客戶提出的要求我做不到，怎麼破？

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未來會在這個版塊做一個持續性的更新，目的在於幫助各位外貿新手迅速弄明白外貿的整體邏輯，掌握一些必要的職業能力。



我們將從外貿的各個方面入手，系統地幫助大家快速找到客戶，獲得詢盤，進而轉化為訂單。



好了，現在讓我開始外貿進階之路的第二課。

客戶提出的要求我做不到，怎麼破？

——毅冰

說來有趣，今天一早在後台答疑里，就看到一個有意思的截圖，有圖有真相：

圖片：640.webp.jpg

不是說我多贊同這個回復，而是這個思維的切入點非常巧妙。

面對鄰居質疑的時候，有了一個相對巧妙的迴旋，不一定說實際多有效，而是這樣的思路真心值得鼓勵！

可以說我們從應試教育的環境下長大，儘管說的話可能千迴百轉，但思維上往往更多的是直來直去，缺乏藝術性和創造性。

這就是為什麼一些創新的東西大多數從美國產生，然後中國人能夠進行更好的再加工。

話題扯遠了，我們還是從外貿角度做一個簡單的分析。

當客戶對你提出要求，而這個要求你又無法滿足的時候，你怎麼辦？

直接拒絕，恐怕會讓客戶不高興；

若是接受，那自己就有損失，或許也做不到。

這個時候，或許就需要一個合適的參照物，來轉移客戶的視線。

舉個例子，曾經有個德國客戶詢價，1000個太陽能燈，經過研究後發現，這個詢盤可能是qun發的，很多供應商會收到。

而我做為trading，哪怕夠專業，但是價格上也一定不能太離譜，也無法判斷如果我比真正低價的工廠高15%，客人會不會直接放棄我？

我採用的做法，就是人為增加參照物，模糊客人的思路和視線。

具體是這樣做的：

第一步，正常用公司郵箱高效回復、報價，採用mail group手法（如果大家不了解mail group，可以給我留言，後面我會專門更新一篇文章來介紹這部分內容），報價、推薦產品、強調優勢、探討測試要求、還有其他類似品推薦等等，五六封email就構成了我慣用的專業化形象。

但是僅僅這樣，我還是擔心是否價格因素會影響到客人的判斷，畢竟誰都無法判斷很多同行會把價格報得多低。

那我就需要用一些別的小策略，雖然不太光明。

第二步，用公司的離岸公司抬頭，不同的公司名，給客戶報價，同樣的item，換一下圖片和報價單格式，價格報高25%。

第三步，用自己的另一個私人郵箱，虛擬一個公司名和英文名字，報價高30%。

第四步，重複上面第三步，偽裝出五六個不同公司，然後報價都是高10%－30%不等。

這樣，等於我一個人，給客戶報了七八個價格。

但是在客戶看來，他是收到了不同的七八個供應商的報價。

但是這裡面的亮點在於，除了我自己「主推」的「我自己」十分專業，對客戶市場很了解，價格也有一點點競爭力外，其他幾家「公司」和「工廠」價格都很高啊。

當然，客人也會收到其他一些同行的報價，很平常。

但是呢，一般正常思維，就是不會找最最便宜的，覺得不靠譜。

也不可能找貴的，不做冤大頭。

就跟大多數消費者在某寶上買東西一個思路，會找相對便宜，但是自己覺得還比較靠譜的商家。

而我人為製造參照物的手法，就是希望給客戶營造這樣一個感覺，我不是那些貴得離譜的，也不會是便宜得有些可疑的。

其實別人本身不可疑，但是我的參照物就能讓客人覺得他們可疑，心裡會打鼓。

這樣一來，目的達到。

只要我的mail group做得夠漂亮，給人十分專業的感覺，自然而然客人就會把我列入備選供應商的行列，會繼續往下談。

事實也證明，這個招數屢試不爽。

今天暫時想到，就拿出來貢獻給大家吧。

ps：接下來我會更新外貿進階之路第三課，主要聊聊從底薪600到世界500強的工作，我的外貿之路是怎樣一路走來的。