外貿從業經驗的分享（一） ----開發客戶的方式
文章推薦指數： 80 %
很多時候我們都會聽到這樣的聲音，業務難做，外貿業務更難做，在世界經濟下劃需求減少的大環境下更難做。
每每聽到這樣的聲音，我會在心裡告訴自已這不過是影響業務的外在因素，而真正能影響業務開展的真正原因在「人」。
取決於「人」如何去做外貿這些「事」。
那麼，對於開發客戶的方式，在這裡做出以下分享。
（1）郵件開發，可行嗎？
對於這個方法，我不知道同行的你如何看。
至少我認為寫開發信，是一件猶如大海撈針的事情。
首先，你必須在魚龍混珠的各大網站上查找跟你產品相關的目標的客戶。
然後再得找到對應的採購負責人，而事實上網站上你能看到聯繫方式九成是業務，而不是採購。
之後，你得上搜狗，谷歌，甚至FACEBOOK各大工具調查客戶. 最後，才是寫開發信，那麼這開發信該如何寫？
必須要一對一的單獨寫，針對調查結果，量身定做開發信。
開發信發出去之後，這就說到回復率了，如果對方伺服器設置了攔截，那不好意思，前面所有工作都白做了，進不了人家門。
如果對方收到了郵件， 卻不是採購負責人，剛好跟你一樣是在網站上發布供應信息的業務，你能指望這封開發信能到他們採購手裡嗎？
縮合以上，本人覺得，不要把寶貴的時間浪費在寫開發信上。
（2）如何充分利用BTB平台？
目前環球資源，阿里國際是我們外貿人首選的B2B平台。
我們公司沒有用環球資源，那麼對於阿里國際如何提高詢盤，是有方法的。
剛來公司時，進到我們的後台數據管家一看，那種壓箱底的數據早已經被同行甩到十萬八千里了，連曝光的機會都沒有，哪來的詢盤，沒有詢盤哪來訂單？後來經過一個月的優化打理，有效果了。
首先：得清楚阿里國際的遊戲規則，跟著他的排名規格去發布產品，比如關鍵詞的設置，產品照片質量，產品描述。
還有就是阿里去年推出的信保訂單，這馬雲想出來的招對於我們這些不能搞信保的用戶真的傷透了心。
所以，信保訂單，一定要去弄，不弄就沒排名。
產品照片： 要有自已對照片的審美，站在前台客戶的角度考慮照片是否清晰，是否從不同角度展示出了產品，一樣影響排名。
產品屬性： 要對自已的產品非常了解，有全面的認知， 才能把這塊做好。
客人沒點擊就算了，要讓他一點開，就能完完整整的看到自已要想了解全部信息。
最後：最好附上公司的宣傳資料，如果可以，把產品工程圖也附上。
（3）如何處理詢盤
接到詢盤就立馬報價嗎？不是，我從來不會接到詢盤馬上報價，通常是收到詢盤立馬去查客戶在網站上的行蹤，然後，分析詢盤。
他來自哪個國家， 詢盤本身有沒有質量，夠不夠詳細，產品是否對路，他發了多少個詢盤出去。
對於相對有質的量詢盤，我就會很認真的寫一封回信（絕對不報價），只要產品對路，客戶對我的回覆率基本是100%。
在這封回信里，我會根據詢盤了解信息，分12345列出一系列選擇題，讓客戶一一回答。
不管他在詢盤中說有多急，這裡我都絕對不報價，而是來來回回2-3封信才報價，而這個價一旦報出去，基本客戶就可以問我要PI了。
（4）如何應付客戶的砍價
我的原則是，一次性報價，如果採購量不是特別多，絕對不降價。
之前遇到個印度客戶，大家都知道印度客戶有多難纏，我自已也是有體會的。
我們廠里做連接器的，大大小小上萬種，特別多。
他開始詢2K的量，報完價之後，他要砍價，我說出於是新客戶，我一開始就已經給出BOTTOME PRICE了，以示誠意。
一天後，他說量要增加到12K但是目標價要XXXX(其實就是我給他最初的報價），問我是否可以接受。
看，這很明顯，他其實沒有目標價，只是想再便宜點。
然後，這個印度佬就給我下單了。
再舉個例子，我一個韓國的客戶，要開模，一開始報出去人民幣5.5萬（折美金9166.7）從頭到尾無論客人怎麼跟我磨，最後一個子兒都沒少，照樣下單。
我是這麼理解，作為業務員，千萬不能隨便給降價，這樣客戶會質疑你的品質。
我們要做的是讓客人買得放心，這就要看我們業務員如何向客戶傳遞公司的品牌價值。
其實很多客戶都懂，便宜沒好貨，該堅持的原則必須堅持。
（5）充分利用展會
展會的作用一針見血。
2016年第四屆中國電子信息博覽會，也就前不久的事。
回來第二天，就有個紐西蘭客戶郵件給我，說想當天下午就要廠里看看，順便拿幾個樣品。
當然雖然時間倉促，客戶在路上的這段時間，我就找出客人在展會上給我留的信息，上GOOGLE搜索他公司，搜索紐西蘭，讓品質，生產主管，文員做好相應準備。
下午5點半到，晚上8點半吃完飯送他走，一切進行得非常順利。
大概10天後客人回國，來了郵件表示要下單了。
展會上認識的客戶，是非常有質量的，千里迢迢地來到中國，人家也是想找點東西回去的。
老外都知道---中國製造，物美價廉。
以上僅是鄙人拙見，歡迎各位朋友點評，相互交流，攜手萬里長征外貿路。
圈妹推薦：（下面這些連結可點喲，都是閱讀上萬的乾貨！）
點擊下方「閱讀原文」閱讀最新外貿乾貨！還不快點！↓↓↓
