曾經1年虧3千萬！SO NICE如何在6年內營收翻倍漲 - 三立新聞

年輕的消費者可能不太熟悉SO NICE，但這個創立於1996年的本土女裝品牌，曾紅極一時，全盛時期連同副品牌nice ioi，全台有120家分店。

但服飾品牌的電商， ... APP下載新媒體事業群三立官網三立大入口iDATA智媒數據大平台意見反應三立獨家 即時 熱門 疫情 安倍 新聞 首頁 熱門 政治 社會 娛樂 生活 健康 旅遊 國際 地方 運動 汽車 股市 房產 財經 科技 新奇 寵物 女孩 寶神 遊戲 速報 影音 總覽 政治 娛樂 社會 生活 旅遊 寵物 國際 科技 財經 運動 女孩 立馬聽 專題 總覽 專頁 大事件 政治 社會 娛樂 生活 健康 旅遊 華流 日韓 音樂 運動 國際 汽車 財經 科技 新奇 寵物 特企 圖輯 總覽 娛樂 正妹 戲劇 軍事 運動 寵物 國際 要聞 綜合 名人 名家 時事評論 生活旅遊 藝文娛樂 醫學養生 寵物 財經 職場創業 房地產 戀愛情慾 人生哲理 科技 瘋時尚 節目 節目 新聞 娛樂 生活 體育 活動 民調 快訊 可口可樂x全明星運動會！3季大PK 14:00 一家人清潔系列長效抗菌超給力 12:00 今晚你選哪邊？天籟美聲、紓壓搖滾？ 12:00 劉品言代言未來褲　莫蘭迪新色超時尚 12:00 烏日「德金天堡」　百戶別墅造鎮熱銷 11:00 川普：安倍是我的朋友！兩人自拍照曝 16:05 安倍遇刺中網友嗨翻！話題佔微博熱搜 16:05 參選苗栗縣長？陳超明：下鄉準備中 16:05 男星吐血認「罹患絕症」曝最後遺願 16:04 台灣柔道隊爆確診　全隊退出匈牙利賽 16:03 《三立新聞網》申訴專區，任何建議歡迎告訴我們 三立新聞網 名家 曾經1年虧3千萬！SONICE如何在6年內營收翻倍漲 2019/06/0519:31:00 追蹤三立： A- A A+ 本文為「名家專欄」授權文章及圖片，以上言論及圖片不代表本台立場 按此投稿 文／張彥文／哈佛商業評論隨著數位科技與電商崛起，傳統服務業無不面臨數位轉型的挑戰。

知名服飾老品牌SONICE，近來已逐漸摸索出數位轉型之路。

這是怎麼做到的？台北市忠孝東路頂好商圈，是服飾業者的一級戰區，SONICE旗艦店，正開在SOGO百貨旁。

以大理石為主要建材的展示間，呈現出的華貴質感，吸引不少逛街的民眾上門，多是三、四十歲的熟齡女性。

年輕的消費者可能不太熟悉SONICE，但這個創立於1996年的本土女裝品牌，曾紅極一時，全盛時期連同副品牌niceioi，全台有120家分店。

但服飾品牌的電商，過去十幾年來陸續崛起，傳統服飾業者無不大受影響，SONICE也不例外。

2012年時，全省分店大幅減少3成，再加上創辦人李仲周，年紀漸老，決定交棒給當時約30歲的長子李宥宏。

而這個從小到大的資優生，就讀建中、台大電機系畢業的兒子，也不負眾望，6年多的時間，就讓母公司信宏國際營收翻倍成長。

其中最大的祕訣，竟然只是一個手機上的app。

現代人幾乎天天都在使用的app，在李宥宏的手中，如何展現不一樣的魔力？先研究消費者的轉變李宥宏說，上一代做生意的人，常會以自己的生活習慣和消費模式去想像消費者，卻沒有意識到年輕世代的價值觀、消費習性，已經完全不同。

當網路購物大舉侵蝕實體商店的利潤時，絕大多數傳統服飾業者，也跟著開始架網站、做app、建立LINE粉絲頁，卻發現業績還是沒有起色。

李宥宏覺得，如果只是把實體商店的貨品，丟到網路上賣，並不能解決問題。

李宥宏喜歡探索問題的源頭。

他決定先研究消費者的習慣有什麼改變。

他分析，SONICE主力客群是40歲左右的女性消費者，這個年紀正好是20年前電商興起時的首批使用者。

當這群人現在變成SONICE的主力客群時，再用原本的銷售模式，當然行不通。

既然核心客群是跟隨電商時代成長，導入電商勢在必行。

一開始，李宥宏在入口網站的通路上架銷售。

之後他發現，30歲是一個重要的分水嶺，30歲以下的女性消費者會上網購買服飾、化妝品等，但30歲以上女性，購買的品項反而變成小家電及3C產品。

最大原因是，超過30歲的熟齡女性，在網路上找不到適合她們的服飾商品！有線上便利，也有線下體驗李宥宏也發現，這個核心客群，一方面有網路消費的經驗及需求，但同樣也喜歡門市服務。

既然客人有需要，門市又有其價值，那何不進行整合？因此李宥宏決定，他要做的，不是OnlinetoOffline（O2O虛實整合），把線上導到線下，餅並沒有做大，而是更進一步做到OnlinemergeOffline（OMO虛實融合）。

所謂虛實融合，用最簡單的方式說，就是希望客人沒空逛街時，就在線上買；等到有空了，再到實體店繼續買，是一個擴大消費基礎的概念。

這件事情的第一步，就是同步線上與線下的系統，消費者不管是在線上或線下購物，都享有相同的會員權益，會員點數也都一樣累積。

為了做到這件事，李宥宏結合手機app，推出一個類似數位會員卡的機制。

因為現在人出門一定會帶手機，不管是到實體店消費或在線上買，統統都可以累積點數，也可以隨時查詢上架新品，優惠資訊、會員權益更可以一目了然。

李宥宏發現，公司業績衰退最大的原因，是消費者沒空逛街了，他希望用手機app，把缺口補起來。

不過，這個做法，一開始並不順利。

▲（圖／翻攝自Pixabay）改變獎金制度和同仁心態2015年剛上線，由於同仁對小老闆推這個東西心存觀望，態度並不積極；顧客端的反應也不甚理想，第一個月網路銷售業績甚至不到20萬元。

空閒時喜歡玩手機遊戲的李宥宏才驚覺，事情沒他想得那麼簡單，要打倒大魔王前，還有很多關卡。

第一關要改的是銷售獎金制度。

銷售人員讓顧客下載app後，顧客不論在線上或線下的消費行為，統統都算他的業績。

第二關更難破，就是第一線銷售人員的心態。

習慣面對面推銷的銷售人員覺得，客人在線上的行為難以掌握，還是來店裡比較好。

要改變觀念，比調整獎金制度更困難，只能透過教育訓練及案例分享，讓同仁看見：線上推廣做得好的分店，實體店面的業績，也是持續成長的。

在這一步步發展的過程中，銷售人員從一開始被逼著推app，之後慢慢相信和接受，到現在不推不行，不然業績會差很多，也逐漸形成全公司的共識。

有時間到店買，沒時間就網上買而且同仁推廣的意願愈高，效果也跟著提升。

因為消費者下載app是有層次的，如果單純下載，之後就忘了，甚至乾脆刪了。

但如果店員能帶著消費者導覽，讓他們熟悉功能及介面操作，也知道在線上還有一些優惠和獨家商品等，回購率會更高。

李宥宏不是以線上取代線下的消費，而是以虛實整合擴大消費基礎，因此公司內部也打破建制，不分線上或線下部門。

「客人買東西，既然沒分線上線下，我們為什麼要分？」他強調，所有的行銷分析都應該同時蒐集線上線下，才有辦法掌握到客人的全貌。

如果這個月主打線上購物，下個月就可以刺激一下實體銷售，思路是整套的。

進一步解釋這個策略，就是讓消費者，尤其是SONICE20％購買力最強的忠實顧客，有更便利的消費方式。

如果今天有空，那就去店裡挑選；沒時間出門，即使在滑手機還是可以買衣服。

這樣對消費者來說，才是一個完整的服務。

這套方法推動3年多後，成效十分驚人，現在SONICE的網路銷售額，從一開始月平均20萬元，暴衝到2千萬元，占了近2成營收；銷售同仁每年平均的業績獎金，也從不到半個月，到現在可領到1.5個月。

SONICE顧客每年平均的消費金額，也從1.7萬元上升到2.5萬元，確實達成了一開始設定擴大消費基礎的目標。

二代接班，內憂外患其實自小求學之路一帆風順的李宥宏，回來接班家族事業也是個意外。

「我小時候曾經說過，我長大絕對不要做生意，」李宥宏笑著說，因為看到爸媽做生意沒日沒夜，實在太辛苦。

不料本來想當工程師的他，從建中、台大電機系到美國伊利諾大學取得電機碩士後，先是進入華新麗華位於南京的台灣名品城擔任總經理特助。

2012年，父親李仲周希望他回來幫忙，當時父親身體不好，不過並沒有告訴他公司的狀況有多糟，「他跟我說回來有舞台，聽來好像很不錯，」李宥宏苦笑，回來才發現每樣都是錯的。

剛回來的前3年，每年都賠錢。

資本額僅1億元的公司，有一年虧損高達3千萬，負債最高時近1億。

每年年初做的第一件事，就是與各家銀家協商借貸週轉的額度，這可說是外患；少主接班，面對傳統的公司文化及老臣掣肘，則是內憂。

「所以我常說是被我爸騙回來的。

」既然回來了，一切只好從頭學起，第一年先開發新店面，然後開始看財報，做商品、行銷、業務、倉儲……歷練每個部門。

雖然很辛苦，但也讓他快速成長，2015正式接任總經理，營收從2012年接手時不到5億，2018年已近10億元。

快速地交出了一張漂亮成績單後，李宥宏下一階段的目標是增加線上消費的比例，希望線上線下的整合更緊密。

像是門市選購送貨到府、網路購物門市取貨、app查詢訂單狀況等。

對內則提供誘因，在店內把客人帶上網路消費的銷售人員，獎金增加50％。

至於實體店面則走大型化、重視服務。

因為消費者購物管道太多了，來到門市就是要有不一樣的感受，「讓你感覺空間舒適，而且服務有溫度。

」利用虛實融合創造第一波的成功之後，李宥宏要在既有基礎下，帶領公司邁入下一階段的成長。

更多內容請見2019年03月《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈無限學習者領導未來〉https://www.hbrtaiwan.com/journal_content_HBR151.html ‹ › 【三立新聞網免責聲明】 安倍情況嚴重　日首相抬頭忍淚影片曝 #sonice #手機 #APP #電商 #服飾 分享給朋友： Tweet 複製連結 我要留言 作者簡介 哈佛商業評論 《哈佛商業評論》英文版創立於1922年，創刊以來，深受世界許多國家的認可，於全球授權超過14個國家，被翻譯13種語言，成為國際商業世界最具影響力的刊物。

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