銷售話術：開場白技巧 - 我的部落格

銷售話術：開場白技巧 · 1．金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

· 2．真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不 ... 我的部落格 跳到主文 歡迎光臨我在痞客邦的小天地 部落格全站分類：生活綜合 相簿 部落格 留言 名片 Jun17Mon201323:51 銷售話術：開場白技巧 核心提示：當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。

顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。

聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。

因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

　　推銷員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。

開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。

推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。

　　1．金錢　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

如：　　“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。

”　　“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。

”　　“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”　　2．真誠的贊美　　每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。

因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

 　　贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。

贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

　　“王總，您這房子真漂亮。

”這句話聽起來像拍馬屁。

“王總，您這房子的大廳設計得真別致。

”這句話就是贊美了。

　　下面是二個贊美客戶的開場白實例。

　　“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。

他夸贊您是一位熱心爽快的人。

”　　“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。

”　　3．利用好奇心　　現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。

美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。

”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。

它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。

”　　某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。

”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。

我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。

”　　推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

　　4．提及有影響的第三人　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。

這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

如：　　“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。

”　　打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　　5．舉著名的公司或人為例　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

　　“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。

”　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

　　6．提出問題　　推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

如：　　張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

　　在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7．向顧客提供信息　　推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。

這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。

顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。

如你對顧客說：我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。

　　推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

　　8．表演展示　　推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。

　　一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。

這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。

賣高級領帶的售貨員，光說：這是金鐘牌高級領帶，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說這是金鐘牌高級領帶，就能給人留下深刻的印象。

　　9．利用產品　　推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。

這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。

用產品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：哪產的?多少錢一雙?廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

　　10．向顧客求教　　推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。

推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。

一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

如：王總，在計算機方面您可是專家。

這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

　　11．強調與眾不同　　推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。

日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著76600的數字，顧客感到奇怪，就問：這個數字什么意思?推銷員反問道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

　　12．利用贈品　　每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。

很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

　　當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。

顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。

聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。

因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

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