網際網路對傳統駕校是顛覆還是拯救？

7-10 劉志國 中國駕校俱樂部

題記：這是一個摧毀你，卻與你無關的時代；這是一個跨界打劫你，你卻無力反擊的時代；這是一個你醒來太慢，乾脆就不用醒來的時代；這是一個不是對手比你強，而是你根本連對手是誰都不知道的時代。

——馬雲2015年在烏鎮網際網路大會上的發言

作為一項國家戰略，網際網路+正在持續改造傳統產業，塑造新的商業秩序和市場競爭格局。

有人說，這是一個網際網路改造傳統產業的時代，在過去的兩年，電子商務對傳統行業的衝擊顯而易見，特別是隨著移動互聯技術的發展，「跨界融合」早已耳熟能詳。

百度創始人李彥宏曾表示「中國的網際網路正在加速淘汰中國的傳統產業。

」

兩年來，在「網際網路+」模式的創新推動下，各路資本爭相湧入傳統行業，意圖通過補貼燒錢等行為，讓消費者以捋羊毛的方式形成新的消費習慣，想以此實現對現有行業的顛覆和打劫。

這個進程中，拼殺出了滴滴打車、優步打車APP等行業巨頭。

隨著各行業網際網路化速度的加快，機動車駕駛培訓行業現已成為當前網際網路化的另一個急先鋒。

過去5年，從事實體經濟的人被網際網路和金融人士嘲笑為老土。

而一說到「網際網路＋」，想像中似乎給人的感覺是高、大、上，白、富、美。

實際上，網際網路企業和資本有他們自己的邏輯，這種邏輯區別於傳統企業，它可能將顛覆我們的世界觀和以前的認知。

尤其2015年以來，隨著嘻哈學車、58學車、學車幫幫、豬兼強等網際網路平台的興起和駕考制度改革的喧囂塵上，各路諸侯紛紛祭起「網際網路駕校」的大旗，豪言著要革傳統駕校的命，其來勢異常兇猛。

那麼，一年多過去了，這些「網際網路駕校」到底進展怎麼樣了？傳統駕培行業受到了哪些衝擊，接下來還會發生什麼？我們又將如何積極應對？

風口吹來的野蠻敲門人

2016年1月22日，中國網際網路信息中心（CNNIC）發布了第37次《中國網際網路發展狀況統計報告》。

報告顯示，截至2015年12月，我國網民規模達6.88億，全年共計新增網民3951萬人，網際網路普及率為50.3%。

其中，我國手機網民規模達6.20億。

還有一個與駕培行業有關的數據：我國網民以10-39歲群體為主，占整體的75.1%，這也與當前駕培市場學車群體的變化趨勢一致——學車人群逐步趨向於年輕化，80後、90後成為學車主體，18—35歲的學員占比越來越大，已經超過80%以上。

移動網際網路時代的來臨，讓網際網路企業站到了大風口。

網際網路＋似乎正在席捲一切，颶風襲來，所到行業，一地雞毛，出現了數不勝數的網際網路企業如滴滴、e袋洗、e代駕……作為一個年產值1000餘億，每年培訓學員超過2000萬人，高額單頻的學車市場來說，「網際網路＋」雖然來的稍晚一些，但是也一點不比其他行業落寞。

尤其是進入2015年以來，各地號稱顛覆傳統駕培行業的應用軟體層出不窮，如58學車、車輪考駕照、駕考寶典等。

駕培行業成為「網際網路＋」下一個風口已經成為風投界的共識，然而，風口雖在，豬能否飛起來卻需要各顯神通。

據公安部交管局統計數據，2015年全國駕駛人數量突破3億大關。

學員人數從2008年的1678萬人增長至2014年的3000萬人。

依次計算，未來十年至少還應有2億多人學車，市場潛力特別巨大。

而且從網際網路投資人角度來看，網際網路+學車恰巧處在「四痛兩政」的節點上，即四個行業痛點加兩項政策推動著網際網路+學車向前邁進。

一痛、信息不對稱。

學車價格、服務沒有統一標準，大多數學員準備選擇駕校時不知道哪個駕校好，也不知道哪個教練好，甚至不知道駕校的地址。

駕校、學員、教練之間存在著極大的信息不對稱。

二痛、學車不方便。

傳統駕校基本上由駕校或教練員安排訓練時間，學員不得不克服工作和生活上的不便來駕校學習，有的學員為此付出了很高的代價。

而且，在「一車多人」的模式下，學習效率低下，浪費了學員大量的寶貴時間。

雖然有些駕校已經實行了「一人一車、計時培訓」，但由於投入的教學用車和教練員數量不足，常常約不到車，學員不能隨心所欲的根據自己的時間學習。

加上「考試受限」，使得學車的周期變得「漫長」，少則三個月多則兩年以上。

這些情況使得學員苦不堪言。

三痛、潛規則盛行。

傳統駕校對教練的監管不力，「吃拿卡要」和「粗暴教學」在一些駕校司空見慣。

根據《南方周末》的報導，2008年至2012年間，某車管所的39名駕駛考官收受紅包合計2100多萬元，而這些紅包多是通過駕校教練送上去的。

在這個過程中，教練員們自然也是「收入不菲」。

此外駕校、教練仍然處在自我的優越感中，教學服務質量不高等問題常在。

四痛、收費混亂。

目前學車市場千人千價，教學服務也未標準化。

除了考試費用、車油耗損費、教練工資和駕校運營費外，還可能產生地區差異費、補考費用、考前適應性訓練費等各類費用。

於是乎從學員報名之後起各種名目的收費接踵而至，令學員心煩意亂。

兩政、政策給「網際網路+學車」帶來無限想像空間。

首先是2014年11月底開始的「駕照自學直考或有所突破」的消息引發了網際網路企業的熱情。

2015年11月國務院發布了《關於推進機動車駕駛人培訓考試製度改革的意見》，明確了「自學直考」的可行性。

另外，2016年2月國務院印發文件（國發〔2016〕9號），取消了152項中央指定地方實施行政審批事項，其中「機動車駕駛教練員從業資格認定」赫然在列。

這兩項政策，給了網際網路+學車很大的操作空間。

其中，「自學直考」被認為是將改變駕考行業的變革性舉措，是網際網路企業等待已久的風口。

毫無疑問，「自學直考」會衝擊傳統的駕考市場。

據搜狐財經、經濟觀察網等多家網站報導：從去年深圳實施自考駕照至今深圳已經有7家駕校倒閉，國營駕校也未能倖免，深圳傳統駕校招生情況狂跌50%。

但是，「自學直考」被加以嚴格的限制。

《意見》規定自學直考必須是「非經營性」；《關於機動車駕駛證自學直考試點的公告》規定：「自學人員」、「指導人員」、「自學用車」必須捆綁簽注學車標識，不能同時簽注於2個及2個以上；已經簽注的三個月後方可重新簽注。

這使得網際網路企業「整合教練員和私家車資源」複製「滴滴模式」和「專車模式」的設想變得困難重重。

儘管如此，很多網際網路企業還是對前景充滿信心，相信自學直考終將全面放開。

一大批網際網路企業獲得了融資，如2015年8月優車車獲得千萬天使輪投資；2016年1月20日「四個輪子」也宣布完成450萬人民幣的天使融資，此前還有名噪一時的58學車和91戀車，都宣稱完成千萬級融資等等，網際網路企業開始呈現一片生機。

此外，網際網路企業的另一個設想就是，希望按照微笑曲線的原理，挾持生源的優勢讓駕校成為其品牌下的「代工廠」。

很多駕校也許還沒有意識到這點，或者迫於生源地壓力已經先行開始了業務模式的變革，並與網際網路學車平台展開合作，往前發展的話真的有可能就是另一個滴滴模式的重演。

事實表明，在「網際網路+」的大背景下，在「四痛兩政」的刺激下，網際網路企業已經開始了對駕培行業的大舉進攻。

網際網路入主駕培市場的O2O商業邏輯

與此同時，有一個觀點成為了業內共識：機動車駕駛培訓是切入汽車前與汽車後市場的第一道入口，而且是絕佳入口，屬於從上往下的切入。

而上門洗車等淺服務，對於汽車後市場的切入來說是從下往上的方式。

每個學員都會與駕駛培訓機構有累計幾十小時時長、一至兩個多月周期跨度的高頻次接觸與溝通，這個過程中建立的信任與情感，是上門洗車等幾乎無交流的切入方式所望塵莫及的。

目前全國每年的汽車前市場規模為42500億，汽車後市場為8000億，巨大的市場份額使得「網際網路+」變得想像力無限。

網際網路學車平台可以以「駕考」為中心形成同心圓，讓其半徑在不斷地向外延伸。

以駕培為入口，瞄準汽車後市場，從汽車保險、汽車金融、汽車資訊、汽車養護、汽車維修及配件、汽車文化及汽車運動、二手車及汽車租賃七大行業中的一個或多個入手；也可以在平台用戶達到一定數量之後，針對「准車族」進行精準營銷服務，為他們提供購車方案；甚至還可以聯合汽車智能領域，開設針對性的駕培課程，縮短線下的教學時間。

隨著網際網路+的介入，網際網路駕校的盈利模式也發生了改變。

「學車O2O」與其他形式的O2O有著共同的屬性。

具體內容包括：線下商戶發現——在線支付——營銷效果監測，其中最重要的是線上支付。

按其運行模式，可分為線上到線下和線下到線上。

線上到線下模式

如駕校一點通、車輪網等網際網路企業。

這些網際網路平台的運行模式類似淘寶、美團、餓了麼等網站，他們為駕校提供宣傳、營銷、支付渠道等服務，其盈利模式為收取分成盈利。

這種形式相比來說比較簡單一些，在當前政策下可操作性強。

難點類似雞和蛋的問題，前期網站沒有流量很難吸引駕校合作；沒有駕校合作就沒有流量。

但也有成功的案例，成都駕考團號稱第一家成功的駕考O2O網站，日前完成了A輪千萬級融資，之前駕考團在推廣時在校園內感受最深的就是鋪天蓋地的傳單海報，當然傳統的形式轉化率低，起到了一部分的效果，但是效果最深的是他們的免費試學活動，這一舉措吸引了很多學生，一方面迅速提升了品牌的曝光度，另一方面好的服務迅速產生了指數級的宣傳效果。

線下到線上模式

如嘻哈學車、豬兼強等。

這類平台其實就是商家，通過增加自家服務的銷量來實現增收。

網際網路企業認為，自學直考給學車O2O帶來了新的機遇，同時也在一定程度上弱化了駕校這一中介在駕考中的地位，因此可以通過提高待遇吸引一批高素質的教練加入平台的教練團。

場地方面，在新的政策下駕校會轉而向個人提供服務和場地來獲得利益。

最重要的是網際網路巨頭BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）在線上引流方面有很大的優勢，但是在O2O領域由於涉及太多線下人力投入他們主要採用投資或者合作來介入，所以在各個垂直領域給了從業者很大的空間。

當然O2O學車行業的盈利點並不全在駕駛培訓本身而側重放在新車銷售上。

例如一些「網際網路學車」創業公司推出「學員報名後先期繳納學費」。

此後，將以每月返還現金的方式，向學員返現部分學費，剩下的學費則為學員提供購車優惠券，鼓勵學員進行購車，從而實現盈利。

有數據顯示，20%的駕校學員是「准車族」，通過提供駕駛員培訓培養「准車族」，再鼓勵其向合作車企業進行購車，每年將會促進500萬輛新車和二手車的銷售。

去駕校化的網際網路向駕校開炮啦

自學直考，正成為網際網路企業一直在等待的風口，他們準備在這個路口公開打劫。

網際網路企業樂觀地認為，這次出台的駕培駕考改革意見的廣度和深度遠超所有人的預期。

如果政府朝自學直考方向繼續改革的話，所有政策和人為主觀障礙將全部消失，駕校主導地位將大幅度弱化。

一兩年後網際網路駕校的發展將會是一馬平川，新的巨頭一定會在這個行業誕生。

其實，早在2015年4月15日，南方都市報發文稱：「為何移動網際網路還沒有向駕校開炮」？文中寫到：某種程度上，駕校猶如計程車公司，在進入市場交易的環節中，阻力效果明顯。

而如何實現上述自由學車的願望呢？毫無疑問，該領域需要迎來一款或多款靠譜的APP。

通過APP，學員與教練可以實現直接接觸，將教學分階段肢解，又可以促進更好學車體驗的誕生。

文章最後呼籲：移動網際網路，請向駕校開炮吧！

第二天，一款名叫「哈哈學車」的經營方最早迫不及待地跳出來，高舉大旗公開在其官方微信上說：「移動網際網路向駕校開炮啦！」

第一款APP動作巨大，引發了蝴蝶效應，至此蓄謀已久的網際網路企業如雨後春筍般冒出來，紛紛集中向駕校開炮。

截至2016年5月，全國大大小小、良莠不齊的APP將近200個。

按照平台線下服務的由輕到重，目前行業內的參與者大致可以分為以下三類模式：

一、信息導流模式（輕平台）

又分為兩種，一種主要是假道伐虢，先期和駕校合作，通過網站、APP、銷售或者免費提供軟體（包括SaaS軟體服務）給傳統駕校使用，做一些線上導流工作，實現駕校及教練信息的展示推廣，以此賺取招生佣金，並逐漸獲得駕校教練員及學員數據。

對於學員來說，利用信息導流平台獲取眾多駕校的多種信息，為選擇駕校提供參考。

但這種輕型信息平台眾多，目前可以視作傳統駕校招生代理機構的移動版。

這種模式的代表有：嘻哈學車、駕考一點通、車輪駕考、優車車、車兔、哈哈約車等，目前只做網絡招生，輸送生源給駕校，從中賺取介紹費用。

此類模式較輕，實質是媒體，做流量入口做宣傳，依靠招生賺差價。

但也有些問題，如因為後期服務體驗完全無法控制，有點「殺生」嫌疑，如果大型平台參與競爭，在流量上就會失去優勢。

第二種是瞞天過海，直接越過駕校，先期通過一些知名教練微信公眾號吸引集聚大量教練員，再採取教練員＋Uber搶單模式。

91學車、高校駕考團等採用這種模式，把教練員置於整個平台之下，自己作為招生平台，學員發布學車需求，距離最近的教練搶單，實現需求配對，將傳統的賣方市場轉化為買方市場，運用的是Uber共享經濟的思維。

這類模式理論上很美好，既不用租車、也不用租場地、只需要做好平台即可持續抽成。

但這類模式法律主體混亂，法律風險常在，而且需要和駕校處理好關係，否則容易遭到駕校抵制，也很可能被網際網路巨頭「模仿」。

二、駕校合作模式（重平台）

這種方式相比輕型信息平台，開始進行了一些融合模式探索，與駕校一起合作制定服務流程。

簡單的說就是「借殼上位」，通過租用駕校部分車輛、場地，自己聘用教練員、自主招生和培訓考試，希望通過半自營模式控制學車體驗，解決行業痛點，本質上還是個駕校。

這種模式的代表有：嘻哈學車、58學車、1217駕駛學院、學車幫、悟空駕考、UU學車等。

現實中也面臨著以下幾個問題：

1.因為多是租賃，包括車輛和場地，一旦發生教學事故，由於責任主體不明確容易導致法律糾紛。

2.資產模式重，租賃場地、購置（或租用）車輛、招聘教練員，對資金要求高，易患上肢體肥大症，稍不留神便可能造成資金流斷裂。

3.行業經驗缺失，這些網際網路駕校多由一群高端IT男創立，對駕校的管理多無實操經驗，而且還要忙於應付各類關係，教學質量難以保證。

三、整合自營模式（自平台）

通過去參股甚至直接收購駕校進行改造，先期做直營駕校、旗艦店的模式，再在各個地區逐步推開，建成統一品牌、統一價格、統一服務標準的連鎖經營的駕校。

這是目前網際網路學車平台里線下運營做的最重的模式，實際上成為了一個網際網路化了的傳統駕校。

這種模式的代表有：嘻哈學車、豬兼強、好好學車等。

總結而言，三種模式，各有優劣，未來路還很長。

這三種模式也正在互相轉化中。

可以預見的是，他們之間以後很可能互相兼并、吸收，或者被其他大資本溢價收購。

當然多數平台會說學車不是終極目的，他們覬覦的駕培市場產生的學員大數據以及導流到一切與車相關的領域，如買車抽傭、維修保養、保險、金融，甚至汽車相關衍生品等等。

比如嘻哈學車希望未來能抽取5%到10%的買車用戶，將其轉化成購車訂單，甚至提供借貸，向汽車金融延伸；優車車也在規劃各類盈利產品，除了給駕校輸送學員，甚至還可能成立汽車維修部門，把學車作為汽車後市場的入口，做開放型的平台，打造智慧駕校，建立自己駕培生態圈。

但這所有的前提條件是：學員的基數足夠大、傳統駕校不反擊、自學直考全面放開、能熬到那天。

由於學車是人們一生一次的選擇，幾乎沒有重複消費，不存在需求的高頻，是典型的低頻次消費，與滴滴模式大相逕庭。

面對低頻次的學車市場，網際網路+學車平台不得不面臨著盈利點較少的問題。

網際網路+學車一定是場持久戰，考驗的是大家的耐力和內功。

此前在完成千萬級融資的58汽車陪練，在高調進軍8個城市後不得不捨棄天津、成都、重慶市場，這也在提醒所有網際網路+學車的創業者：在資本寒冬，如何構建自己的盈利模式形成堅固不催的護城河，便是優勝劣汰的核心點。

總之，學車市場必將繼續深度網際網路化，學車市場必將打破現有的利益格局，重新洗牌。

但目前網際網路+學車平台仍有諸多問題待解，所有的平台都需要有創造穩定現金流的能力、建立足夠高的壁壘為最後的勝利做好充分的準備。

來源：劉志國 中國駕校俱樂部