好不好⋯⋯ 過路客也買到剁手千萬櫃姐巧用3技巧 - 今周刊

其實，不是Gina跟她們特別有緣，而是Gina善用銷售技巧，把原本不表示意見的「過路客」變成客戶。

技巧1 保持2米距離不給壓力. Gina認為，第一次來專櫃的 ... 在今天看見明天 × 當客戶都不說喜不喜歡、好不好⋯⋯過路客也買到剁手「千萬櫃姐巧用3技巧」 林雅惠 管理 頂尖業務都在用的黃金問句 2018-08-1611:53 +A -A 加入收藏 在路上時，我們常會遇到辦信用卡的銷售員對著路人攬客， 通常我們很少會停下腳步，甚至會補上一句「有卡了」、「很 多張，不需要」，轉個頭到有親友的場合時，當有人提「阿 姨，可以幫我辦張卡嗎？我們部門都有被要求業績。

」那句不 需要似乎就講不出口了。

不管是金融、保險、直銷所需要的大量人脈，或是爭取大型 客戶訂單所欠缺的關鍵人脈，總之，想要在江湖上行走得如魚 得水，似乎就必須建立「關係」。

歡迎光臨，有需要為您服務的地方嗎？」 「不用，我們自己看看就好……」 「小姐，妳這雙鞋好特別，從妳剛一走進來的 時候，我就注意到了，妳品味真好。

」 「真的嗎？這雙是我在日本買的，特別選名牌低調款……。

」 「像妳這樣有品味的人，最適合妳剛剛看到的這一組床包。

」 「這組有什麼特別的嗎？」 「雙面繡，法國進口限量版，很適合妳。

」 「好，那我買。

」   一對母女走進百貨公司寢具專櫃，擁有18年銷售經驗的Gina帶著親切笑容問候，客戶安靜的在專櫃裡繞了一圈，什麼意見都沒有表示，母女倆正準備要走出專櫃，Gina發現女兒眼光停留在一組床包上，她立刻迎上前去說：「妳們的眼光真好，這是今天才剛到的。

」   「這上面怎麼繡老虎，好恐怖。

」媽媽說。

「哪會，我覺得這個很可愛耶！」女兒說。

Gina馬上對著女兒說：「從剛剛妳進來，我看到妳的鞋子就知道妳的品味很特別。

」Gina先不特別提產品，而是誇獎客人品味，果然，女兒說鞋子是日本買的；媽媽也接著說：「我女兒平常很忙，多在日本工作，這次是趁回台灣才有時間買床組。

」   意識到母女倆都打開了話匣子，Gina立刻將話題導入她們有興趣的床組，「妳們剛看的這一款很特別，老虎的圖案很療癒，特殊的設計非常適合妳們的品味。

法國原裝 進口，目前只剩下5套。

」   當下，女兒就決定下訂一套，甚至幫媽媽也挑了一套，母女倆總共買了兩套床組，媽媽要離開時對Gina說：「我們跟妳很有緣，本來我們已經決定要在別家買了，沒想到一走進妳們專櫃看到妳，就跟妳買了兩套。

」   其實，不是Gina跟她們特別有緣，而是Gina善用銷售技巧，把原本不表示意見的「過路客」變成客戶。

    技巧1保持2米距離不給壓力 Gina認為，第一次來專櫃的客戶，如果不是轉介紹，對於銷售人員肯定很陌生。

這個時候，最忌諱「太熱情」，也就是客戶眼睛看到哪就問到哪、手一摸就靠近，反而會把客戶嚇跑。

  因此Gina會跟客人保持2米的距離，給客戶時間跟空間自在瀏覽店內商品，「我們跟客戶一見鍾情的時間只有30秒，所以在這時間內要讓客戶感覺舒服、沒壓力，接下來才有辦法建立信任感。

」她說。

  技巧2用讚美當敲門磚 當客戶不表示意見，不代表她不想買，銷售員切莫心急要客戶說出心裡話。

Gina會先開口讚美客戶的穿著、氣質等等，藉此拉近與客戶的距離。

  「妳的包包好特別，更能夠襯托出妳的氣質。

」「妳的膚質好好，整個人容光煥發。

」Gina認為，人都喜歡聽讚美，藉由真誠的讚美，有機會開啟客戶的話匣子，了解客戶的喜好，進一步帶到產品銷售。

  技巧3滿足客戶的需求 「陳先生，你又來看被子了嗎？」 「ㄟ……對，看看就好。

」 「好，沒問題，這次看要不要我直接把被子 拿出來，讓你躺在床上感受一下？」 「好啊！」 「感覺怎麼樣？我們這個是特殊材質，夏天蓋著睡覺不會流汗，冬天蓋著能保暖不悶熱，你覺得如何？」 「好，那我買2件，一厚一薄。

」   陳先生第一次來專櫃看被子時，問了質料以及功能就離開了。

隔了幾個月，這位先生又來到專櫃，Gina：「陳先生，您要來看被子是嗎？來，我現場打開來，讓你試躺在床上感受一下。

」最後，陳先生買了2件上百萬的被子。

  Gina的厲害之處，在於她能記住每位客戶的姓，即使只見過一次，再遇見時也能立刻叫出，讓客戶覺得自己被尊重。

再加上Gina了解陳先生是一位「謹慎型」的客人，因此她會給他更多的產品功能解說、體驗，以滿足其需求。

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