成功業務人員的十個秘密銷售技巧 - EMBA雜誌

銷售技巧2：先把量衝出來 · 銷售技巧3：不要迂迴，直接賣東西 · 銷售技巧4：.就是要建立人際「弱連結」 · 銷售技巧5：一開始就認定會成交. 首頁>行銷業務>成功業務人員的十個秘密銷售技巧 銷售和你想的不一樣 成功業務人員的十個秘密銷售技巧 EMBA雜誌418期/EMBA雜誌編輯部 2021.07.29   別緊追一位客戶、不要迂迴地賣東西，成功業務人員有哪些銷售技巧，和你認為的不一樣？他們擁抱哪些心態，幫助自己提高打擊率？ 在許多公司裡，業務人員往往是流動率最大，新人陣亡率最高的部門。

為什麼會這樣？   連續創業家、銷售顧問卡桑吉（PeterKazanjy）的答案是，業務這項工作和人們所習慣的思考模式，是有所衝突的。

他指出，成功的銷售工作始於改變人們的大腦迴路，因為銷售成功所需的心態以及銷售技巧，與許多其他類別的工作中，所遵循的行為模式都大相逕庭。

銷售的工作到底和你想的有多不一樣？真正成功的業務都是怎麼思考的，又有哪些銷售技巧？首輪評論（FirstRoundReview）從卡桑吉的「建立銷售」（FoundingSales）一書中，精選出十個正確，但顛覆一般人想像的銷售心態： 銷售技巧1：尋找樹林，而不是一棵樹 節儉是美德，但匱乏心態是陷阱，銷售人員應該抱持豐盛思維：如果眼前這樁交易停滯不前，如果眼前這名顧客現在沒有預算，如果眼前這個客戶看起來不適合你的產品，沒關係，那就暫且打住。

把目光從眼前這棵樹收回來，放眼整片樹林，繼續尋找下一個成交的機會。

講到銷售，時間是最稀少的資源，你必須把最多的時間用來耕耘最好的機會，而那些不太可能有成果的機會，不要因為已經投入而捨不得放棄。

如果你不轉換心態，就無法去蕪存菁。

面對不理想的客戶，即使你現在勉強成交，他們終究會成為你資源的負擔、破壞你的投資報酬率，甚至最後還是會離開。

記住，你永遠可以等到他們變成比較適合的顧客時再回頭找他們，而最重要的是，你必須不斷提醒自己，別處還有許多機會在等你。

銷售技巧2：先把量衝出來 現今，大家都崇尚聰明工作勝於努力工作：講求巧勁、不用蠻力，重質不重量。

但是，就銷售來說，你能獲得的價值，多半還是取決於你投入的銷售活動量。

你必須改變心態：拉高出擊次數，成果就會跟著來。

你要花更多時間講電話、做更多產品演示、送出更多提案、發更多電子郵件，你要思考如何用最少的時間做最多的事。

低度活動是警訊，這就是為什麼業務主管最討厭安安靜靜的辦公室。

你要隨時自問：「這一刻，我為什麼沒在講電話或發電子郵件？」或經常提醒自己：「不要在打電話給潛在顧客之前，拚命回顧過去的對話紀錄，直接打電話。

」「電子郵件的內容檢查一次就夠。

把信發出去，繼續做其他事。

」 銷售技巧３：不要迂迴，直接賣東西 社交的互動要講禮數，但是委婉而迂迴的談話藝術，在銷售領域並不管用。

要贏得銷售，還是得回歸基本面：我們的產品可以解決你遇到的問題嗎？你想要解決這個問題嗎？你準備為解決問題花錢嗎？專業的銷售人員能夠直接問出這類問題。

此外，他們也能信心滿滿地告訴潛在顧客，自己的解決方案不但切合他們的問題，而且更能精準地指出，他們應該採購的數量，以及這會對他們公司產生的助益。

不要擔心這會失禮。

大家都明白銷售是怎麼一回事。

直接切入正題是珍惜自己的時間，也是尊重對方的時間。

銷售技巧４：.就是要建立人際「弱連結」 對於第一次從事銷售工作的人，人際關係的規模是最需要大幅調適的面向之一。

大部分的專業工作者，一週經常、持續互動的人數，大約為十到二十個人，人際關係會隨著時間的累積而更豐富。

但是，銷售人員卻必須相反：一週新認識的人可能多達數十人，隨時都保持與數十個，甚至上百個人聯絡的狀態。

銷售工作所經營的人際關係雖然淺薄，但並非虛假或沒有意義，重點在於社交心態與人際應對方式的轉變。

此外，這種人際往來的步調與所涉及的資訊量，已經超過人腦處理的能耐，因此有必要借助顧客關係軟體，記錄交易和個人的相關細節。

銷售技巧５：一開始就認定會成交 每一次對話都相信對方遲早會成為顧客，這種信念能幫助你做到以下四件事： 1.把對話的框架放在「何時」會成交，而非「是否」會成交，你會自然而然扮演對方的顧問，關注對方事業的需求和問題。

2.增加信心。

一個自覺有求於人的銷售人員，無法成為無所畏懼的專家。

3.為你與潛在顧客持續的關係打基礎。

即使這次不能成交，也都是在為下一次的成功做準備。

4.強迫自己做紀錄，因為你相信會成交，他會成為你的客戶，所以你更會用心建檔和做筆記。

  本文未完，全文請見EMBA雜誌418期   標籤． 顧客導向、業務人員、提升業績 回文章專區 相關文章ARTICLES 行銷策略 網路商品的鄰居很重要 鄰居是誰很重要，對網路商品來說尤其如此。

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