「採購」這份工作的價值，跟你想的可能不一樣

換句話說，一個好的採購人員所背負的，是「替企業與供應商在利益上、商譽上、技術上、技術與製程上、文化交流上與經營哲學（文化／組織／管理／制度）上，創造企業與 ... OpeninappHomeNotificationsListsStoriesWritePublishedin吐納商業評論|TunaBusinessReview「採購」這份工作的價值，跟你想的可能不一樣台灣的科技（當然還包括許多其他）業界的採購生態不是很健康。

這不僅是教育問題，也是價值認知的問題。

筆者擔任過7年採購工作，對這方面有深刻的感想。

JackDai本名戴于千，獨立創意代理商RulesCreative總經理。

tuna.to筆者觀察了一段時間，發現讀者有不少是業界人士，應該是這類職場心得發表的好管道；所以在這裡整理出一些經驗，來跟大家分享。

「採購」只是花錢買東西？當然不是。

不論在什麼產業，只要說到「採購」這工作，人們的心中就會湧現微妙的觀感差異。

舉五個你很容易理解的例子：採購→職業→油水／肥缺→負面／正面採購→人→流氓／滿嘴道理只想佔便宜→負面採購→行為→花錢與買東西→中立採購→組織→弊端→負面採購→組織盈虧→降價提升獲利→正面為什麼會有差異性這麼大的呢？想當然爾，因為這是一個「花錢」的工作。

採購身處企業「錢流」的中心，廠商靠他拿訂單、企業也靠他提升獲利；同時，他也是企業對外的主要聯繫窗口之一。

就像人的手一樣，世界上的肌膚有各種不一樣的顏色、不一樣的感覺，而採購也只是往世界伸出的其中一隻。

那麼問題來了：「採購只是買東西嗎？如果不僅如此，採購究竟是什麼樣的工作呢？」不說陳腔濫調，我想談的要是「採購對於個人與企業的真正價值」。

古書裡說得好，「修身、齊家、治國、平天下」。

照這個邏輯，我的順序也就從「採購之於個人的價值」開始，再談「採購之於企業的價值」。

採購之於個人採購之於個人，真的是個「肥缺」。

你一定想：「這誰不知道？」然而關於採購真正「肥」在哪，確實有許多人不知道呢。

「油水」這種東西，與筆者的價值觀不符，所以不在討論範圍內；我只談對於長期發展、對於根本有價值的部分。

採購可以擁有無數的「企業樣本」採購可以接觸無數或大或小的企業，並瞭解它們的經營管理、組織、財務結構、獲利模式等等。

企業規模夠大的採購，可以接觸大量的企業管理層領導人，瞭解他們的故事、溝通經營理念、操作手法、給予建議、接受建議、觀察和驗證。

採購有充足發言權，可以充分表達，實驗及驗證。

採購可以取得各式各樣的資料：財報、供應商的損益數據、人事等等，只要你想瞭解、敢開口爭取，都有機會取得。

如果你對經營管理有興趣，以上四點採購特有的可能特權，可以提供你不斷學習、持續驗證的機會。

得天獨厚、絕無僅有、童叟無欺。

採購可以擁有無數「人的樣本」採購可以接觸各個層級的人小從基層業務、財務，上至業務總監、甚至是老闆；其中許多人在企業裡十分成功，有的有好習慣、有的擁有好技術、好觀念或好想法，從觀察供應商端對應你的方式，你能學習到怎麼成為一個好的業務、或是其他你想像得到的相關職位。

採購可以建立起真正的人脈「建立在『利』字上的朋友，很難成為真正的朋友。

」許多人都會這麼告訴你，多數時候也真是如此。

然而擔任採購，你有機會和一些人經歷從「以利建交」到「失去利益交集」的過程；這時，你才有機會體會並檢視，你真正欣賞、與真正能欣賞你的「人脈」在哪。

如果此時還能肯定對方的人格，以及你們背後所蘊藏的潛質、能力、以及魅力，就會變成真正的朋友。

採購可以學會做人其實我非常討厭「做人」這個詞。

人，為什麼需要「做」呢？然而人與人的互動是複雜的，就像賽局理論裡告訴我們的：A的抉擇與B的對策之間，存在著絕對的相關性；而「做人」的本質，則是「對待人與被人對待」的因果關係。

採購可以培養與人接觸的必要技巧與心理認知包括談判技巧、業務技巧、演說技巧、心理學、領導技巧、管理技巧、邏輯思辨等等。

在利益交集下，人與人透過各種媒介的接觸，是一切生意成立的根本。

而對「人」有興趣，這件事的本身是建立在人格特質上；不論你具不具備這樣的特質，採購這工作都迫使你必須張開眼睛、認真聆聽、而且充分表達自己。

採購易於建立個人品牌關於這點很直觀，容我不多做贅述，直接舉例：人格品牌專業品牌江湖虛名品牌其他重點是，你得認為自己是個品牌、也珍惜自己這個品牌的價值。

小結現在你可能會發現，採購之於個人的「肥」，跟錢一點關係也沒有。

錢是虛的、會花掉的；而此外的一切，才是你的長期資產。

如同許多名人論述過的：錢，只是達成成就的附加物而已。

採購之於個人的價值＝fx([聆聽＋觀察＋表達＋反省],[學習＋分析＋試驗＋改善])採購之於企業，功能應該強大採購不是僅止於要求降價、索取資源；如前文所言，我要談的是「採購真正該有的價值」。

在開始談採購前，我想先說業務行銷的定義：業務行銷工作，是一個將公司商品或服務銷售給客戶的功能職務及流程，其必須達到替客戶（與任職企業）創造價值、溝通價值、並傳送價值的目的；再者，業務行銷人員也必須經營關係，其目的是使組織及利益關係人受益。

常有人說：「買與賣，是一體兩面的行為」，那麼，我們何不從業務（賺錢）的角度來反思採購（花錢）的價值呢？我們也可以這麼定義採購這工作：採購工作，是一個將公司之需求和理念銷售給供應商的功能職務及流程，其必須達到替客戶（與任職企業）創造價值、溝通價值、並傳送價值的目的；再者，採購工作者也必須經營關係，其目的是使組織及利益關係人受益。

好，現在我們來將上述各點拆解，一一說明採購所具備的雙向價值。

創造價值、溝通價值、傳送價值在談這個前，我們得先定義「什麼是價值」？我認為的「價值」是：利益商譽成長策略技術（製程）文化與經營哲學換句話說，一個好的採購人員所背負的，是「替企業與供應商在利益上、商譽上、技術上、技術與製程上、文化交流上與經營哲學（文化／組織／管理／制度）上，創造企業與供應商的價值，然後溝通凝聚價值的共識的同時，將任職企業的價值傳遞給對方。

採購和業務一樣，都是在販賣某一種有形或無形的商品，有形商品是「訂單」，無形商品叫「價值」。

經營關係讓組織與利益關係人受益讓我們以邏輯來推論這個觀點：這其實是工作的本質，企業付薪資聘僱你來工作，而你是對外的窗口；所以在與外部接觸、建立良好關係的根本目的，就是為了讓組織與利益關係人（老闆、員工、股東）受益。

銷售公司需求與理念的功能及程序如同上述所談到的，你是在與供應商溝通的過程中創造、溝通、傳送價值，而實踐這個目的的管道，還是得透過企業賦予的功能、以及行動的權利來實現。

小結對於企業而言，採購是行銷與業務之外，對外溝通的另一扇窗：業務應對上游，採購應對下游（有時也含上游），採購必須將雙邊利益放在同一個天秤上，努力達到平衡與協調，這樣長期才能將企業的利益極大化。

總結看完前面「採購之於個人」與「採購之於企業」的論述，你可能會發現：採購工作其實也可以叫做「採購行銷」。

採購在採買商品、也在銷售願景；採購在說服供應商相信企業的願景與價值（短期或長期），從這個角度看，採購在做的事和業務沒兩樣：販售價值、也行銷價值。

最後，我用三點作為總結：採購與業務是企業的兩把劍，一把朝上揮、一把向下斬；不變的是，這兩個人都在展示自己的價值。

採購最危險的就是忘了根本：別人對你的客氣與尊敬，不一定是因為你這個人，多數時候是因為你腳下的巨人（你的公司）。

所以千萬別忘了：擔任採購的你，是站在巨人的肩膀上。

採購這工作非常的「肥」，是因為它充滿了責任、機會、以及價值。

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