服裝店銷售技巧與經營管理解析大全 - 道客文檔

服裝店銷售技巧與經營管理解析大全 · 1.當顧客看著某件商品(表示有興趣) · 2.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鍾情的“她”) · 3.當顧客仔細地打量某件商品( ... 服裝店銷售技巧與經營管理解析大全 2021-03-0401:42:55字數5082閱讀7304 服裝店銷售技巧 （服裝店經營管理必備教程） 第一章一總述 在服裝銷售過程中，除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

這是一門銷售技巧!服裝店的銷售技巧! 門店銷售是所有銷售環節的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。

服裝銷售要有“針對性“。

對於服裝的設計、功能、質量、**等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

★當有客人進店，現在很多店員，店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。

打個比方說說潛意識對人心理的作用。

清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那麼你一天可能都是快樂的。

這正反映了潛意識對人的作用。

★什麼叫"隨便看看",顧客會想，那麼這個門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什麼可以讓我選擇的，那我還是到另外一個門店去吧。

如果覺得“歡迎光臨”太土的話可以對顧客說：“您好! 我們剛回來很多**式，請慢慢看，會有您喜歡的款式”，讓顧客不知不覺地去尋找自已喜歡的那一款。

不管顧客是不是喜歡，會不會找到他/她喜歡的款式，都應該注意歡迎辭的使用! ★剛剛走進一家服裝店，對於陌生的環境和導購都缺乏安全感，心理上自然會產生一定程度的抗拒和戒備。

通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當的時機。

如果顧客一進店門，導購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。

★導購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，並在距離顧客1米遠時向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關係，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務”!(看過一個導購要求，說的是3米距離，但3米是否太遠?有的店可能沒那麼寬! 而且1米剛好，不遠不近!)然後禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。

若顧客主動詢問，則為其做詳細介紹，否則就不要貿然打攏顧客挑選衣服的興致。

二範例： 店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關係，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。

您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?” 店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店! 看中了可以先試試，買不買沒有關係，買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。

您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下? ”店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務。

您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?” 技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，要讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對這鏡子練習下這些動作，微笑，不發出笑聲!為了將主動權掌握在自己手裡，可以選擇問句，您是***? 還是***?為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節日好等!根據時間來作出最好的問候! ★接待顧客的時候切忌過份熱情，不要顧客剛入店鋪就尾隨而至，寸步不離。

不要對顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。

作為顧客來說喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皁白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。

所以店員要切忌“不要過分熱情”。

當發現顧客有意向的時候，要主動接近客戶，讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。

一旦發現時機，立馬出擊。

★當顧客進門以後，會到處走走看看衣服，顯然是閒逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態，碰到合心意而價錢又適合的也會買。

這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間，進店後往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。

★對於閒逛型顧客，店員/店主應給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”後，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時，隨時留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。

當顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導購應該適時上前提供服務。

★如果顧客進店後直接去看某件衣服，說明顧客在進店前就已經有了明確的購買目標，是專程來購買某類衣服的。

這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的櫃檯，對合心意的衣服從試到買都比較乾脆。

這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。

★接近這類顧客的關鍵是迅速、流暢。

店員/店主應面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求儘快成交，儘量不要有太多的遊說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推後購買的時間。

★當閒逛顧客在某件衣服前停下腳步仔細看，說明顧客對這件衣服產生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。

此時,接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然後將談話的重點轉移到顧客需要購買的衣服上。

★導購可以採用簡單讚揚顧客的方式接近顧客，表達時要注意分寸和時機，充分體現對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。

在取得顧客的初步信任後，再自然過渡到顧客感興趣的衣服上，主動為顧客提供服務，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關注的衣服。

◆接近顧客的最佳時機有一下幾種： 1.當顧客看著某件商品(表示有興趣) 2.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鍾情的“她”) 3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買) 4.當顧客找洗水嘜、標籤和**(表示已產生興趣，想知道品牌、**、產品成分) 5.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助) 6.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹) 原則把握住了，時機找準了，那麼下一步就是店員該以何種方式來接近顧客促成交易。

◆接近顧客有幾種方法： 一、提問接近法 ~您好，有什麼可以幫您的嗎? ~這件衣服很適合您! ~請問您穿多大號的? ~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產品。

二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：(1)、特性(品牌、款式、面料、顏色等) (2)、優點(大方、莊重、時尚等) (3)、好處(舒適、吸汗、涼爽等) ◆向顧客推薦服裝要做到以下幾點： (1)、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員或店主本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

(2)、適合於顧客的推薦。

對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

(3)、配合手勢向顧客推薦。

(4)、配合商品的特徵。

每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

(5)、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

(6)、準確地說出各類服裝的優點。

對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要徵求顧客的意見。

如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、讚美接近法 即以“讚美”的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。

如：~您的包很特別，在那裡買的? ~您今天真精神。

~小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客) 俗語：千穿萬穿，馬匹不穿!良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

通常來說讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。

樂意交流了，銷售成功遠嗎? 四、示範接近法 利用產品示範展示展示產品的功效，並結合一定的語言介紹，來幫助顧客瞭解產品，認識產品。

最好的示範就是讓顧客來試穿。

有資料表明，68%的顧客試穿後會成交。

◆試穿的注意事項： 1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鍊、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，讚美之辭。

(整個過程，微笑) ◆無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，店員必須注意以下幾點： 1.顧客的表情和反應，察言觀色。

2.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

3.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

太進了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟! 跟顧客間交流盡量用請求性的語氣，讓顧客體會到他是“上帝”。

◆用請求型語氣取代命令型的語氣 "到這邊看一下"(命令型語氣) "你試一下"(命令型語氣) "請(麻煩)您到這邊看一下"(請求型語氣) "請(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身"(請求型語氣) ★好些店主、店員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害;命令型的語氣帶有強迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務的，而不是來受我們的氣的;導購員在日常售賣過程中要儘量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，"麻煩您""請"等。

顧客消費時會為自己的舒服買單! ◆拒絕時以對不起跟請求並用 "我們這商品是不打折的"(錯誤) "真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，商品的質量是完全有保障的，你關心的不也是商品的質量嗎"(正確) "那款我們還沒有到貨"(錯誤) "很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來"(正確) ★使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是願意你就買，不願意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。

而是使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。

不下斷語，要讓顧客自己決定 "這款很適合您，我看你就選擇這款吧"(錯誤) "這款穿在您的身上顯的氣質高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個人意見"(正確) ★導購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說："這款穿在您的身上顯的氣質高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個人意見";將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什麼問題也是顧客自己的選擇。

★顧客中意某款商品，是因為不太拿不定注意，於是來請教我們的導購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時導購員常犯的一個毛病就是自作主張給顧客一個肯定的資訊，你想顧客選擇那一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。

若是顧客到了家裡一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這名顧客有可能就會對導購人員不滿，讓他/她記住並不再光顧門店。

因為這家店的店主或店長的眼光不行，那麼進的貨肯定也不行! 銷售過程中要記住，誰是最有決定權的———顧客! 相關推薦 服裝銷售技巧與話術總 服裝銷售技巧與話術 邀請函老師 服裝店銷售技巧與經營管理解析大全 邀請函評委 相關推薦 服裝銷售技巧與話術總 服裝銷售技巧與話術 邀請函老師 服裝店銷售技巧與經營管理解析大全 邀請函評委 相關閱讀 服裝銷售技巧與話術總 服裝銷售技巧與話術 邀請函老師 服裝店銷售技巧與經營管理解析大全 邀請函評委 服裝導購員銷售技巧 topic 建築 工作總結 演講 其它 制度 解決方案 營銷 經管營銷 學習總結 教學反思 工作計劃 教學計劃 其它課程 調查 總結 教學案例 實習總結 合同協議 專業資料 管理學 教育學 人力資源管理 計劃 數學 面試 韓語學習 法律資料 小學作文 生產 語文