好的銷售從「業務開發」開始：掌握4階段，提升社企銷售力

Regina以壽險業務經驗為例，分享銷售流程的4大階段： ... 不過Regina也補充這一套面對面溝通的業務開發技巧，因為相對投入的人力時間成本高，比較適用 ... SkiptoContentSkiptoNavigation mobilemenu 社企流|華文界最具影響力的社會企業平台 searchbox 繁 简 En Facebook Moreoptions PhotoCredit:社企流 好的銷售從「業務開發」開始：掌握4階段，提升社企銷售力 創業評論 2017.06.29 FacebookLike GooglePlusOne 瀏覽次數： 「社企流iLab社會企業育成計畫」提供培訓課程、諮詢輔導、交流媒合、種子獎金、社會影響力評估等系列服務，支持有志於解決台灣社會問題的初創社會創業者，陪伴其走過創業的第一哩路。

文：陳玟成 銷售是企業經營的重要一環，對於社會企業也是如此。

隨著時代演進，銷售的工具和手法也隨之進化，現在有許多銷售方法是結合科技工具的使用，例如臉書、Line、E-mail。

儘管如此，銷售的本質仍未改變，也就是了解並滿足消費者的需求。

在社企流iLab「提升銷售力」這堂課中，保德信人壽的壽險顧問王和瑞（Regina）與社會創業者們（簡稱：社創者）分享如何進行銷售。

知識、技巧、態度和習慣，哪個才是最重要的銷售能力？ Regina提到一般銷售人員都必須擁有基本的產業知識和銷售技巧，但是最難培養的是如何維持良好的態度和習慣。

她表示，優秀的銷售人員就是從打電話、拜訪客戶等固定例行事務中，逐漸累積專業能力。

大家或許都知道「簡單的事情重複做就會變成專家」的道理，但是執行上卻很困難，例如許多業務員會因為撐不過前期耕耘階段，看不到明顯成長而中途放棄。

Regina以壽險業務經驗為例，分享銷售流程的4大階段： 客戶開發：蒐集潛在客戶名單，並聯絡對方取得拜訪機會 客戶拜訪：面對面拜訪客戶，了解對方的需求 提出建議：根據需求提出服務內容 銷售結案：說明服務並規劃內容讓對方願意付費 持續開發潛在客戶，避免業績空窗期 一般業務員常遇到的問題是容易專注在後面銷售的階段，卻忽略投入開發前端客戶，而陷入客戶來源不足的窘境。

因此，Regina提醒業務員必須持續開拓準客戶，從既有顧客身上挖掘潛在客戶，請他們幫忙介紹並且提供推薦名單。

接著業務員再透過電話或E-mail等聯絡方式，取得與潛在客戶面對面溝通的機會。

她進一步提到，雖然業務開發不容易，但是只要方法和態度正確，在數量足夠大的情況下就會有一定比例的人願意接受，也就是「大數法則」的概念。

她以自身的壽險經驗為例說明，不像一般實體商品，消費者通常無法直接了解保險商品的價值，所以業務員必須透過見面了解客戶需求，進而說明保險價值後，才能提升消費者購買的意願。

不過Regina也補充這一套面對面溝通的業務開發技巧，因為相對投入的人力時間成本高，比較適用於高單價的產品服務，而不適合低價的大眾消費品。

在課程當中，Regina讓上課的社創者進行模擬銷售演練。

透過練習，社創者學習透過電話開發陌生客戶的技巧，像是如何提高客戶願意接受拜訪的機會，或是當客戶拒絕時要如何應對。

有位與會的社創者表示藉由練習，他才明白電話開發的目的不是要用電話進行銷售，而是取得面訪客戶的機會，進而打破過去對於電話開發的恐懼和成見。

另外有一位提供課程服務的社創者提到，因為組織人力不足所以沒有固定的人力能投入業務開發，導致每次開完課程之後，公司就有業績空窗期，影響組織的收入狀況。

Regina建議這位社創者平時就要安排一個固定時段和人力進行業務開發，並且追蹤成效，才能確保有穩定的客戶報名課程。

最後Regina用「世界上最遠的距離是從知道到做到」這句話，勉勵現場所有學員。

她認為，這些業務銷售技巧大家都懂，但是能夠實際做到、最後成為優秀業務員的人卻很少，其關鍵原因就在於執行力。

而社創者擁有一顆熱誠善良的心是不夠的，還要透過行動，才能實現自己心中的理想世界。

核稿編輯：林冠吟 延伸閱讀 >>社會企業如何與大企業合作？四大關鍵眉角，降低雙方合作挑戰 >>給新政府：推動社會企業應擺脫KPI思維，做好「只有政府能做的事」 >>當社會企業遇上群眾募資：用「眾人之力」點亮社會的黑暗角落 社企流五週年論壇「為明日開路－社會企業的10堂課」開學啦！ 社企流這5年來伴隨臺灣社會企業一起成長，我們囊括臺灣社企發展縮影，集結成10堂社會企業精華課程，邀請100位講者登台經驗傳承，希望與1000名關心社會企業發展的你，在7/8&7/9與我們同行，攜手為明天開路！ →五週年論壇：為明日開路－社會企業的10堂課 如果喜歡我們的文章，請幫我們按讚或分享 標籤： 社企流iLab創業社會企業行銷銷售 前往完整專欄 社會創業趨勢新知 此專欄收錄iLab執行團隊每月精選的社會創業相關文章與iLab最新動態，帶領大家一同關注國內外最新趨勢與洞察。

自2014年起，社企流啟動iLab育成計畫，致力於成為社會創新創業者的成長引擎，至今已支持逾100位創業者以商業啟動更多、更深遠的社會影響力，計畫期間已創造超過18萬位受益者、合作團隊總募集資金也超過1億台幣。

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」 文／陳映妤 沿著柬埔寨暹粒的酒吧街，tuktuk車和摩托車亂竄，鑽入每條擁擠的街道，熱帶陽光形同火炬，汗水和果肉過熟混雜出詭異的氣味，各種花色鮮艷的寬褲和洋裝懸掛在每間紀念品店前，加上水果攤的五彩繽紛，像是自四面八方爬滿你每寸肌膚那般的湧入你的視野裡。

穿過一間間的西式餐廳和酒吧，卻可以在狹小的巷弄裡找到一家美的突兀的時尚精品店，大塊的透明落地窗，以簡單的白色字樣呈現logo和品牌理念，寬敞高挑的空間，大片乾淨米白配上老舊紅磚堆疊的牆面，微黃燈光灑落，優雅地落在他們精細手工縫製的包包、拖鞋、披肩上。

店裡則以木質的列架搭著柬埔寨當地的乾燥藺草及蓮藕花裝飾，最後方一面落地鏡面，延伸視覺上的空間感，簡約而幽靜，時尚卻又親近人心，比起旁邊市集賣著大同小異批發來的紀念品，這間店散發的氣質，讓她自信地駐立在酒吧街的嘈雜裡。

SUSU是這個品牌的名稱，在柬埔寨語裡是「加油！」的意思，也同時代表著她們的理念：「鼓勵更多年輕的柬埔寨婦女追求更好的生活」。

這是一間日本非營利組織Kamonohashiproject（以下簡稱Kamo）於2015年成立的社會企業，也是柬埔寨在地的時尚品牌，產品的每個細節，都來自社區工廠的婦女手工縫製。

社區工廠位在離暹粒市區35公里外的Kchass村莊，Kamo聘僱當地婦女，提供工作機會及訓練課程，讓她們學習編織、縫紉手工藝品，並擁有穩定收入。

每天下午一個半小時的課程，包括柬埔寨語、財務運用、營養均衡、自我管理與自信建立等等生活技能相關的課程，訓練她們獨立的能力。

（來自日本NGO的Kamonohashi計畫，於柬埔寨發展手工品牌SUSU。

來源：SuSu） 然而，這間店將在2018年完全獨立於日本總部Kamo，不再受到任何財務上的援助，換言之，這間店除了店面的營運支出、產品設計費、生產成本、人事費用，也將挑起社區工廠的運作，包括課程設計費用、工廠維護費、60位婦女、培訓計畫的老師、廚師、看護、司機、辦公室同仁等等的薪資。

對一間僅僅一歲的新品牌，是相當嚴峻的挑戰。

主要原因為最初Kamo致力於解決柬埔寨人口販賣問題，然而十幾年來，問題已然改善許多，組織能在當地發揮的社會影響力相當有限，Kamo日本總部決定自2011年將重心移往印度持續改善人口販賣問題，並決定於2018年不再對柬埔寨的計畫提供任何財務上的支援，甚至連名字都必須更換，這個決定一釋出，許多柬籍同事擔憂未來會面臨倒閉，陷入恐慌，甚至紛紛離職。

「我自己也參與了這項決定。

」同時身為柬埔寨計畫的負責人以及Kamo的共同創辦人KentaAoki（以下簡稱Kenta），他回想那時於總部投下的這一票，就像把孩子扔出家門外那樣，相當痛苦。

Kenta和另外2位創辦人2002年來到柬埔寨旅行，就結下了和柬埔寨的孽緣，自2002年於日本成立了非營利組織Kamonohashiproject，2008年在柬埔寨成立社區工廠，2015年成立時尚精品SUSU，一回望已是15個年頭。

貧窮，是人口販賣問題的主因 在Kenta初到柬埔寨時，90%的道路未鋪設柏油路，80%的人口仍生活在鄉間，以農務為主，住在簡陋的高腳屋，大部分沒有電力和乾淨的水源，過著和千年前差不多的生活，即使物產豐饒，但缺乏農耕技術，仍是全亞洲唯一未能1年多獲的國家。

一年稻作僅有一到兩次收入，雨季500美金，乾旱季125美金，使得人口超過1,410萬人的柬埔寨，其中20%人口活在貧窮線之下。

在紅色高棉時期，殺光了80%的老師以及95%的醫生，赤柬的遺毒下，儘管9年義務教育學費全免，卻因負擔不起制服和學雜費，或是學校已成的賄賂老師的風氣，當時僅有不到6成的孩子完成學業，這還是官方的保守數字，在鄉間的輟學率更高。

人口販賣（當時主要為性販賣及兒童賣淫）竟成了脫離貧窮的一個選項，孩子可能在隔天醒來，就被最信任的父母或是隔壁鄰居賣去妓院，或是賣到其他國家當性奴，加上官員和人口販子的勾結，使得問題非常嚴重。

Kamo希望能改善這個問題，嘗試著和不同的NGO合作，提供地方警察辨識人口販賣案件的相關訓練，以及於2008年設立了社區工廠，和村長合作，依據其貧富卡和訪視家庭經濟狀況，招募第一批14位極貧困的女性，希望提供村落年輕婦女就業機會和穩定薪資，以避免將販賣人口作為家庭唯一能脫貧的選項。

「記得當時去村莊拜訪婦女的家庭，我還是用柬埔寨語說的呢！但沒講得多好啦！（笑）。

一個國外組織要進入村莊並不容易，一開始她們也會懷疑我們是不是變向的人口販子，很多因素使得我們無法真正了解她們的情況。

」 他提到有一次非常深刻，村長推薦了一位非常年輕的女孩，但到她家訪視時，她卻說：「我完全不能認同你們的計畫，因為我就是懶惰，我不要工作！」當時的情況完全出乎Kenta的意料，身為一個雇主，親自到受雇者家已經表示足夠的誠意，卻頭一次聽到「因為很懶」，所以不接受這份工作的情況。

「後來我認真的反思，也才知道距離理解她們的想法還有很大的一段，她懶惰的背後藏著的是什麼訊息，是什麼使她不願意再努力些什麼了？這可能才是她們所真正面臨的問題。

至少，我要盡可能地去瞭解。

」 「其實一開始很多婦女沒有來由的直接辭職，甚至消失，後來回到村落裡了解情況，才發現可能去找其他工作，或到泰國去做黑工了。

」他提及設立2年的畢業計畫，第一次的畢業竟高達50%的婦女是歸類在不理想的畢業，這部分讓當時的他相當受挫，要用什麼方式才能夠讓她們想要留下來？ 2011年Kamo開始提供課程，讓社區工廠兼學校，在工作中學習，在學習中仍有穩定的薪水，課程包括語言、基礎財務計算、營養均衡，其中更以生活技能為重心，像是如何與團隊溝通、解決問題的能力、情緒管理、職場倫理等等，期望她們在畢業之後，能夠擁有除了編織、裁縫的專業技能，心智也足夠成熟尋找下一份更好的機會。

到現在，只會有1至2位是畢業後因家庭問題做出的選擇，大部分生活都獲得大幅的改善。

必須承認，10年來我們的影響力相當有限，卻看到了新的契機 當被問到10年來，有什麼是當初想解決卻是幾乎使不上力的？Kenta無奈地笑著說：「真是個好問題。

回想這10年致力在人口販賣問題上，必須非常老實地說，能做的非常有限，防止人口販賣的目標上，也非常難估計組織所能發揮的社會影響力，尤其我們專注在特地的區域，能做的實際上是很微小的。

」 10年來社會環境的變化很巨大，2016年小學畢業率在柬埔寨已經高達92%，人口販賣問題相對10年前其實改善了很多，如果僅專注在這塊，也同時限制了組織發展的可能性，然而日本總部的初衷，仍是致力在人口販賣的議題，也因為如此，2011年將部份資源移往印度，並在2012年下了這個決定：「2018不再提供柬埔寨計畫任何的金援。

」 Kenta自己也同樣參與這項決策，帶著這個消息回到柬埔寨時，當時他完全不知道該從何與夥伴們談起。

「但這10年我們到底做了什麼？」他發現社區工廠的運作，反而發揮了很大的影響力，他看見婦女在Kamo工作後生活上有很大的改變，不只是能夠提供村落的就業機會，還有很重要是怎麼能夠讓她們獨立。

「這點是我們能做，而且可以努力做好的。

」他很有自信地強調。

破釜沉舟，轉向 「我覺得是個好時機，希望我們工廠的婦女能夠獨立，我們也要真正的獨立。

因總部的贊助資源，我們幾乎不用擔憂社區工廠財務運作上的問題，這使我們太過依賴。

」 但光是提供村落的就業機會，也許在10年前還是相當有幫助的，但現在已經和當初不一樣了。

他提到光是朋友的工廠，每年就可以雇用500人，提供不錯的福利，Kamo的社區工廠提供的機會相較之下，是非常零星的。

除了就業機會，還有什麼？ 從「beneficiary（受惠者）」改為「producer（生產者）」，先將平等還給她們 過去對社區工廠工作的婦女，仍是以「beneficiary受惠者」稱呼，然而在一起獨立的路上，沒有誰該完全是受惠者，她們是產品生產最主要的動力和能量。

SUSU品牌負責人Yuri則和我強調：「雖然只是名字上的改變，但也改變了同事和producers的互動方式以及關係的建立。

」 她們現在除了工作之餘，各組需要定期開會檢討，有時會參與課程規劃的會議，有時則成為知識分享者，將所學分享給社區周遭的家庭和學校。

鼓勵畢業，讓婦女選擇更好的未來 「一開始，我們是很希望她們能夠長期待在社區工廠工作，甚至讓她們能夠永久待著，保障她們有穩定的工作來源，但這不是解決之道，並無法使她們真的獨立。

」Kamo下定決心的訂立2年的畢業計畫，即使這對產品品質的控管維持很傷，仍堅持讓她們在2年之後，可以選擇更好的工作機會。

到目前為止，有些婦女到其他非營利組織學習飯店經營、有些在市區的商學院就學、有的在其他組織精進英文能力，有的到店面做銷售員、有的已經開始經營自己的事業。

「大部分的情況是我們是會努力推她們離開。

」Kenta用雙手對我做出推的手勢，說著他非常堅持讓她們離開，再出發。

SUSU的品牌負責人YuriYokoyama在成立初期相當焦慮，不知道SUSU有沒有能力扛起這項責任。

但SUSU在2016的總銷售成績，是第一年的4倍，現在也逐漸擴展市場到日本、台灣、香港等地區，充分展現出將於2018年獨立的氣勢。

除此之外，SUSU希望真正改變的是：「消費者和生產者之間的關係」。

「我們的消費習慣，決定了這裡的就業環境。

如果還是只想要買便宜的東西，這些便宜哪裡來？是用勞工的工作超時、待遇不佳、工作過勞、無法享受工作換來的。

」在柬埔寨生活了10年以上的Kenta，面對這裡工廠中的就業環境，他的語氣轉變的相當嚴肅。

「誰可以一起改變這樣的狀況，是我們，消費者。

」他強調SUSU品牌除了社區工廠由產品部門嚴格把關品質，生產者的熱情和能量也從他們親自編織的雙手傳到消費者手上，每個「你」的購買，不需要是因「幫助婦女」而給予支持，而是自商品的理念、設計和製作，都是朝著高規格的時尚精品前進，而你的選擇，能換來你所購買的產品質量，同時保障製作過程對生產者工作環境的友善。

面對財務上的完全獨立，仍然是艱鉅的挑戰，50%的資金在2018年需要靠其他的營收來補齊，SUSU計畫開發新產品線和成立日本第一間的SUSU旗艦店，學校部分也將走出社區工廠，把精華的生活技能課程，拓展到其他的組織、學校和公司。

Kenta說著下一年度的計畫特別的興奮：「獨立之後我們的彈性更大，可以做的事情更廣。

」當然，仍會持續尋找對我們組織的新理念認同的投資人：「必須說20%的資金仍會尋找投資人，因為我們有50%以上的心力，是花在創造社會影響力，但無法創造大量營收的部分。

」 Kenta才剛結束在日本簽屬將柬埔寨計畫自日本總部獨立出來的合約，回到柬埔寨時和我說：「其實我真的不擔心，5年的時間，人員的重組，以及不斷和員工及生產者對話，辦了十幾場工作坊讓生產者了解狀況，現在我們都有足夠的信心可以一起走下去。

」 他認為這應該要是常態，社會每年的變動其實都很大，一個非營利組織或社會企業，若只是待在同個目標僵持不動十幾年的時間，發揮的社會影響力會越來越容易受限。

「Let’sSUSUtogether!我們會繼續走下去，在我們最適合的位置做我們能做好的事。

」 全文轉載自關鍵評論網，原文標題：專訪日本在柬埔寨品牌SUSU創辦人：當社會企業面臨投資者撤場，該怎麼走下去？ 延伸閱讀 >>「讓難民在異鄉編織一個安穩的家」：IKEA將僱用逾百名敘利亞難民，打造手工織品 >>日本「海媽媽食堂」：一群歐巴桑用好手藝復甦漁村經濟，讓獨居老人吃到暖心料理 >>「每一個廚房都是潛藏的資源」：MillionKitchen善用印度媽媽好廚藝，還給女性財務自主 作者簡介：陳映妤，讀經濟，卻熱愛文字的溫度，成立「故事旅社」紀錄平凡人的故事。

在群眾集資圈滾了兩年，採訪過30位以上的提案者，包括市長柯文哲及歌手張懸。

社企流五週年論壇「為明日開路－社會企業的10堂課」開學啦！ 社企流這5年來伴隨臺灣社會企業一起成長，我們囊括臺灣社企發展縮影，集結成10堂社會企業精華課程，邀請100位講者登台經驗傳承，希望與1000名關心社會企業發展的你，在7/8&7/9與我們同行，攜手為明天開路！ →五週年論壇：為明日開路－社會企業的10堂課 如果喜歡我們的文章，請幫我們按讚或分享 標籤： 柬埔寨女性就業社會企業人口販賣 你可能也喜歡 「婦女培力，就像和她們談一場愛情」不只幫她們找工作，還要找到理想的生活 珍媽工坊讓弱勢自食其力 從小我到大我，她們那微小而深刻的事業 在艾瑪華森動人的演講之前，這些「捨我其誰」的女權先鋒 柬埔寨社會企業：手工編織的力量 【社企流十週年】為社會培養ChangeMakers——我們如何投入永續人才培力？ 當總統宣示2050台灣要達淨零目標——究竟何謂「淨零」？組織如何採取行動？ 我們10歲了！揭秘10個社企流之最Ｘ預告年度新計畫 1 2 3 4 5 6 7 8 9 … 下一頁› 最後一頁» 本週熱門評論 1 避開創業者常犯的錯誤，5分鐘帶你搞懂「使命」「願景」和「戰略」的差異 創業 2 同樣是影響他人，你選擇influence還是impact？認識關注他人想望的「B型影響力」 創業 3 社會企業新手必讀！3步驟帶你深度了解社會企業 創業 4 【循環時尚】面對時尚真正的代價，企業、消費者能做些什麼？ CSR 5 「我才80歲，有自己的生活要過」齊邦媛在養生村一住10年不曾孤單，更活出獨立的樣子 健康 訂閱電子報文章新知 案例 評論 活動 徵才 資源好書推薦 社企檔案 支持網絡 專題 社企流十週年 訂閱電子報 站內搜尋 主題 關於社企流 新手必讀 專欄作者 聯絡我們 社會企業育成 NPO育成 創業CSR科技環保食農健康銀髮教育文創時尚社區社會設計公平貿易就業青年性別金融政策人物城市建築交通新住民原住民 創業CSR科技環保食農健康銀髮教育文創時尚社區社會設計公平貿易就業青年性別金融政策人物城市建築交通新住民原住民 看更多主題 回到最上方