「9月採購節」採購節，搞定外貿談判，有這幾張圖就夠了

9月採購節馬上來臨，要面對大量的老外談判，不少人對於談判還是很混亂的，都是想到什麼談什麼，沒有形成一個清晰的流程，每個流程中需要怎樣做。

這裡外貿jackson用幾張圖片，帶著大家理一理外貿談判思路，只有流程清晰了，知道每一步該做什麼，遇到問題該如何應對，才能提高轉化率，充分利用詢盤，把詢盤變成訂單。

客戶來與我們談判的過程，簡單的剖析就可以分為開局談判、中場談判和終局談判。

談判初期，報價要拿捏清楚，既報出高於客戶預期的價格和條件留好自己的餘地，又要讓對方覺得價格可以商量，不至於接受不了就扭頭就走。

定價的過程，並不是越低越好，這顯然是錯誤的，談判要讓對方付出一番談判努力，對方才有贏的感覺，才會在談判後下單，而如果初始報價過低，還沒談就到了客戶的目標價格，太easy的反而不太敢下單，就會認為是不是產品質量有問題啊？是不是購買了之後就會出現附加收費啊等等。

同時，初始報價低了，客戶還沒砍價2次就已經到底價沒法砍了，客戶是沒什麼滿足感的。

特別是有些行業中印度客戶往往這樣來，那麼就要提高一半的價格報給這類客戶，當然更多的是第二種，採取高於報價20%左右更為適宜。

要在談判過程中，要統計拿捏清楚大部分客戶會遠離的價格，這個價格也可以設置為我們的底線價格。

在談判初級，肯定一上來就會遇到客戶表示要更好的價格，覺得價格不太合適的情況，可以看看外貿jackson的其他文章《 外貿同行價格戰，怎麼贏？》《只會打價格戰？顯然還嫩了點》《 價格談判：客戶說我們價格和英國當地一樣，怎麼回？》等內容。

在談判中場，價格談判陷入僵局，這裡非常重要的一個策略，即使自己是老闆，是外貿經理，能夠自己做決策了，也要讓客戶覺得自己要匯報給上級，給自己留餘地，跟對方爭論價格的時候也不會表現的不給支持，不給面子的情況，有了虛擬的「靠山」我們可進可退，同時再次期間用我跟老闆商量一下，也能夠讓客戶暫時等待我們，給我們留下認真核算報價的時間。

談價中不要是2% 2% 2%這樣的有規律的降價，也不要是2% 5% 7%這樣越來越大的報價，當談判陷入僵局的時候，不妨雙方暫停一下，在下半場，換一下談判人員，比如讓技術參與，讓財務參與，之後重新開始談判。

面對客戶的談判軟硬兼施，而不僅僅用一種策略。

接近談判尾聲，在客戶得寸進尺的時候，要敢於將讓步收回。

不知道怎麼總結，一次次談判後還是回到原點，幾年下來外貿還是走著老路，成交率和業績還是穩步不前，不妨試試自己也做這樣一個思維導圖，把每一次談判後的總結情況繪製成圖的形式。

在銷售中保持清晰的思路非常重要，同時，與客戶談判交流的過程中，對於產品講解，公司講解，用到思維導圖，也比長篇大論來的簡單直觀很多，客戶也很容易就很理解對我們有所認識。

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