外貿談判前必須了解這3個問題，才能決定是否降價！

我們外貿人最頭疼的就是和客戶談價問題，而且最麻煩的是降到談無可談，談判過程中一碰到客戶說等消息之後消失，或者客戶說你們價格貴之後消失，就會慌了針腳，怕客戶下單給別人於是降價。

有新人就覺得客戶怎麼不能給個痛快呢？總要猜測客戶的意思。

外貿談判就是這樣是個心理博弈過程，要是大家都直來直去那就不叫談判了，那樣還要業務員幹嘛，直接改成明碼標價的無人超市好了。

應對降價不是客戶說降價就降價，我們猜測也不是漫無邊際的瞎猜，而是採用一定的策略，最重要的就是要了解到一些問題。

那麼我們談價格要具體了解哪些問題才能決定是否降價？

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1、客戶有無實單

外貿特殊的一點，就是存在大量的外貿公司，有的時候還有好幾層貿易商最後才到真正的客戶。

客戶找你降價並不會當場下單，而是出於職業習慣壓價，得到一個好的價格之後他能報給他的buyer一個好的價格。

看似報的價格好，客戶贏得訂單的幾率大，這是非常好的一件事情。

但是，這裡問題就出現了，你報的價格低，客戶報給他的客戶價格也低，你報了個接近底價的價格。

本部分內容設定了隱藏,需要回復後才能看到

如果客戶的buyer給他訂單的時候你們這個價格做不下來了，會怎麼辦？再找你壓價啊，壓不下來客戶當然會到處找其他供應商啊，沒人會做虧本的生意。

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所以，如果客戶當時沒實單，不是buyer已經確定訂單他已經有訂單在手了找供應商壓價，那麼你再降價到底價就沒有任何意義客戶當場也不會下單，反而是留有餘地的價格是更妥當的方式。

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2、是否已經確定好了除價格外的其他所有內容

什麼信息都還沒確定好，空談個價格有什麼好談的，談完價格了跟你說了要加防水了，要加個全檢了，要更好的包裝了，到最後還是做不下來，還搞得自己很不專業沒問清楚客戶的要求，下次客戶也不跟你合作。

價格影響的因素太多了，稍微一個其他要求價格就差之千里。

比如保時捷大部分車子，字母多個Trubo價格就差一倍多，再加個S又貴了很多。

既然客戶要砍價，就先讓他說清楚他的所有要求。

甚至有些客戶連合同都做好了，貨都生產一半了，還能提出要認證等等要求，導致成本增加。

詢問客戶信息要讓客戶感覺到你的為難，一般人就說，我是個小業務員，我要去申請了，能否告知你的具體要求，數量等所有信息，我去找經理申請。

假如你本身是老闆，那麼可以說跟big boss申請一下，找財務核算一下原料和加工費。

能否把你的具體採購要求告訴我。

3、已經討價還價幾次了？

如果才開始討價還價，那麼是可以降價的，但是不能說無條件的答應客戶的要求，不少人就是犯了這個錯誤，因為一開始還，覺得利潤空間還很大，於是輕易就降價了，而且就是這類外貿人，還會對客戶有求必應，客戶隨便發個消息必回，於是等待他們的就是客戶無休止的要求降價。

有求必應太輕鬆的降價會反而讓客戶覺得可以不斷壓價，甚至說覺得有什麼貓膩不敢下單。

等價交換外貿中很重要的原則，比如價格和付款方式掛鈎，價格要降，付款方式就要變成有利於你們供應商的。

比如客戶要付款方式有利於他的，那麼價格就要漲上去，理由就是錢的成本不一樣，貸款必然是有利率的。

或者價格和交期掛鈎。

注意這些條件要把握一個度，客戶能夠容易達到的，要是非常難讓客戶達到，交給客戶一個不可能完成的任務，那麼反而會因為這個要求把客戶趕走了。

如果說你們已經討價還價好幾次，那麼感覺差不多了就要堅守價格了，千萬不要再降價了，不要客戶問best price永遠還有更低的best price。

什麼叫best price，就是最好的價格！

此外，還要讓客戶覺得你們很為難，是經過公司深思熟慮的，在前幾次降價的過程中即使你已經知道了降價的範圍，也故意拖延點時間報給他，讓客戶感覺你是在申請。

而且拖延的時間要越到後面越長。

比如第一次降價半小時後報給他，到第三次，那麼隔天報給他，甚至有時候還得故意消失幾天。

附上個報價有效期，並且跟客戶提一句這個價格是你千辛萬苦給他爭取到的最低價格，防止老闆改變主意務必快點打定金。

外貿談判還得時間，否則筆記記再多沒有客戶練手還是毫無意義的，可以加我（見簽名）學習高效客戶開發，在與客戶實際談判過程中增加自己的談判感知力。

文/外貿jackson（轉載請聯繫作者授權）

Ps. 有問題，想交流，更多的短分享，想跟著學習外貿的，可加我個人Wechat號：202855218，不閒聊。

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