超業攻心術：一流業務都贏在陌生開發 - Cheers快樂工作人

丟棄話術，要讓客戶覺得被「特別對待」. 負責電話信貸業務，單月可拿下千萬大單的永豐銀行零售金融處直效業務部業務襄理王建 ... menu close 超業攻心術：一流業務都贏在陌生開發 一流業務怎麼做 保險銷售經驗談 電話銷售經驗談 陌生開發大哉問 興趣結合業務力 回首頁 一流業務怎麼做 超業攻心術：一流業務都贏在陌生開發！ 作者｜賴若函、吳佩旻　圖片｜Pexels　2020.08 陌生開發，是每個新手業務熟成的必經之路。

過程宛如踏入叢林，帶著期待又緊張的心情，踏上未知處，盡力挖掘出寶貴客戶。

而擁有好的溝通技巧、時間管理、面對失敗及創意新招，就如同拿到指南針，讓你校準方向，成為暖心百分百的超級業務！ 點開人力銀行網站，隨處可見業務相關職缺，包括保險、銀行、電銷、醫藥、不動產、廣告、汽車等領域，都需要為公司開疆闢土的人才。

當問到什麼樣背景出身的人才，最有CEO命？104人力銀行今年6月分析資料庫指出，第一名首推業務，其次才是行銷跟生產管理主管。

在資料庫的800萬名求職者中，104篩選出2,491份近10年擔任百人以上企業的總經理（CEO），分析他們的前一份工作，發現他們當上總經理、執行長之前，有13.8％是國外業務主管；13.7％是國內業務主管，業務出身加起來近3成。

「業務職缺在網站上占多數，卻也是現在年輕人比較不喜歡做的，覺得要卑躬屈膝，」104獵才資深副總經理晉麗明分析，業務需要強烈企圖心，雖然進入門檻低，但是要當得好，軟、硬實力需培養的不少。

晉麗明歸納，業務工作相對辛苦，但卻是支持企業體的命脈，他鼓勵年輕人「年輕時吃點苦，未來登上大位機會多。

」 想當業務，第一步莫過於要先搞定陌生開發，養成隨處把陌生人變熟客的能力。

永豐銀行零售金融處直效業務部資深業務協理高永和分析，從菜鳥業務、資深業務到超級業務員，陌生開發的比例各有不同。

剛入行時，有8〜9成的成交來自陌生開發，僅有1〜2成會是親朋好友買單，「能撐下去的關鍵有兩個：對於賺錢有野心、用誠懇博得客戶的信任」；成了資深業務後，陌生開發的比例剩下一半，看重「快」、「狠」、「準」，也就是迅速回覆客戶的需求、拒絕成交機會太低的客戶，以及精準判斷給客戶的產品。

「成為超級業務後，就只剩下2成是陌生開發，8成是熟人轉介了。

」高永和認為，做業務的第1〜1.5年是關鍵，能夠熬過，一般來說，就能在陌生開發的技巧上，從公司的樣板中跳脫，累積出自己的話術和步調。

時間管理： 以「日」為單位，排出工作的優先順序 培養超強陌生開發力，首重時間管理。

「妥善安排自己的優先次序，是陌生開發的重點。

」才28歲就當上富邦人壽處經理，2020年獲績優表揚「年度最佳通訊處主管組織發展組」亞軍，目前管理100多名員工的莊聖道指出。

他觀察，許多業務員花太多時間在研究產品、被客戶臨時放鴿子就空等，太少時間在「約訪經營」上。

因此，在莊聖道所處的富學通訊處，他給員工的目標是「一天發40個有效問卷、約訪3個客戶」。

早上，新手業務要四處發放問卷、爭取有機會進一步聯繫的名單，中午12點前，他會問員工下午約訪客戶的細節。

「《原子習慣》這本書，教我要讓業務員主動告知行程，在30秒內說清楚約訪細節和業務數字目標。

擁有明確的執行意向，就能在潛意識中，更有機會去談成生意，」莊聖道分析。

第二個陌生開發的要訣，則是說話技巧。

溝通技巧： 丟棄話術，要讓客戶覺得被「特別對待」 負責電話信貸業務，單月可拿下千萬大單的永豐銀行零售金融處直效業務部業務襄理王建森，回首自己剛入行時，前幾個月打了數百通電話，都沒有客戶願意進一步談。

他積極聯繫公司福委窗口，打到第三個月，終於有人願意讓他發產品資訊，「我馬上從台北跑到桃園跟對方換名片、給DM，漸漸才有case進來。

」 說話語速較慢、給人一種「老實」感覺的王建森強調，做業務不可能一步登天，自己起初從制式的講稿，不斷修正說話的方式，變得愈來愈像聊天，是一段累積的過程。

同樣是電話銷售，東森房屋、東森自然美及東森購物電話行銷事業部執行長紀坤傑，曾帶領電銷團隊賣出67.5萬瓶口服安瓶，締造單月業績1.89億元的好成績。

他指出，打電話看不見對方的表情，陌生開發難度更高，所以要如何「在短時間內，讓客戶感覺被特別服務，留下好印象」是重點。

「所謂的特別服務，不單只是訓練員工的說話語調跟用詞，還要懂得為顧客創造一些小驚喜，」例如請專員準備笑話，並盡可能每通電話都能逗客人笑3次。

他發現，增加這個小動作，能帶動成交機會暴增，從原本的5〜6％、成長至50％，幾乎高了10倍的成功率。

公勝保經總監潘柔君，從22歲起，年收入就不曾低於150萬元，去年為公司帶來保費收入2,500萬元，有一半都來自陌生客戶。

「我常去聽成功人士的演講，拜訪客戶也會錄音，回家再打成文字稿，整理成口述技巧。

」她發現，同樣的場合說不同的話，可能導致完全不同的結果。

「我會去分析，為什麼當時接了這句話會成交，接了那句話會失敗，」她指出，久了，就能歸納出一套規則，之後在陌生開發時，非常受用。

這也幫助她從一開始每5件案子，能談成3件，到後來每3個案子談成兩件，最後幾乎每個案子都能成交。

面對不同客群，潘柔君有不同的說話技巧，假如遇到的是有人生歷練、年約4、50歲的媽媽，她不會馬上跟對方談保險，而是先陪她們聊天，談談家庭、生活等輕鬆議題，並善用自己的「不足」，向媽媽們討教煮菜的祕訣，「當媽媽聊起自己的優勢時，就很容易把我當成朋友。

」這時再切入談保險規劃，就不容易被拒絕。

「我不會表現出，自己什麼都很好，」她說。

偶爾讓客戶變成主導話題的「專家」，反倒更有機會成功。

至於陌生開發常要面對被拒絕，如何「不怕失敗」，則是第三個重點。

更多內容，詳見《Cheers雜誌》229期─《超業攻心術》 精選好文 把學問用在實戰裡，讓他從零人脈到年薪八百萬 考量客戶聽感和需求，「偷學」把陌生人變百萬商機 ５個大哉問，解開陌生開發的痛！ 興趣結合業務力輕鬆成交的關鍵