外貿乾貨，這些總問價不下單的客戶，我這樣治他！

有很多客戶，一次次的會詢價，但是一詢完價格，還會砍砍價，就馬上消失不見了，這類客戶，不管他是什麼意思，總有點忽悠我們的意味。

但是不報價又不行，報價了呢，既可能泄露了我們的價格，又沒有訂單。

「有個客戶每周都會來詢價，有時是曾經問過的產品，有時是新的產品，差不多已經跟進半年了，報過價的次數已經數不清了，但是從來沒有下過訂單，連個樣品單都沒有。

」

真想對那些客戶說「別總問我最低多少，你先告訴我...你今天到底買不買？」但是好像這樣除了把客戶趕走並沒有其他作用，那麼到底該怎麼做呢？

首先排除掉套價的，這很簡單，看看時差是否正常，語法是否是中式英語，大部分套價的為了方便隱藏一般會採用郵件。

沒有關係我們查看郵件的IP，按照如下步驟，用foxmail，點擊郵件上的下箭頭，更多操作，查看郵件源碼。

之後查看其中的ip，一個是我們自己的IP，一個是客戶的ip，找到ip後放到百度裡面搜一下，看看是來自於哪裡。

如果裡面的ip都是中國的，那麼顯然就有問題。

如果是企業郵箱，那麼更簡單，[email protected],後面的domain放到谷歌中搜索一下，看他的官網。

排除套價客戶後，那麼事情就好辦的多了，至少自己並不是被忽悠，那麼導致真實的客戶不下單主要有哪些原因呢？

1、是他可能是貿易商和分銷商。

由於這部分客戶並不是自己能決定下單，沒接下訂單，項目擱置。

2、客戶還在考察我們

3、產品報價沒有競爭力

4、客戶本身就是拿我們比價用的

5、可能受到市場或者政治因素影響還在觀望

原因很多，胡思亂想沒有用，要把思維拉回理性，分析一下客戶當前所處的採購階段，對方的需求我們是否清晰，是否能滿足。

這裡分兩類人對上述問題的不同處理方法。

老業務員：

當對方一次次詢價，三五次了還沒有實質性的突破，那麼也不能死磕，要根據自身的情況，做理性的分析

1）對方到底是不是我的目標客戶？定位是否匹配？

2）繼續跟進下去的價值到底有多大？還是只是在浪費掉機會成本？

3）假如我把時間和精力用在開發其他客戶上，結果又會怎樣？

我們要考慮到機會成本，特別是不少業績不錯的老業務員，每分鐘都是非常寶貴的，在現在這個外貿時代，很多客戶一下子就能找到大量的供應商，同時，我們聯繫找到客戶也相比以前容易的多，現在不僅僅是客戶篩選我們，我們也要篩選客戶。

要麼自己定好幾次之後統一不報價，因為這樣多出了更多的時間去處理其他事物，雖然可能在此過程中會失去一些訂單，但是節約的時間在其他事物上，又收穫了不少訂單。

要麼設定一跟到底，只要是客戶詢價都回復給他，雖然浪費了時間，但是沒準在這其中也能收穫一些客戶。

直接詢問客戶，是什麼原因沒有下訂單

詢問客戶之前是否有從中國採購過，是否採購過這些產品

詢問之前是和那個工廠合作的

詢問客戶合作的流程是怎樣的

做一個判斷，我們是否能戰勝他原來合作的老供應商，是否滿足他的下單需求，對方是否懂行，還是僅僅是個個空手套白狼的中介貿易公司，是否會下單？

外貿新人：

客戶每一次報價都是一個潛在訂單，多次詢價說明是有訂單可能或者說明對於客戶來說這個供應商比較信賴，至少是有利用價值。

會碰到業務員找老闆報價，老闆幾次之後也煩了，乾脆不願意報價了，會表示不用理了。

對於老銷售來說，碰到這種客戶當然就會列入垃圾詢盤範疇。

對於老闆拒絕報價的，但對於新人來說還是要報價的，可以先大概報一下價格，不需要太精準，針對同樣的產品可以稍微變動一下價格，在報價後面附上一些報價有效期，如果客戶真的有訂單了，會談具體的細節，那個時候在針對細節談具體的報價。

針對不同產品同一個客戶問的，如果碰到老闆不願意報價的，還可以表示是另一個客戶需要報價。

老外貿就會取捨懂得辨別詢盤質量，稍微麻煩的就忽略了，但對於新人來說，有詢盤比沒詢盤好太多，付出才有收穫，不要詢價還沒多少，自己先追求技巧，先圓滑起來了，自己剛開始是個新人就不要想那麼多，計較那麼多，認真對待每一次詢盤。

在與客戶詢價的過程中，可能對方一直不會下單，但是至少能在不斷詢價的過程中掌握了一些產品報價，掌握產品知識，了解國外市場的一些操作所需認證，新人本身就缺少這些實戰經驗，就拿這些客戶練手。

其次我們還可以反問客戶當地市場的一些條款，市場偏好，一些我們想要通過老外了解的內容，既然客戶對我們有所求，我們乾脆在他詢價後每次也問點我們想知道的內容，相互利用。

處理此類詢價的一些技巧：

報價涉及到很多參數的，組合報價的，那麼學一下EXCEL表格，表格中用公式，當變動一個參數時，就變動了價格，這樣客戶詢價，改動一兩個地方就可以了。

工具這些東西學的時候麻煩，學完了用起來就飛一般的感覺了。

詢價可以，我不嫌煩，但是寄樣品不行，寄一兩次樣品後沒下單的，後期客戶要樣品統一讓對方出快遞費出樣品費。

告訴他某個同行已經購買了

We just exported about 2 containers to you country this week.

You told me before you are the biggest supplier in your country.I think your business is also very good.

The price of the deal is $2/meter fob shagnhai.

產品銷售成果、客戶反饋、成品效果、做成圖片、視頻發給客戶，排除他的一些顧慮。

只要分析出對方不是同行，是我們的潛在客戶，產品相關，實力還可以，與其在辦公室干坐著不如給對方報個價格，現在價格信息很透明，根本不用藏著掖著。

付出總有回報，做生意不可能每個問價的都是我們的客戶，下單客戶有一個比例，不可能每個詢價的最終都是我們的客戶，有些客戶就是利用我們，碰到過有客戶兩年都詢價都不下單的情況。

但是不付出不報價，那麼一定不會有訂單。

來源： 阿里巴巴