成交技巧：關鍵按鈕試探法 - 張邁可

成交技巧：關鍵按鈕試探法. 目錄 隱藏. 1) 何謂關鍵按鈕. 2) 有技巧的大量提問. 3) 找出關鍵按鈕. 4) 學習超級業務的銷售技巧. —【 影片口白逐字稿】—. Skiptocontent 成交技巧：關鍵按鈕試探法 目錄 隱藏 1) 何謂關鍵按鈕 2) 有技巧的大量提問 3) 找出關鍵按鈕 4) 學習超級業務的銷售技巧 —【影片口白逐字稿】— 我今天要來跟你分享一個，試探成交的好方法，它叫做關鍵按鈕試探法。

何謂關鍵按鈕 不管消費者買的是什麼，產品或服務裡面一定有一個，他最希望得到的功能或是好處，剩下的其他項目都是錦上添花、甚至是可有可無的。

它的原理是建構在80/20法則之上，也就是消費者80%的購買意願，是建立在20%的產品功能或特色。

但依我個人的經驗與觀察是，接近90%的購買意願，是建立在10%的產品功能。

很多時候客戶真正想要的僅僅是產品的某項功能，來解決他的某個問題。

就舉我之自己買車的例子來說，我在幾年前孩子剛出生的時候，最大的需求是車內的空間，因為每次帶兩個孩子出門都跟搬家一樣，從嬰兒汽座、推車、奶粉奶瓶、背巾、有時甚至連小推車都要帶出門。

所以當時我看車都只看有三排座椅的大型休旅車，最後我買的也確實是一輛，根本停不進機械車位的大車。

至於油耗表現、馬力CC數、稅金、或是鋼圈的款式都不是我考量的重點。

但現在就不一樣了，因為孩子也大了，所以車內空間我並不是太在意，不過我經常需要開遠程距離，所以我現在最在乎的一項功能，就是半自動駕駛系統的安全性。

能有全自動駕駛是最好，但礙於系統成熟度與法規的關係，所以現階段我看車除了品牌與價位之外，就是半自動駕駛系統的評比了。

所以如果你是個汽車銷售員，在開始介紹產品之前就要先問顧客，您看車子最重視的是哪個環節或功能特性呢？如果對方沒有明確的想法，或是講得很模糊，像是沒有呀，我只是先看看而已，或是看了價格之後也沒有更多問題的話，那他應該就真的只是看看而已。

但如果你問到我的話，我一定會提到對半自動駕駛系統的興趣，因為我已經準備好要買了，只是還沒確定買哪一款車、或是跟哪個業務員買而已。

所以你必需要先找出客戶最在意的那個點、他最重視的某項產品功能或特色，然後你就在銷售的過程中，一直提到那個關鍵功能。

就像是一個能夠持續刺激購買慾望的按鈕一樣，你就不斷的按下那個關鍵按鈕，一直提到他最在意的那個點，客戶的購買慾望就會一直被你刺激出來。

但相對的，每次當你提到他沒那麼在意的點或功能時，他的購買慾望就會降低。

有技巧的大量提問 一個專業的業務會懂得有技巧的大量提問，並仔細傾聽顧客的回應。

只要你能問出夠多的好問題，也給對方足夠的時間表達，他們會告訴你所有可以成交他的資訊。

這就是為什麼銷售是用問的，而不是用講的。

你只有在問問題的時候，才是真正的在進行銷售。

所以要讓顧客可以暢所欲言的表達自己的想法，讓他告訴你他想要也需要的核心功能或特色，或是渴望能排除的痛苦跟想要解決的問題。

你問的好問題越多，客戶就越有機會告訴你，他真正在意的點是什麼。

而那個點就是他的關鍵按鈕。

除非你能找到他的關鍵按鈕，否則他是不會買的。

如果客戶最在意的價格，那當他說，這個房子的格局不好，那你就要說，這房子的格局確實沒那麼理想，但價格真的是賣的很便宜。

他說這房子跟對面大樓的棟距太窄，那你就要說，棟距確實是沒有很寬，但價格真的是不錯。

你只要一直按下那個價格按鈕，一直提到價格便宜很划算，而且下斡旋還可以跟屋主談談看，或許還能爭取到更低的價錢，那他就會更有意願下斡旋金跟屋主談。

房子其他的條件固然重要，但都不是最重要的。

找出關鍵按鈕 你的目標就是去找到那的關鍵按鈕，然後一直按下去。

不但可以試探對方的購買意願，還可以讓他對產品更感興趣。

儘管有很多的業務銷售人員，也就是你的競爭對手，都經常忽略這個關鍵重點。

如果花一堆時間準備無關緊要的資料、然後好不容易跟客戶見面的時候，就是一直講一直講，把跟客戶的洽談當成是個人的演講比賽，卻不花時間去找出客戶的關鍵按鈕的話，那業績時好時壞當然也不令人感到意外了。

所以每個顧客都有一個購買的關鍵按鈕，一定要把它找出來。

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不是的，銷售的本質其實是與人之間的溝通、談判、說服與人際關係的經營，而要求成交就是其中最關鍵的步驟，因為它能幫助你不只是客戶，也讓身邊的人都更容易接受你的想法。

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