富蘭克林成交法- MBA智库百科

據說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。

應用這種方法，也可以在銷售 ... 富蘭克林成交法 用手机看条目 扫一扫，手机看条目 出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/) 目錄 1什麼是富蘭克林成交法 2富蘭克林成交法的做法 3富蘭克林成交法的例子 4參考文獻 [編輯]什麼是富蘭克林成交法 　　據說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。

應用這種方法，也可以在銷售上達到很好的效果。

　　富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購買是正確選擇的方法。

顧客在面臨作決定的關鍵時刻，總猶豫不決。

這時你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在右邊，然後讓顧客一一分析優缺點。

你就在一旁幫助顧客記憶優點，至於缺點就由顧客自理了。

　　你要承認這些缺點，但要以優點來淡化缺點，當顧客發現購買產品的優點多於缺點時，他就會買。

[編輯]富蘭克林成交法的做法 　　富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。

即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的的不利點寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。

這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。

二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。

這種做法便於客戶進行利弊比較，說服力強，特別是我們在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利於賣方。

　　這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。

這種方法適合於果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合於已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關係的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。

[編輯]富蘭克林成交法的例子 　　例子一：[1] 　　以參加“總裁思想風暴”這個課程為例。

各位上這個課程的好處是：可以獲得思考力的提升，可以獲得人才系統的優化，可以獲得好的行銷戰略，可以獲得有效的品牌傳播，可以獲得一個企業的文化系統，可以獲得一個課程配套的200道題以上的問卷等等。

　　上這個課程的壞處是：投資三天的時間，如果不上課三天你可以睡覺，可以拜訪客戶，可以旅游。

還可做其他很多事。

而你在這裡上課還需要投資3800元。

各位你不來上課得到的好處是什麼?三天的時間可以做其他的事情，省了3800元。

　　我們很公平地說出了上課的好處與不好之處。

反過來說，你不來參加我的“總裁思想風暴”，得到的好處是省了3800元，省了三天的時間，但是你的思考力、人才系統、晶牌定位、行銷模式和企業文化不能提升。

這種客觀、正反、進退的分析方法是比較有力度的。

　　例子二：[2] 　　服務員：先生，我看您還在考慮魚的做法，您比較喜歡什麼口味呢? 　　我給您介紹一下，來供您選擇，清蒸是……(介紹此種做法的特點)紅燒是……(介紹此種做法的特點，供客人參考) 　　您要是喜歡清淡口味的，可以嘗嘗敝店的清蒸魚。

　　服務員：先生，我們這道菜的特點是……(介紹此種做法的特點)它的缺點就是價格相對高一些，但是沒關係，這道菜客人點了都說很好，也是我們的特色菜，而且敝店的這道菜的做法跟別的飯店還不一樣，我們做了一些創新，您不妨品嘗一下? 　　服務員：我們店的蝦仁都是有嚴格規定的，每斤120粒，這種水晶蝦仁有四個特點：一是亮度高；二是透明度好；三是脆度大；四是彈性足。

其實我們這道菜的利潤並不高，作為飯店的拳頭產品，它主要是用來為飯店創牌子的。

[編輯]參考文獻 ↑薑嵐昕著.感覺：賣產品不如賣感覺.世界知識出版社,2005年12月第1版. ↑易鐘著.做最好的餐飲服務員.北京大學出版社,2008.6. 取自"https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E5%AF%8C%E5%85%B0%E5%85%8B%E6%9E%97%E6%88%90%E4%BA%A4%E6%B3%95" 本條目對我有幫助10 赏 MBA智库APP 扫一扫，下载MBA智库APP 分享到： 下载MBA智库，阅读全文 温馨提示 复制该内容请前往MBA智库App 立即前往App   如果您認為本條目還有待完善，需要補充新內容或修改錯誤內容，請編輯條目。

本條目相關文檔  絕對成交LV16富蘭克林成交法3頁 富蘭克林羅斯福就職演講11頁 （財務知識）《富蘭克林經濟論文選集》讀書筆記7頁 國海富蘭克林基金2008投資策略觀點6頁 《富蘭克林傳記》讀書筆記(精選多篇)8頁 《富蘭克林自傳》讀書筆記(精選多篇)7頁 富蘭克林國海彈性市值股票型證券投資基金14頁 國海富蘭克林投資研究前瞻報告(三)——投資流程4頁 富蘭克林國海中小盤股票型證券投資基金3基金合同79頁 富蘭克林國海中國收益證券投資基金2007年第4季度報告9頁 更多相關文檔 本条目相关课程 本条目由以下用户参与贡献 Zfj3000,Cabbage,Dan,jane409,刘维燎,Llyn. 頁面分類:成交方法 評論(共3條)提示:評論內容為網友針對條目"富蘭克林成交法"展開的討論，與本站觀點立場無關。

王继伟(討論|貢獻)在2010年5月22日11:17發表 案例有點理想 回複評論 發表評論請文明上網，理性發言並遵守有關規定。

113.4.84.*在2011年5月7日14:59發表 案例只是簡單具體的表現出來，難道還啰嗦個幾萬字。

不要要求太高 回複評論 發表評論請文明上網，理性發言並遵守有關規定。

58.253.57.*在2012年2月18日10:08發表 案例離題了，文不達意。

回複評論 發表評論請文明上網，理性發言並遵守有關規定。

發表評論請文明上網，理性發言並遵守有關規定。

导航 首页 文档 百科 课堂 商学院 资讯 国际MBA 個人工具 用戶登錄創建新帳號 打开APP 搜索   全球专业中文经管百科，由121,994位网友共同编写而成，共计429,792个条目   首页   管理   营销   经济   金融   人力资源   咨询   财务   品牌   证券   物流   贸易   商学院   法律   人物   分类索引   查看 條目討論編輯收藏 简体中文繁体中文 工具▼ 鏈入頁面 鏈出更改 上載文件 特殊頁面 可列印版 永久链接 導航 最新資訊 最新评论 最新推荐 热门推荐 编辑实验 使用帮助 创建条目 随便看看 第一性原理生活必需品R90睡眠法內捲2021《福布斯》中國內地富豪榜寒蟬效應柯西中值定理耦合效應瓜子理論元宇宙 奶頭樂理論蘑菇管理定律猴子管理法則情緒ABC理論100個最流行的管理辭彙垃圾人定律21天效應破窗效應SWOT分析模型懶螞蟻效應 以上内容根据网友推荐自动排序生成 最後更改14:30,2019年8月5日. 智库首页- 百科首页- 关于百科- 客户端- 人才招聘- 广告合作- 权利通知- 联系我们- 免责声明 -友情链接 ©2021MBAlib.com,Allrightsreserved. 闽公网安备35020302032707号