背負百萬業績每月又得重新歸零理專血淚一手告白 - 經濟日報

Eric說，銀行理專主要銷售3大產品，基金、保險與外幣商品，薪資是底薪加上業績獎金，業績獎金達到業績目標，才會照提撥比發放；以基金為例，手續費打折後 ... 13:36快評/政府頻喊不缺電但卻無法讓台灣逃過停電危機 13:23貨櫃重回榮景？長榮午盤一度攻上162.5元 經濟日報全新推出「稅稅唸學堂-不動產移轉的30堂課」聲音課程，幫助您漸進學習、輕鬆節稅。

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下次再說 免費試聽 立即購買 經濟日報 金融 金融脈動 背負百萬業績每月又得重新歸零理專血淚一手告白 本文共2601字 Eric 銀行 投資 ', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', ' 00:00 2021/09/1210:00:29 中央社中央社 理專之亂專題2 （中央社記者潘姿羽台北12日電）過去10年，近半數國銀曾涉入理專弊案，銀行客戶遭非法挪用款項動輒上億，金額之大令人咋舌。

弊案爆發時，金檢人員大動作翻找抽屜、櫃子，成了千夫所指，不肖理專宛若貪婪的過街老鼠。

理財專員，不只捧著銀行金飯碗，年薪百萬是基本行情，但談到光鮮亮麗職稱背後的沉重壓力，曾在富邦銀、澳盛銀擔任理專超過10年的Eric（化名）現身說法，他接受中央社記者訪談時感嘆，理專動輒背負百萬業績，不只主管施加壓力、自己也會給自己壓力，「這行業很多人得癌症，跳樓的也有」。

推薦 國銀每年都會大張旗鼓的招募人才，行銷業務、儲備幹部、理專均是熱門職缺，但年年開缺背後也意味著流動率高，如果是「誤入叢林的小白兔」，可能沒過多久，就會因為受不了叢林法則而陣亡。

底薪沒意義業績沒達標恐遭主管「釘在牆上」修理 Eric說，銀行理專主要銷售3大產品，基金、保險與外幣商品，薪資是底薪加上業績獎金，業績獎金達到業績目標，才會照提撥比發放；以基金為例，手續費打折後平均約1.5%，假設客戶買100萬元基金，就會有1.5萬元的業績，「手續費就是理專業績」。

理專底薪依照階級分，初階約3萬元、中階4至5萬元，5到7萬元便算是較高階理專了；儘管底薪看起來相當不錯，天下沒有白吃的午餐，Eric直言「底薪多少沒太大意義，因為底薪愈高、業績目標就愈高，壓力也更大」。

用概略的分法來看，初階理專的業績目標可能20到30萬元、中階60到100萬元，高階150到200萬元、甚至300萬元也時有所聞。

Eric直言，當業績沒有達標，就準備天天被主管「釘在牆上」，開早會先逼問早上有幾組客戶要談、談什麼商品、可以做多少業績，中午就回過頭來檢討上午有沒有如期達標，並再次確認下午計畫，鉅細靡遺到如何跟客戶對談都要報告，下午分行關門又再問一輪。

主管的「過分關愛」還只是小事，Eric回想以前看過的慘痛案例，在公開的辦公室裡，大家一起坐在位置上Call客，結果電話一掛就當場飆罵，或是叫到小房間裡、關起門來劈頭人身攻擊，人人都知道誰被長官電，非常難堪。

每月業績砍掉重練市場卻沒天天過年 「說實在，理專不會希望客戶賠錢」，Eric表示，理專主要工作內容是維繫客戶關係，好的開始相當重要，前面績效一定要好、前一兩筆投資一定要賺錢，在這之後，才會慢慢建立信任關係。

乍聽之下，客戶賺錢、理專業績進帳，應該是雙贏的事情，但業績每個月都會歸零；換句話說，這個月做再好，下個月也要從零開始，「（保險）買個6年繳，一年繳100萬，客戶哪有這麼多600萬可以繳？」 除了每個月業績得打掉重練，Eric點出另一個難題，所有企業都要求獲利成長，而這樣的觀念套用在理專身上，就會形成相當弔詭的現象；如果去年表現很好、平均業績做到100萬元，主管認為「好還要更好」，就會調高目標、或許到120萬元，但若很努力做到120萬元，明年可能就調到150萬元，沒完沒了。

另外，分行需要更多業績時，也會提高整體業績目標，分發下去後，理專原本做到100萬元就能休息，可能變成120萬、130萬元，「原本做到110萬元可以獎勵，現在變成要處罰」。

「不可能天天過年，市場也不可能永遠多頭」，Eric感嘆，面對無止盡的業績壓力，如果無法撐過去，程度輕微者，可能在不適合的狀況下，硬要將資金贖回再買進，做出不利客戶的投資決策，程度嚴重者，很可能就會走錯路。

理專弊案牽涉金額動輒上千萬元，探究問題根源，高資產客戶信任理專，直接寄放印章、存摺，反而方便了問題理專擅自挪用客戶資金。

不過，Eric坦言，寄放存摺印章不是太稀奇的事，當理專跟客戶關係很好，客戶也十分信任他，久了覺得每次交易都要簽名蓋章很麻煩，就會留有簽章的空白表單，要理專直接做、講一聲就好，「有時候是客戶自己懶，理專也為了方便」。

然而，當景氣不好，或是理專業績壓力愈來愈大，為了達到業績目標，投資操作開始走險棋，「突然有天賠錢，又不敢跟客戶講怎麼辦？壓力愈大，就會開始不擇手段，想其他辦法」。

日劇「半澤直樹」真實上演理專與稽核大鬥法 理專保管客戶印章存摺、簽空白單，在業內不算少見，為了杜絕違規情事，金管會到銀行「金檢」或「突襲檢查」，宛若多年前轟動一時的日劇「半澤直樹」，金融廳檢查局帶著大批人馬前往銀行的畫面般真實上演，而且現實內幕可能遠比戲劇更精彩曲折。

銀行本來就設有內部稽核機制，一旦查出理專有問題，分行經理、作業主管都會被連坐，因此主管不會希望底下理專被抓到，「主管會想辦法去套稽核什麼時候來，套不到就用算的，總會摸出規律，譬如今天稽核檢查萬華分行，接下來可能輪到附近分行」。

Eric直言，不同分行間都會互通有無，打探稽核檢查的時間，要底下的人「最近繃緊一點」。

稽核檢查時，一定會翻理專抽屜、櫃子，看看有沒有留客戶的存摺、印章，或是有簽名的空白單，不過沒有理專會傻到把不該放的東西放在抽屜裡。

「聽過有人藏在天花板上，但…我覺得蠻爛的」，Eric講起理專與稽核鬥法的事蹟，似乎也對各式怪招感到匪夷所思，他表示，比較誇張的藏法除了天花板，也有些人會藏在抽屜下方、櫃子內側，彷彿諜報電影情節，較普遍的方式則是放在車廂或家裡。

至於金管會不定時金檢，Eric坦言：「我做這麼久，真的沒有很常聽到金管會突襲檢查，都是分行有出過事情，才會特別檢查。

」 監理單位都怕理專為了業績，做出有違倫理的事情，但沒提到的是，整體大環境愈來愈差、業績要求卻愈來愈高。

Eric指出，保險是理專的重要銷售產品之一，不過主管機關一直調低保險佣金，使得理專可以拿到的趴數變低，對客戶給的優惠也有限制，以前可以送禮券、餐券，後來漸漸不行，一來一往之下，自然愈來愈難做。

除此之外，早期銀行主要靠放款賺錢，近年利差愈來愈薄，銀行放款賺不到錢，只得另謀出路，往財富管理的方向走；公司確立發展方向後，便不斷加重理專的業績壓力，希望榨出更多手續費收入，讓公司獲利引擎轉得更熱。

Eric感嘆，小理專資源不夠，只得更拚才能達到業績目標，大理專客戶的質都比較好，不過扛的業績壓力動輒百萬，想要達標也非易事。

身為理專行業的一員，Eric雖然不認同走上歪路的人，但情感上的感受相對比一般人複雜。

談到盜領客戶金錢等弊案，他頓了一會兒，以理解但又帶點無奈的口吻說：「剛好市場狀況不好、沒那麼順，就會做些不好的事情。

」 ※歡迎用「轉貼」或「分享」的方式轉傳文章連結；未經授權，請勿複製轉貼文章內容 Eric 銀行 投資 延伸閱讀 理專噓寒問暖好麻吉消基會：親兄弟也要明算帳 09/1210:00 你的錢被五鬼搬運了嗎？一場動搖「銀本」投資風暴 09/1209:51 金管會罰款預算年年調高 09/1002:39 落實理專21誡AI幫大忙 09/0401:19 上一篇 中經院與日本瑞穗銀行簽MOU關注跨國供應鏈與能源議題 下一篇 迎升息財國銀外幣存款創高 相關 高鐵桃園站招商國壽得標 迎升息財國銀外幣存款創高 第一金股利估發1元現金 四金控：持有俄債風險可控 全台大停電證交所：電腦系統正常運作 全台大停電證交所：整體證券市場運作正常 對需求有準備王美花周一才在立院稱絕無電夠不夠問題 批蔡英文供電穩定承諾是謊言　鄭麗文：2025沒電家園 刷蝦皮購物聯名卡滿額最高回饋20% 台鐵轉型公司化促進鐵路事業健全發展 募資平台消費缺乏保障立委推修法「行政機關別再睡」 防三不危機台新人壽推投資型保單 影／民眾黨抨擊「穩定供電」已經淪為口號治國 國內首張標靶藥結合達文西手術保險來了 針對無預警大停電國民黨團要求經濟部長下台負責 38婦女節投保規劃有撇步各年齡女性必備保單大不同 批電力政策謊言承諾藍委：四個不同意，台灣沒電力 凱基證券國際化金融專業獲Asiamoney四殊榮 合庫攜手饒河街夜市台灣Pay消費嗶進30%回饋 昇陽國際半導體30億元ESG聯貸案土銀主辦完成簽約 國壽標下高鐵桃園站地上權年化投資收益率估逾3% 滙豐美元活存年息加碼2% 銀行短期高利定存資金避風港 一銀掌握三大商機拉升獲利 金融創新試辦五件落地 京城銀2月純益衰退 不需繳利息受青睞、「先買後付」鎖定700萬無卡族　中租搶下灘頭堡，這家日商如何殺出血路？ 「瘦死的駱駝比馬大」俄烏戰火若升級，聯準會將扮救世主？一文讀懂台灣受衝擊金融商品 金管會5路防堵金融違法檢舉獎金變10倍最高400萬 一銀大賺「通膨財」升息帶動財管、放款、利收三商機 金融三業拚創新2021年5件業務試辦順利落地 外資賣超192億砍航空股晶圓雙雄投信連21買 永豐金證擴大徵才350人STP及百萬年薪MA計劃起跑 國泰世華ATM頻當機金管會下令全體銀行2面向改進 昇陽半導體30億元ESG連結聯貸案土銀主辦 USTR報告肯定台灣經濟部：台美關係史上最佳 USTR年度報告肯定台灣經濟部：台美關係史上最佳 回應美貿易政策年度報告經濟部：台美關係史上最佳 金融業去年試辦5件成功落地保險業最積極 中經院與日本瑞穗銀行簽MOU關注跨國供應鏈與能源議題 熱門 第一金股利估發1元現金 勞退基金分紅2.3萬明入帳 金管會鼓勵民眾吹哨！檢舉獎金增10倍至400萬元 四金控：持有俄債風險可控 外資匯出6億美元新台幣爆量貶值 藥華藥新藥入選美國NCCN治療指南攻美市場添利器 ATM當機頻出包！金管會祭兩招要銀行落實 高鐵桃園站招商國壽得標 迎升息財國銀外幣存款創高 一銀大賺「通膨財」升息帶動財管、放款、利收三商機 員工入住防疫旅館可列報 京城銀2月純益衰退 一銀掌握三大商機拉升獲利 信託帳務異動北富銀首創即時訊息推播 新台幣匯率貶5分收28.07元 國壽標下高鐵桃園站地上權年化投資收益率估逾3% 昇陽半導體30億元ESG連結聯貸案土銀主辦 少子、高齡化嚴重　女生老後要有三保，退休準備不嫌晚！ 金融業去年試辦5件成功落地保險業最積極 中經院與日本瑞穗銀行簽MOU關注跨國供應鏈與能源議題 昇陽國際半導體30億元ESG聯貸案土銀主辦完成簽約 金融創新試辦五件落地 外商解散台分公司應清算 投保三原則：用小錢買到高保障把錢花在刀口上 永豐金證擴大徵才350人STP及百萬年薪MA計劃起跑 合庫攜手饒河街夜市台灣Pay消費嗶進30%回饋 銀行短期高利定存資金避風港 滙豐美元活存年息加碼2% 分期繳稅拖欠將一次追回 國內首張標靶藥結合達文西手術保險來了 趨勢科技校園徵才預聘計畫起跑 台鐵轉型公司化促進鐵路事業健全發展 USTR年度報告肯定台灣經濟部：台美關係史上最佳 刷蝦皮購物聯名卡滿額最高回饋20% 全台大停電證交所：電腦系統正常運作 防三不危機台新人壽推投資型保單 凱基證券國際化金融專業獲Asiamoney四殊榮 38婦女節投保規劃有撇步各年齡女性必備保單大不同 看更多 看更多 留言 57402281001 熱門排行 熱門話題 03/0310:26 全台大停電！找到元兇台電：興達電廠開關場事故 產業熱點 03/0309:47 全台大停電台電回應了 國際焦點 03/0219:48 普亭8年前入侵克里米亞支持率衝破80%但這次恐大不同 國際焦點 03/0222:00 鮑爾：3月啟動升息俄烏使展望不明 國際期貨 03/0219:48 避險資金湧進金市外資預測金價會漲到這價位 編輯精選 精選觀點 2022/03/0313:45:53 解密國際/科技巨人都捲入俄烏戰爭掀起網路社群大戰 產業熱點 2022/03/0310:47:51 日本認小黃卡誰最吃香？台灣虎航趁疫情補血完畢要成為旅遊復甦大贏家 政經焦點 2022/03/0310:44:24 電價魔咒？一漲民調就落漲電價成執政黨難題 快評 2022/03/0310:49:40 兩年疫情風暴擊不倒發哥！超強營運成績背後的祕訣 俄烏開戰專區 2022/03/0314:06:06 俄烏戰火不只衝擊半導體業還將使全球科技人才荒惡化 網群與速覽 經濟VIP 經濟彭博 產業資料庫 台股擂台明星賽 稅稅唸學堂 精選專題   即時 即時新聞 熱門新聞 要聞 政經焦點 熱門話題 新冠肺炎防疫 總經趨勢 經濟周報 願景工程 產業 產業熱點 科技產業 綜合產業 焦點人物 產業達人 證券 市場焦點 集中市場 櫃買市場 權證特區 公司治理 指標焦點股 國際 國際焦點 美中貿易戰 英語大進化 一分鐘看世界 兩岸 大陸政經 港澳話題 陸股透視 投行看大陸 兩岸快遞 金融 金融脈動 外匯市場 銀行 保險 Fintech 稅務法規 期貨 期貨市場 國際期貨 期貨商論壇 理財 報稅停看聽 個人理財 退休金算盤 基金天地 房市 房市話題 不動產投資 房市點線面 專欄 社論 經營管理 理財部落客 品味 食尚饗宴 樂活旅遊 精品時尚 風格人物 品味生活 商情 熱門亮點 產學動態 財富管理 CSR ICT趨勢 科技新視野 自動化產業 能源環保 光電半導體 工具機 五金新訊 化工儀器 建材新訊 房市情報 健康生技 食品餐飲 運動休旅 時尚生活 國際現場 商情1O1 中經社 中經社 車輛零配件 機械工具機 五金手工具 家具零配件 燈飾LED 螺絲扣件 工業零組件 電子電腦   產業報導 線上展覽 期刊年鑑 電子型錄 廣告刊登 國際展覽報名 經濟日報財經媒體集團 簡介 數位訂閱 報紙訂閱 論壇活動總覽 近十年大事紀 經濟App 聯絡我們 原版報紙資料庫 電子報紙 訂閱優惠   完成 成功收藏，前往會員中心查看！