外貿成單六要訣，想要成單趕緊看

通過對所做的系列客戶的分析，我總結出以下幾條成單的要訣：

1. 發貨迅速。

我們公司的主營業務涉及到了光纖跳線、光纖活動連接器、光纖適配器、衰減器等光纖產品，產品體積小，貨值高，客戶也以中小訂單為多，訂單頻繁，所以在交貨期上，客戶都是要求在3-4天內收到貨物；如此短的交貨期，必須在生產上做到迅速，讓客戶信得過。

2. 保證質量。

其中有一個歐洲客戶，2年內已經下了幾十個訂單。

我給該客戶做的產品兩年多來從未換過原材料，始終是一等一的品質。

客戶在第一次收到貨物後，對質量的評價只有一個單詞「Perfect」，也就是這一個單詞讓我擁有了後面的幾十個訂單。

3. 溝通及時。

特別是客戶的上班時間一定要保證聊天工具在線，我的很多訂單都是在晚上成交的。

我時常跟客戶說一句話：「你有什麼事情隨時給我打電話，即使我在睡覺，沒有關係，我就是為你服務的。

」雙方彼此的信任和理解，就是在平時通過做訂單慢慢建立起來的，所以還要有耐心，不能急躁，訂單是一步步跟下來的。

4. 展示優勢。

如果你是工廠，一定要把你的優勢讓客戶知道。

我覺得中國製造網的認證供應商報告很管用。

我曾遇到過一個中東的客戶，他晚上向我發詢盤買光纖連接器，並發了幾個產品的圖片跟我確認，產品確認好、價格談好之後，他問我：How can I trust you before I made the payment in advance？我就讓他看了我們公司的網站，然後跟他說我們工廠是經過SGS認證審核的，是中國製造網的金牌認證供應商會員，並把AS認證報告發給他。

半小時後他給我回了郵件，讓我把BANK INFORMATION發給他，然後晚上就付款了。

我以前也從沒有給這個客戶寄過樣品，但就這麼簡單地成單了。

其實這個成交過程就是把握了客戶的一個心理：我們是一個工廠，實實在在地做產品，因此得到他的信任，給了客戶很大的安全感，自然訂單就可以談下來。

5. 靈活報價。

報價的這一環節決定了你能否拿下這個訂單，也決定了你有多大的利潤空間。

比如，大家都會覺得印度的客戶很難對付，砍價很厲害，但是我們還是在緊跟這個市場，就是因為還是有利可圖。

給印度客戶報價一定不要一開始就報底價，要把握好尺寸先學會做試探性的報價。

在跟客戶取得談判之後，去了解客戶的意圖，再展開進一步的報價。

我想大家也會遇到類似的情況，談到最後一個環節，在我們覺得價格馬上談攏的時候，他會提出一個令你想不到的問題：如果我馬上下單，你能給我多大的折扣？我想這個問題會讓你一下子跌倒谷底。

而且在收穫訂單後，反單時他一定還會再砍你的價格。

對付印度客戶，大家一定要多留心眼。

6. 放平心態。

談訂單並不只是一個簡單的報價、還價的過程，也是一個考驗心態的過程，誰的心態成熟，誰接單的成功率就越大，接到大單的機會就越大。

客戶溝通中的困難和對策

談判的過程中，有容易談判的客戶，當然也有不容易談的客戶，會遇到很多的困難。

產生這種困難主要有幾個因素：

1. 自身的因素。

對自己的產品不能全面把握，比如對客戶提出的規格、特性、質量等要求，自己在回答是與否的時候總是猶豫。

這個在於個人平時更多的努力，不必著急。

不要因為難於下手而產生煩躁的心理，要當成一個自我提高的過程。

不懂的東西可以去查資料，或請教同事或朋友，總有人會懂。

自己一定要主動去學習，一定要邁過這個門檻。

即使這次跟客戶的談判沒有結果，但是你學到了東西，在不斷提高的過程中，訂單會自然而然就談下來了。

2.報價的因素。

很多時候給客戶報了價格卻沒有回覆，如同石沉大海。

我覺得很正常。

因為客戶詢價過來有下面幾種情況：了解產品。

很多客戶是剛剛接觸這個東西，想通過看你的 CATALOGUE或是PRICE LIST來做比較，了解市場情況，這樣的客戶比較難跟，與自己所耗費的精力相比不匹配。

大家可以有選擇地去跟。

但如果你會在自己的行業長期堅持做下去，不妨好好跟一下。

比較價格。

客戶通過比較價格，來決定是在本地買還是進口，這樣的客戶很多，偶然性很大，我們也不能確定他究竟會不會買我們的產品。

所以建議大家認真對待，把自己的工作做到位就好了，時機到了，這個訂單自然就會是你的了。

真的有意向。

這種客戶會詢問比較具體的產品，有型號、規格、數量。

這樣的詢盤大家一定要200%的關注並拿下。

放平心態，10個詢盤能成交2-3個就說明你做得很不錯了。

（文_馮坤龍_焦點視界特約作者）

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