頂尖門市銷售員的關鍵能力銷售人員有三好，顧客買單都說好！

頂尖門市銷售員的關鍵能力想成為頂尖門市銷售員，就要對每一位顧客觀察入微，掌握顧客的喜好，也要對每一位顧客積極傾聽，聽出他的需求，更要用「加2 ... 搜情報 市場情報 情蒐工具 來學習 B2B業務管理 商業營運模式 提案簡報能力 業務團隊管理 正面積極心態 行銷策略創新 談判協商攻防 銷售締結技巧 顧客關係管理 找工作 仲介銷售 傳統製造 資訊科技 金融保險 上課去 企業內訓 公開活動 談合作 合作提案 聯繫我們 搜尋 市場情報 情蒐工具 SalesPower銷售力 搜情報 全部市場情報情蒐工具 外交部新聞稿：對國人經常… 統一發票中獎號碼(108… 美中貿易戰最新情勢分析(… 金管會發聖誕禮物給３３萬… 來學習 全部B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理 談判技巧:如何建立一… 一滴咖啡漬看當責文化 成就簡報的四種力量：就從… 企業如何布局ESG行動 找工作 全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險 【職缺訊息】知名房仲業儲… 【職缺訊息】營收百億台灣… 求才訊息:高資產理財… 【職缺訊息】東森購物_電… 上課去 全部企業內訓公開活動 如何透過「課後問卷調查」… 為什麼總是遇到困難的「抉… 第一次線上會議就上手！快… 「OKR真的OK嗎？」什… 談合作 合作提案 聯繫我們 首頁來學習銷售締結技巧銷售人員有三好，顧客買單都... 來學習銷售締結技巧 Facebook LINE 頂尖門市銷售員的關鍵能力 一整個星期的天氣從「極冷」到「冷」，再從「冷」到「暖」，看著窗外春日的陽光，心中蠢蠢欲動，真的好想出去透透氣、真的好想買喔~~~~真的好想敗「春裝」喔！不管了，我心中想著「只是WindowShopping」嘛~~~我Hold得住的，我不會敗的！ 文：Lulu陳家妤 信步在商業區閒晃，果然大大小小，連鎖或非連鎖的服飾店，櫥窗內的麻豆都換上了春裝，真是春意盎然啊！突然眼前一亮，櫥窗內人台麻豆的那一套衣服，有寫著我的名字，那是我的Style。

對著衣服駐足五秒，腳步不自主地踏進店內。

店員正在忙著整理進貨，親切地點頭微笑，示意讓我繼續逛逛。

走馬一圈之後，沒有看到心儀的那一套春裝，正準備快步離開時，店員叫住了我：「不是要看櫥窗那套衣服嗎？」咦~~~~~心中OS：「她怎麼知道啊？」看過電影的倒帶嗎？我真的是倒退了兩步，重新回到店裡。

我問店員：「妳怎麼知道，我在找那套衣服？」 店員：「我看到妳停下來看那套衣服，看了五秒鐘啊！」 心中一震，真是「好眼力」啊！ 正在試穿衣服的時候，我的一通電話進來了。

我回答電話的那一端：「下個月要出差喔！可能會有二週不在台灣，所以，我回來再跟你聯絡啦！」 掛了電話後，店員跟我說：「不好意思，不是故意聽你講電話。

但是，如果你要出差，這兩件襯衫要不要參考一下？它，看起來專業，而且容易攜帶。

捲起來體積小，材質及剪裁都不怕皺，最適合出差了！試試，又不一定要買呀！」 你猜怎麼了？我當然又試穿了店員所介紹的襯衫。

試衣間內，我對自己說：「她，真是好耳力呀！」 試完了一輪衣服之後，店員再度主導著銷售的節奏。

她說：「妳穿的這幾件衣服當中，我覺得這兩件不適合妳，我們把它刪除。

我都是講實話，不適合你的衣服，我是不會賣給妳的啦！其他的這些，都很適合你，我幫妳算算價錢，好嗎？你選的這些大部分是有折扣的，現在買最划算了！」 各位讀者，我相信您已經猜到結果了，我幾乎是毫無招架之力地把卡拿出來刷。

我最暢銷的課，就是「銷售服務」的課程啊！怎麼會對這位店員的銷售，完全沒有免疫力呢？是的，這位店員正是我所謂的「三好銷售人員」，銷售的節奏順暢，在他/她面前是很難「不淪陷」的。

三好銷售人員，是哪三好呢？ 1.眼力好：對每一位顧客觀察入微，掌握顧客的喜好 記得我們曾提到，人與人之間的溝通，肢體語言最重要、最無法隱藏。

顧客的喜好，是看得出來的，從他的喜好切入，通常都讓人難以拒絕。

就像這名店員觀察到，我對櫥窗內的麻豆駐足五秒鐘，僅僅五秒鐘，她看到了。

2.耳力好：對每一位顧客積極傾聽，聽出他的需求 我不是說，妳要去聽顧客的電話交談。

我是說，銷售人員要問「對的問題」，才能獲得「對的答案」。

同時，要在「對的答案」中「再延伸」顧客的需求。

這樣一來，不僅可以幫顧客找到「目前」需要的商品，同時還可以延伸串銷顧客「未來」可能會需要的商品。

就像店員聽到，我要出差，再度串銷方便攜帶的襯衫一樣。

3.數學好：串聯銷售要用「加2減2」結單法 如果你是一個櫃的櫃長、或是一個店的店長，這件事就更重要了。

先來做一個專有名詞的介紹，那就是「客件數」。

「客件數」的意思，通常是指這個櫃、或這個店，每一位顧客平均購買商品的件數。

假設客件數=2，表示這個櫃/店中，顧客平均購買2件商品。

為了提升業績，每一位銷售人員要以至少銷售3件商品為目標。

要成交3件商品，當然不能只拿3件商品給顧客試用/試穿。

顧客會從試用/試穿的商品中再刪除，如此一來，客件數還是無法達到3。

那麼通通拿出來試用/試穿，不就有機會可以讓顧客通通買回家嗎？ 現實情況下，這狀況發生的機率不高。

為什麼呢？因為，如果一次拿太多商品給顧客試，毫無目標的亂槍打鳥、太多商品展示情況下，可能造成顧客心中的困惑，無法下定決心購買，而導致全盤放棄購買。

所以，最好的方法是：「加2減2」法。

也就是說，心中想要賣3件商品，就推薦(3+2)件商品，然後在顧客面前自動(3+2-2)，再刪除2件商品。

刪除的動作讓顧客感受到妳的真誠，而只比結單多加2件商品，又不會讓顧客confuse(困惑)。

就像店員告訴我：「我覺得這兩件不適合妳，我們把它刪除。

我都是講實話，不適合你的衣服，我是不會賣給妳的啦！其他的這些，都很適合你。

」這就是我所謂「加2減2」結單法。

請各位回想一下過去購物的經驗，三好銷售達人的三招：眼力好、耳力好、數學好，是不是真的很難「不淪陷」啊~~~~~~~~~~(聽來，這是我的慘叫聲！)   【Lulu陳家妤老師的個人著作】 《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。

【延伸閱讀】不怕客戶跟別人買、猶豫不決、到處比價的４個訣竅！ 《銷售力 SalesPower》 相關文章更多作者 商業營運模式 已經降價了！為什麼客人不買單？因為你沒看到「價值溪... 談判協商攻防 為什麼越是努力幫客戶處理問題，客戶越是不想買？ 正面積極心態 學好B2B陌生開發！讓警衛、櫃檯幫你找到「對的人」... RecentPosts 「房屋銷售」常遇到哪些問題？該... 做好產品行銷宣傳，關鍵在掌握溝... B2B業務特質看這篇！5分鐘學... 什麼樣的禮物可以拯救你的人生？... B2B關鍵客戶經營策略研習班(... MostPopular 談判技巧:如何建立一個完整... 談判技巧 談判的枝微末節很多，若是腦袋裡沒有... 一滴咖啡漬看當責文化 當責 文：吳育宏／台灣B2B業務行銷專家•B... 成就簡報的四種力量：就從說出一...     ... 企業如何布局ESG行動 ESG 文:歐文松/美商科進栢誠工... 如何規劃一場有效的業務課程(... 業務課程規劃 主題:如何規劃一場有效的業務課程... 銷售力(SalesPower)提供銷售人員最新的產業趨勢、市場消息、熱門職缺、專業知識、訓練課程與優質書訊，徹底升級您的銷售力。

聯絡我們:[email protected] 熱門文章 如何進入歐洲市場... 一次最美妙的失誤 小心過於漂亮的履歷！面試... 即時文章 談判技巧:如何建立一個完整... 一滴咖啡漬看當責文化 成就簡報的四種力量：就從說出一... 聯絡我們 合作提案 服務條款 隱私權政策 ©Copyright2018-SalesPower-Socialmediaforprofessionalsalespeople