【政府採購標案超入門】想投入政府標案不可不知的10大問題

100萬的經費看起來能做300萬的事情，這就是經費編列的藝術。

至於實際成本怎麼估算，尤其我們做標案就是要賺錢，建議把成本項目細拆成九宮格，用「曼陀羅 ... UpgradeOpeninappHomeNotificationsListsStoriesWrite【政府採購標案超入門】想投入政府標案不可不知的10大問題政府採購標案入門不可不知的10個問題（圖片來源：Pexels）①為什麼要投入政府標案？對民間單位來說，財務方面可以多一項收入，雞蛋不要只放在民間商業案裡，可豐富多元收入來源。

政府不會倒帳！除非中華民國政府明天就被解散，不然它都在那裡，收入是可預期的（雖然會拖款）。

政府標案不像是20年前賺錢了。

不奢求賺大錢，可聚焦在攤提自身的固定成本。

每個月都要付薪水，員工還會靠爸說沒給年終。

政府的錢雖然不多，卻能保證妳/你這個月付得了員工薪資與定期減輕負債。

跟政府打交道絕對能認識更多關鍵人物，這種人脈的累積在日後商業提案也很好用。

②要怎麼找到適合自己的政府標案？政府標案都是跨領域的整合案，如果自己是單一職能，一定要跨至少兩個領域，形成A+B的效果。

A+B領域可能是語言加上電腦專業。

比如公司本來從事翻譯，就不能純粹只做翻譯，可能要涉及活動、行銷推廣、拍攝影片或架設網站。

舉例來說，多國語言網頁建置、新住民電腦研習課程等等都是入門的方向。

訂閱政府採購網的電子報，每天快中午定期發送當天最新標案訊息，或使用app「標案快訊」。

假設自己擅長拍影片，就鍵入「影片」、「多媒體」、「拍攝」等關鍵字。

我們至少要獲得一個標案經驗有三種策略：策略一、從最低標開始，用最低價去搶，不要虧錢就好。

策略二、從最有利標開始，寫服務建議書就像發傳單的概念，讓委員與機關意識到有妳/你的存在。

策略三、投標後，固定發電子報刷存在感，讓機關時不時想到妳/你打電話來「邀標」，希望來投標。

③政府標案流程有哪些？政府標案整體流程可分成六大步驟：❶政府內部簽辦前期研究前期計畫獲得該標案的預算內部簽辦審核通過❷政府公開招標政府公告標案訊息民間單位尋找標案民間單位估算成本民間單位領標民間單位準備投標文件民間單位撰寫服務建議書民間單位投標❸政府開標（投標廠商資格審查）政府針對廠商是否符合投標資格，進行文件審查，「可能」會現場公佈有那幾家廠商投標，機關可以選擇不公佈。

機關絕對不會在開標會議室以外的地方洩漏有哪些廠商投標。

妳/你沒去開標，日後打電話問也沒用。

民間單位在開標的會議室內觀察有多少競爭者如果是最低標，公佈底價；最有利標則是等到評選簡報比價❹政府公佈決標評選簡報簡報後，政府公佈議價次序議價／簽約在現場經過三次議價，如果前兩次都沒進入底價，最後一次寫「本公司願以底價承作」❺民間單位履約專案啟動會議重要查核點履約爭議調解期中、期末報告➏政府驗收期限付款保固④政府標案成本怎麼算？政府採購法的核心精神就是三個字：「凹廠商」。

讓機關與評審委員覺得用100塊可做300塊的事。

服務建議書的經費分析表，要展現：用滷肉飯的銅板價吃三星級米奇林的牛排100萬的經費看起來能做300萬的事情，這就是經費編列的藝術。

至於實際成本怎麼估算，尤其我們做標案就是要賺錢，建議把成本項目細拆成九宮格，用「曼陀羅九宮格」思考法，把九宮格填入人、事、時、地、物、前置工作、結案工作，以及最重要的大魔王項目：「隱形成本」！！！「隱形成本」關乎該案是否真能賺錢的成敗。

編列經費分析表時，如果牽涉戶外活動，服務建議書記得加註：「雨備方案需雙方討論，經主辦單位同意執行之」。

有這句話會讓妳/你少了很多麻煩。

⑤政府標案看起來很好賺？聽標案前輩們感嘆，20年前政府預算很敢開，競爭廠商也不多，剛投入時真的滿好賺的。

每個標案平均下來有辦法把整體利潤拉到快50％（這種話僅在非正式場合口述，我沒看過財報不知真假，但有公司純粹都靠標案維生可見一斑）然而近幾年來各個慘業，尤其武漢肺炎元年開始更是實體活動變少，競爭者越來越多。

在標場上會看到有廠商開出殺到見骨、根本低於市面成本的價格。

對於公司來說每個月都有人事開銷等固定成本，公司只要活著能攤提固定成本不奢求賺錢，投入標案會很常出現這種只求存活的對手，這也要考量是否投入該標案的重要因素，絕對不能看著預算金額數字好看就貿然投入。

記得先扣掉5％營業稅後再算利潤，建議先抓30％估價看看。

現在利潤有10％都算偷笑了。

執行政府標案的「隱形成本」才是重點中的重點！這些事不會寫在白紙黑字的招標文件上，卻在現實很常發生，入門者有三大雷區要注意：❶完全超越契約規定的承作範圍比如網站維護，契約載明保固只有一年，過了一年保固後還是叫妳/你把網站修到好，妳/你已經在做該單位的其他案子了，能不照做？拒絕了擺明是不想做生意了嗎？❷招標機關根本不是需求機關例如，A機關要辦活動，其實是給B機關。

需求說明書、契約、專案啟動會議，甚至到了期中會議上都沒講這件事，等到期末報告，真正掌生殺大權的B機關長官才露臉，嚷嚷說這活動方式不是他們想要的，全部否決前面活動成果（如有雷同，那完全是巧合，請勿自行對號入座XDD）。

❸關鍵資料在其他機關，卻與需求機關水火不容比如，A機關要拍微電影，其中最關鍵的資料掌握在B機關手上，影片中一定要出現該筆資料才行。

BUT，B機關卻跟A機關徹底鬧翻，資料死都不給。

主持該標案的A機關只會說廠商要負全部責任請自己想辦法，畢竟公版契約載明所有責任都是廠商擔，無法履約也廠商的問題（如有雷同，那完全是巧合，請勿自行對號入座XDD）。

實際執行標案時，常常為了解決不是契約中卻非得執行不可的任務，會造成妳/你與公司夥伴們加諸非常多的情緒勞動成本，遑論其通訊成本、交通成本、人員流動，重新招聘的訓練成本，為了溝通所額外付出的時間成本等等等。

⑥政府標案要準備哪些文件？可參考我之前寫的文章【如何準備服務建議書、政府標案企劃書投標、招標文件？】或是這篇【政府標案新手村-EP2】招標文件如何準備：2大步驟，瞬間搞懂招標文件⑦政府標案都是內定嗎？政府不會內定。

然而在政府採購法內的框架下，各個機關的確有很明顯的選擇偏好。

儘管外部評審委員擁有絕對的自由意志去評分，也得考慮政府長官的意圖，其喜好多少能夠影響委員打的分數。

機關也傾向找長期比較好配合的外部評審委員。

這並不是說新進廠商沒有機會，正好相反！就是因為長期配合的廠商看似跟機關配合有默契，雙方的缺點也會慢慢浮現。

比如老公司比較缺乏科技能力與過重的中華民國美學（外部委員群慢慢也不都是老屁股，越來越年輕），這就是新公司可以切入的重點。

另外，新官上任三把火，就算之前好配合的廠商做再好，新長官想換換口味也是很常見的，這就是見縫插針的好機會，得標機率不小喔！⑧政府標案很刁鑽嗎？以廠商的角度來看，要把基層承辦從中作梗的障礙降到最低，把對方毛理順準沒錯。

不諱言，不少基層承辦仗著自己的微小權力會在雞蛋裡挑骨頭到讓人匪夷所思的地步，這就只能靠社交經驗豐富的專案經理花大量時間溝通，或聘請年輕又伶牙俐嘴、會講話的女孩當窗口長期接洽承辦才能解決。

面對承辦無論性別，派遣年輕、反應快的女孩應對還是比小鮮肉帥哥有用許多。

⑨政府標案有時程限制嗎？做專案有時程限制。

這些規定都會在需求說明中呈現，連付款幾％都會寫。

雖然合約中有明定付款期限，實際上就看機關什麼時候付。

它睹妳/你想長期做它生意不敢告它，拖款三個月是很正常的，甚至更久。

好處是最後一定收得到款，不會倒帳。

⑩開標時一定要到嗎？對！一定要派人到開標現場。

開標現場決定資格審查，要去看對手是誰，才有機會擬定評選簡報的戰略，讓評選時企劃具有實質「攻擊性」。

攻擊性的簡報能讓對手一槍斃命，攻擊性是企劃書的關鍵，沒有之一。

開標時，記得把公司大小章帶進會議室。

如果現場發現文件有疏漏，經主席同意有可能得以修正，修正過的筆跡需要蓋大小章。

等到評選簡報時，要放大自己的優勢，貶低對手的劣勢（當然！不能傻傻地去指名道姓喔），因此開標時人一定要到，才能擬定正確的簡報戰略，最後旗開得勝！結論如果碰到任何政府標案問題，諸如：➊不知道怎麼開始➋不確定自己到底適合不適合投入標案➌需要標案代寫服務➍想上政府企劃書/服務建議書教學保證班，保證教到得標為止有以上需求，非常歡迎與我聯繫我的聯絡方式有兩種：Email：[email protected]電話：0917-996-3723Morefrom李承殷Follow嗨！我是標案插旗手MR.LI。

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