業務行銷保險銷售人員必懂的(QAGC快速成交術) - 博客來

把話說到顧客心坎裡，絕對成交的話術大公開！ 這樣回答，客戶就沒辦法拒絕你。

超人氣銷售話術專家教你： 巧妙回答，聰明接話，說到重點，打動人心。

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　　超人氣銷售話術專家教你：　　巧妙回答，聰明接話，說到重點，打動人心。

　　書中收錄四十二種常見的銷售情境，　　讓你能事先沙盤推演應對狀況，輕鬆舉一反三。

　　無論顧客怎麼問，都能對答如流；　　無論賣什麼商品，都能保證成交。

　　跟誰都能聊不停，不一定能夠成交！　　懂得讀心術，也要學會如何用話語打動人心！　　說對話，就能讓你與客戶間的距離瞬間縮小到只有0.0001公分！ 　　當客戶提出下面的問題時，你該如何回答？　　●我不需要　　●讓我考慮一下　　●我不想這麼衝動就做決定！　　●我看過DM再與你聯絡　　●我真的已經接到太多推銷電話了，不要再打來了！　　●我已經買很多了！ 　　這些都是在銷售市場上最常碰到的問題。

只要學會活用QAGC成交法則，掌握四個步驟，就能讓客戶不知道該如何拒絕你，業績瞬間倍增。

　　Q（Question）：引發客戶提問　　A（Agree）：對客戶表現讚美、認同或關懷　　G（Good）：說明商品的優勢　　C（Close）：促成，完成交易 本書特色 　　特色1：四十二種銷售情境模擬，跟著範例先演練，客戶怎麼問都不怕！ 　　本書收錄四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，作者教你按照「如果你這樣回答」、「你應該這樣說」、「銷售心法」、「成交關鍵」四大面向，正確精準回答客戶的疑問，解除對方的疑慮，抓住人心，輕鬆成交。

　　特色2：QAGC成交法則，輕鬆打開客戶心房，贏得信任，滿足需求，順利成交！ 　　學會QAGC四個步驟，就沒有賣不掉的商品。

步驟一Q：讓客戶願意聽，並提升客戶發問的意願；步驟二A：讚美、認同客戶的想法，或對客戶表現關懷之意；步驟三G：說明商品的優點；步驟四C：促成，成交！ 　　特色3：搭配圖表說明，迅速了解，掌握重點！ 　　將銷售時該注意的話術、技巧及重點，以情境式的插畫與清楚簡要的圖表呈現，將文字圖像化，讓你一看就懂，立刻上手。

作者簡介 黃梓函Jayatii 　　●首位從事電話行銷並研究電話行銷之話術與激勵方式且發表論文者　　●首創QAGC決戰話術成交模式 　　從事業務、電話行銷、保險等工作逾十七年。

　　從基層業務員做起的基本功訓練，以及長期與客戶進行第一線的溝通與接觸，因而深諳話術的技巧，也能同理業務同事們的心情與語言。

　　在多家公司任職期間，皆創下該單位業績居全台第一的紀錄，以及首位無房仲經驗且不動用任何緣故的情況下，在三個月內即成交的傲人業績。

　　經歷　　●友邦人壽業務訓練講師及人壽業務部副理　　●高雄大學就業輔導講師　　●達康網科技股份有限公司業務部副理　　●全球人壽專案行銷主管　　●台新保險代理人電話行銷業務主管及講師 　　證照　　●外幣收付非投資型保險講師證書　　●外幣收付非投資型人身保險資格證照　　●投資型保險業務員證照考試及格　　●人身保險業務員證照考試及格　　●乙級就業服務士……等 　　現職　　●公勝保險經紀人（股）公司訓練部經理　　●中華國際催眠研究發展協會會員　　●Jayatii轉運站負責人　　網址：www.jayatii.com/   目錄 推薦序　絕對成交的回應話術∕常振國作者序　活用QAGC成交法則，讓你說得漂亮，客戶也買單！∕黃梓函前言　什麼是QAGC？ PART-1當客戶這樣說……1.我不需要！2.我還有事要忙3.我看過企畫書再跟你聯絡4.請找我的祕書5.已經有很多人來推銷，請不要再來了！6.我已經有買防癌險了！ PART-2當客戶這樣問你……1.你們公司沒有DM嗎？2.你在這行做多久了？3.聽說你們的板金比別人薄！∕這地段好像很不方便耶！∕我覺得這個鍋子有點重！4.這房子西曬很嚴重吧？∕這台筆電太重了！5.你們有十三寸、要輕、攜帶方便的筆電嗎？6.你們公司就只有這幾種款式嗎？7.這不會太複雜了嗎？8.以後有問題找誰？∕保固多久？∕後續服務找誰？9.我怎麼知道你是不是詐騙集團？∕這是騙人的吧？10.你真會說話！ PART-3當客戶這樣反駁你……1.你會做多久？∕會不會我買了沒多久你就不做了？2.我覺得XX牌比你們好耶！∕沒聽過這個牌子耶！3.我覺得儲蓄險比醫療險重要！4.我不喜歡這間房子！5.這太貴了！6.我要這個組合，但可以把其中的A換成K嗎？7.我只用X牌！8.你們公司會不會倒啊？9.我要再比較看看！10.未來房價（利率）看跌耶！11.你們在網路上的風評不好喔！∕我朋友都說這個不好用！ PART-4這樣回答客戶，就能成交！1.其實我也不是非買不可2.我明天再來買3.這都是我太太在做決定的！4.不能再算便宜點嗎？5.你可以送我什麼？∕跟你買有特價嗎？6.你可以退我多少佣金？∕可以算我會員價嗎？7.當客戶保持沉默8.我再考慮看看！9.我不想這麼衝動就做決定！10.你們只有這個優惠組合嗎？11.沒錢！12.這已經超出我的預算了！13.我先問問我的顧問，再給你答覆！14.這個多少錢？15.如果我買了想退，多久內可以退？ 附錄 1分鐘搞懂QAGC，順利成交！ 看更多   序 推薦序 絕對成交的回應話術∕常振國Kevin 　　我在業務培訓領域這十六年期間，參加過數不清的銷售課程，聽過無數的業務高手分享，我發現從事業務銷售的朋友，幾乎學遍了各式各樣、各門各派的銷售技巧。

　　只是不論運用哪一種銷售技巧，最後一定會遇到一個影響成交的關鍵點，那就是如何回應客戶的提問。

　　不管你的親和力有多好，專業知識有多豐富，商品說明有多精彩，如果無法有效回應客戶的提問，那麼即將到手的單子也可能只因為你一句不當的回答而無法Close。

　　現在梓函以她多年銷售的實務經驗，結合了NLP的銷售語言運用，出版了這本《這樣回答客戶，就能成交》。

不談高深的銷售理論，不局限於某一個銷售領域，直接針對客戶最常提出的問題，給你一個快速有效的回應公式，以及有效回應的話術，讓你能夠立刻切入成交，可謂直指核心，不打高空。

　　以我多年培訓頂尖業務高手的經驗來看，這本書很適合已經學過銷售技巧的業務夥伴，因為可以幫你快速增強銷售功力。

更適合帶領業務部隊的主管使用，因為你可以節省很多練兵的時間，讓菜鳥業務也可以很快擁有銷售戰力。

　　也因為這本書是如此的實用有效，因此樂予為序。

（本文作者為資深業務培訓顧問/《管理雜誌》全國五百大企管名師） 前言 什麼是QAGC？ 　　什麼是QAGC？ 　　它是一種邏輯性的銷售技巧。

　　很多才剛踏入業務領域的人，幸運地進入一家好的公司後，會先接受到各式各樣有關銷售的訓練，比如：銷售六大步驟、影響力銷售、情境銷售……更幸運的人，還會有前輩帶著實境指導。

　　但是，在業務的領域裡，還是有許多人無法成功地存活下來！ 　　多數的原因，並非他們不夠努力，反而是努力愈多，受挫愈大。

　　若你把銷售當做是一場作戰，把客戶的反對問題當做是戰場上的短兵相接，那麼你不但會有莫大的壓力，就算成交了，也將把你累得精疲力盡！ 　　其實，銷售的過程就如同跳首優雅的雙人華爾滋，業務員就是負責帶領的男舞者，顧客就如同穿著美麗舞衣的女舞者。

一個好的交易會讓雙方都意猶未盡，彼此都留下好的回憶。

這也就是為什麼許多超級業務員都跟客戶成為好朋友，朋友愈交愈多，業績也蒸蒸日上。

　　下面就詳細解釋什麼是QAGC，這也是本書要教導所有行銷人員的成交要訣與心法！ 　　一般的銷售話術流程為：Question→Answer→Close，也就是：客戶提問→回答客戶提出之問題→成交。

　　舉例來說： 　　客戶：「我帶沒那麼多錢……」 　　銷售人員：「唉喲！您真的太客氣了！我們這個價格真的很優惠耶！ 　　您不可能再找得到這麼便宜的價格了！今天才有打到五折呢！（回答客戶提出之問題） 　　刷卡也可以喔！您要用那一家的信用卡呢？（成交）」 　　客戶：「啊……我還要再考慮考慮……」 　　銷售人員：「這麼划算你還要考慮什麼啊？之前很多客戶就像您這樣考慮到後來就只能原價買了！現在可是五折價耶……（回答客戶提出之問題）沒問題啦！我現在就為您打包！（成交）」 　　客戶：「不要現在打包！不要現在打包！我還需要再想想！這樣吧，我想好了再跟您聯絡，我現在還有事，先走啦，再見！」 　　看了上述的情況，許多超級業務員會啞然一笑，更有許多業務主管會氣急敗壞地指出這個銷售人員犯了那些錯誤。

可是我們細看整個銷售流程，銷售人員並沒有做錯，的確是照著一般的銷售話術流程：Question→Answer→Close。

　　那麼，問題究竟出在哪裡？ 　　因為一般的銷售話術流程就是錯的！用這個話術，容易讓客戶愈來愈緊張，讓業務人員愈來愈不知道自己要再說些什麼？該說什麼？這就像是變成客戶是帶領的男舞者，而業務員反成隨之起舞的女舞者了！由客戶來帶領，自然是趨向「不買」。

　　所以客戶會提出一大堆的反對問題，而業務員只能不停地接招，只要一個回答不小心答錯了，不是客戶想要的答案，交易就吹了！ 　　這也就可以解釋，為什麼有些業務員會有不實的告知，因為他知道正確的回答不是客戶想要的答案，為了成交，就得說謊，要不就是等著被考核掉！ 　　做業務真的要口才好？很難不說謊吧！ 　　事實不然，正有一種銷售話術流程，口才不需要太好，且完全不必說謊，一樣可以成交的好方法。

這是一個神奇的QAGC銷售流程，它的方式如下： 　　一、先引發客戶提出一個問題：Question 　　二、重點是千萬要先對客戶讚美、認同或關懷：Agree 　　這是個十分緊要的一個部分，每一個人都喜愛被讚美被認同，它是銷售過程中非常重要的潤滑劑。

　　三、緊接著陳述商品優勢：Good 　　身為行銷人員要推薦好的東西給需要的人，就必須清楚商品的優勢到底有什麼？不論是要銷售什麼，第一要件就是要列出這樣物件有那十大必買理由。

我們要說服客戶購買比較困難，但若讓顧客自己覺得這東西對他是有用的、重要的，不就更能讓整個銷售過程更有效率呢？ 　　四、最後不要忘了促成：Close 　　銷售的最後步驟就是完成交易，若行銷人員不主動提出，大多時候顧客會選擇考慮而非成交，所以主動邀約促成是很重要的！ 　　所以總結來說：QAGC銷售話術流程，是單向且重複不斷地將客戶的問題，逐漸導入到成交的目的。

　　在本書中，有四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，如何正確而精準使用QAGC的實際操練法將於各篇文章中一一舉例說明。

作者序 活用QAGC成交法則，讓你說得漂亮，客戶也買單！ 　　在職場上，一直以來我就是在處理問題、解決問題、學習成長中，日復一日地快節奏中走來，從來沒有想過自己在工作中的轉變。

直到某日我至勞保局上課，順便印了一張勞保年資表，才驚訝地發現，原來自己已經出社會這麼久了！ 　　二十三年，對一個孩子來說，也都大學畢業啦！這期間從事業務工作就長達十七年。

看著手上的勞保卡，心中湧起無限的感恩，感恩所有的老闆、長官、同事與部屬，沒有他們，我不會有那麼多的人生收獲。

　　業務是一個非常、非常有趣的工作，每天都會有不同的事，每個客戶都是獨特的。

可是卻有很多人害怕從事業務工作，其中最普遍的原因是：怕做不好被考核掉！那是個沒有保障的工作！ 　　想我剛踏入業務這的行業時，前一個半月工作的表現還可以。

結果，主管有天很高興地拍拍我的肩膀說：「表現得不錯，看樣子三個月的考核應該沒問題了！」 　　「考核！」頓時在我內心最深沉的恐懼被勾了出來。

從那天起，我再也沒有成交任何一件Case。

又過了半個月，眼看再過一個月就要被考核了，我便打了退堂鼓，心想：開始找其它的工作吧！ 　　然而，貴人就在這最個恰當的時機出現了。

她是公司的頂尖業務員，領過無數的獎牌與獎勵。

當時，她以非常溫柔的口吻告訴我：「如果妳很認真努力，做對的事並且用對的方法，這樣還是被考核掉，那麼就是這家公司的業務制度有問題，要不就是商品本來就不值得客戶購買，這是你考核掉公司，一點都不需要難過！」這位貴人就是陳憶如小姐。

　　「認真努力，做對的事並且用對的方法」，這句話一直影響我到現在。

這十七年來我都與業務員站在同一陣線，為了幫助業務人員找到對的方法，我用心觀察各式各樣的銷售形態及業務人員的特質，發現其實只要話術流程對了，那怕只是菜鳥業務員，也能在短時間內成交。

　　這個好用的話術流程就是QAGC。

電話行銷的成交關鍵就是話術，比其它的業務方式困難之處，也就在於銷售時無法展示商品，只能靠著說話，利用肢體表情或群眾力量來促成交易，所以話術的銷售流程變得異常重要。

　　QAGC就是我在電話行銷業工作多年所研發出來的公式，它讓我部門裡的菜鳥業務員能在一週內開件，讓我底下的主管能更有效率地管理並指導業務人員。

　　開始時我以為這套公式只能適用在電話行銷業，為了證明是否可以用於不同的產業，我進入基本價位較高的房仲業工作後，也嘗試使用QAGC的技巧。

我發現只要是直接銷售的客群都適用，尤其是與顧客面對面時的效果更好。

　　這反而讓我感到奇怪，為什麼如此簡單的公式，竟有如此功效？ 　　為了找到答案，我再進修進入高師大研究所研讀、與廖云釩老師學習催眠法，以及向王輔天神父學習NLP，發現其實這個公式是符合催眠式行銷及NLP行銷法，並且是這兩種行銷法的合體簡化版，也就是：引發客戶提問（Q）是為了讓客戶有興趣了解；認同、尊重、讚美客戶（A）目的是為了做到同步；陳述說明商品優勢（G）為的是植入與接受，最後的成交結案（C）是決定與承諾。

　　QAGC是我從事業務多年來使用最有成效也最簡單的方法，由此書分享給各位有志從事業務工作的朋友們。

看更多   詳細資料 ISBN：9789865899165叢書系列：人際心理規格：平裝/256頁/15x21x1.28cm/普通級/單色印刷/初版出版地：台灣 本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>行銷   內容連載 Chapter4這樣回答客戶，就能成交02我明天再來買wrong如果你這樣回答：1.「今天就可以決定啦！何必明天再跑一趟？」2.「為什麼要等明天呀！早買早享受呀！」3.「好呀！您明天大約什麼時候會來？」客戶總是說：等明天、後天、下星期……別等啦！等待是痛苦的煎熬，務必把握當下成交的機會（C-促成），替客戶製造衝動購物的理由。

下面就是為刺激當下消費的四大要素。

一、時間：例如「這是最後一天」、「明天可能就沒貨了」。

二、數量：例如「只剩這最後一件」、「數量有限」、「這是限量款」。

三、價格：例如「今天有買千送百的活動」、「今天是買二送一」、「折扣活動只到今天」。

四、贈品：例如「今天買還多送零錢包」、「今天購買，點數多三倍」。

無論是哪一行，掌握這四大要素，擬定行銷策略，都能打動客戶的即時購買欲望。

唯一要注意的是，千萬不可欺騙客戶！否則就會變成真正的「最後一天」，沒有客戶會繼續購買的。

right你應該這樣說：客戶：「我明天再來買。

」（Q-引發問題）銷售人員：「好呀（A-認同）！只是為什麼好東西要等到明天才享有呢（A-關懷）？」客戶：「今天沒帶那麼多錢！」（Q-引發問題）銷售人員：「是呀，現在的人有誰會帶一堆現金在身上？（A-認同）是不過這是巴黎設計師特別為中國龍年設計的限量款，全球限量一千只，台灣也只配到二十只，您看這裡是限量的編號（G-商品優勢-數量）。

」客戶：「有耶！五八六！」（取得認同）銷售人員：「您知道五八六就是『我發了』的諧音，您真的還要等到明天嗎？到了明天可能就被賣掉了（G-商品優勢-時間）！其實，您可以刷卡，今天刷卡正好可以參加集點兩倍送的活動喔（G-商品優勢-贈品）！您習慣用那一張信用卡呢（C-促成）？」客戶：「那就用這張吧！」（C-成交）銷售心法v今日事今日畢。

v即時成交，別跟自己過不去。

成交關鍵：客戶會提出「我明天再來買」的說法，是他已經很清楚這商品的好處，只缺臨門一腳──衝動。

買東西需要一點衝動。

若沒有衝動的購物，銷售人員就會墜入漫漫無止的等待，而這點許多在夜市擺攤的人最能體會。

以下的對話就時常在街頭出現。

客戶：「老闆，這件怎麼賣？」（Q-引發問題）擺攤人員：「喔，小姐，妳真的很有眼光耶（A-讚美）！這件是日本最流行的款式，別人都賣四百九十元，妳是我第一個客人，算妳四百元就好。

（G-商品優勢）」客戶：「等一下！等一下！我先去吃個東西，等一下再來買！」（Q-引發問題）擺攤人員：「好呀！小姐，我先幫你留著，記得要來拿喔！」這可不是成交喔！大多的擺攤人員都知道，客戶「等一下」再回來的機會是很小的。

而且擺攤不像店面隨時都在定點販賣的，即便客戶過幾天回來這個攤位，也不一定會相遇。

若不在當下成交，可真是沒有下次的機會了。

所以有經驗的擺攤人員就會知道，當客人說「等一下再來買」時就得立刻把握住，像是用行動輔佐C步驟（促成）。

以賣衣服為例。

擺攤人員：「等一下可能就沒有了！這麼夯的款式，等一下人一多，我不敢保證你要的這個顏色還有。

要不是妳來得早，是我今天第一個客人，我也不會給這麼優惠的價格耶（G-商品優勢）！這麼便宜真的不必再考慮了（C-促成，開始把衣服裝在袋子裡-成交動作）！」這樣說，同時運用了三個刺激當下消費的要素：時間、價格、數量，並且加上成交動作，增加了客戶的衝動消費欲望。

相信很多人都有類似的經驗，逛街時不知不覺地買了一堆東西，大多都是一時衝動就購買的。

誰說消費不需要一點衝動呢？Chapter4這樣回答客戶，就能成交04不能再算便宜點嗎？wrong如果你這樣回答：1.「這真的已經很便宜了！」2.「讓我問問看店長！」3.「我們公司是全年不打折的！」都到了最後的成交關鍵時刻，商品品質已經不是主要問題，任何行業的銷售人員都務必了解到：「貪小便宜的心態人皆有之，殺價的心態更是常態」。

只要讓客戶感受到「買到賺到」、「我有比別人更特別的待遇」這種感覺，他不找你買還找誰呢？業績強強滾的人就會是你啦！right你應該這樣說：狀況一：當機立斷給折扣，迅速促成客戶交易的「打蛇隨棍上」客戶：「這個不便宜耶！」（Q-引發問題）銷售人員：「您真是精打細算！（A-讚美）請問除了價格，您還有什麼其它的考量嗎？（A-關懷）」客戶：「其它是沒什麼啦！不過買賣價格最重要了，如果你一點折扣都沒有，那我看就算了！」銷售人員：「王先生，我們談了那麼久，我發現您是一個做事乾脆俐落的人。

（A-讚美）行！既然您對商品都沒有什麼意見，那麼我們可以先簽一份同意書。

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包裝減量。

環保材質。

循環包材。

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