陌生拜訪話術流程 - 看看文庫

陌生拜訪話術流程,與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15 45秒的開場白提問。

尋找話題的八種技巧。

儀表服裝阿姨這件衣服料子真好， ... 陌生拜訪話術流程 2021-06-1317:45:41字數1931閱讀7924 ——**與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在**買的？”顧客回答：“在東方商廈買的”。

營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

鄉土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關係。

氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽說您家孩子是……”營銷員瞭解顧客家庭善是否良好。

飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。

” 住宅、擺設、鄰居：“我覺得這裡佈置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”瞭解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。

”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ 先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

儘可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

營銷者就要學會問顧客關心的問題。

傾聽推介：少說，多聽，多看 仔細的傾聽能夠進一步瞭解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導客戶的購買慾望； 對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的瞭解為側重點。

對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，適當溝通以便下次拜訪。

三、產品的介紹 可以根據客戶對我們產品的關心度著重介紹，如果客戶對產品不發表任何意見和建議，最好不要急於的去真正介紹產品，可以找點話題來切入產品；也會有客戶對產品表現出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放鬆；總之，說客戶感興趣的，他關心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。

（別忘記你的微笑！） 四、客戶經常提出的問題及我們的回答方法！ 在介紹產品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什麼樣的問題，認準一點，客戶永遠是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什麼，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要誇大，因為我們畢竟不是去騙他，永遠記住，我們是合作的關係，我們會給他帶來更多他需要的東西。

另外當客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然後可以說：“同時我們的產品”有一些什麼樣的優勢！ 克服異議： 克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所準備，瞭解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不捨以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

五、道別 道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎麼樣，他是否對我們的產品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是因為你走之前的一句話或是一個小小的舉動接受你，別忘了細節決定成敗！陌生拜訪流程第一步拜訪前的準備與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。

只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。

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