溝通老是出問題？大人該學會的談判技巧

溝通老是出問題？大人該學會的談判技巧 · 避免針對單一議題進行談判 · 務必同時談判多項議題 · 別讓某個議題「一枝獨秀」 · 看更多 · 加入大人社團LINE@ · 加入 ... 為提供您更多優質的內容，本網站使用cookies分析技術。

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我知道了 心靈/人際關係 溝通老是出問題？大人該學會的談判技巧 收藏 瀏覽數6,600 2017-09-27 作者/狄帕克‧馬侯特拉 文章出處/三采文化 放大字級 唸給你聽 賽微科技股份有限公司提供 重點分享 分享到Facebook 分享到LINE 在我們的人際關係、親子溝通、工作職場等生活環境中，難免都會遇到一些沒人願意讓步、甚至需要談判的尷尬場面，當雙方都僵持不下、無法解決現狀時，該如何突破這個僵局呢？哈佛商學院最受歡迎的談判權威－狄帕克．馬侯特拉教授分享，其實溝通有方式可依循，只要學會一些技巧，將會在工作、生活中的每個面向都受用！以下內容摘自《雙贏談判》： 避免針對單一議題進行談判一個常見的談判問題：雙方在「一個」決定性的重大議題上僵持不下。

乍聽之下有點令人費解，但如果雙方爭執的議題不只一個，談判往往會變得比較簡單。

當談判桌上只有一個議題，而且雙方似乎都無法得到他們想要的條件，或是無法像他們當初向觀眾承諾的那麼多時，你就遇上了棘手的零和問題─至少有一方會覺得(或看似)談判輸了。

這時不妨想想，是否還有其他議題可以帶上談判桌，好讓你們各自都有所斬獲。

像我家小孩想要搶兄姊正在玩的玩具時，我通常都會要他拿出另外一件玩具跟對方交換，因為如果玩具只有一個，不論判給誰都很難善了。

同理，把兩個單一議題適當結合起來，就能打造成一個比較容易推進的談判，同時又可以避免這兩個議題分頭成為兩個棘手的零和談判。

例如，如果我讓孩子們同時討論星期五和星期六要看哪個電視節目，會比較容易做出結論；若是分開討論的話，就會沒完沒了。

只談一次就讓每個人各有斬獲，勝過分頭吵兩次。

有時候設法引進重要性或規模相對較小的第二個議題，也有助於打破僵局。

而且你幫對方打造的「勝利」，並不一定要跟對方在重大議題上給你的實質價值一樣多，因為他們其實早就有打算，讓你在重大議題上如願以償，只是在找一樣東西─任何一樣東西都可以，好讓他們能夠宣稱：「雙方都做出了讓步」。

避免針對單一議題進行談判，想辦法增加議題，或是把幾個單一議題，以適當的方式組合起來。

務必同時談判多項議題即便有好幾個議題要談，但如果要我對現在正在討論的議題做出讓步，以換取你在稍後討論的議題做出讓步，那我可未必肯冒這個險。

為了消除這些顧慮，同時談判多項議題，會是比較明智的作法。

換言之，與其一次只就一個議題達成協議，倒不如把提案與反提案，放在一起談。

例如：「我們可以按照A議題這樣來做，如此便能做到B議題中我們各自必須達成的目標，如此一來，我們就只能接受C議題這樣的條件了。

」這麼做有兩個目的，其一是為了消除疑慮，以免自己現在讓步、卻無法獲得對方日後互惠的讓步；同時商談多個議題時，你就可以多方觀察對方的作為，來決定要不要讓步。

其二是，比較容易做出明智的取捨，你可以在對方重視的事項上讓步，以換取為己方在意的事項爭取更多的協議空間。

相反地，如果一次只談一個議題，每個人都會拚命爭取當時檯面上現有的條件，根本無暇釐清各方真正在意的是什麼。

假設我正在談判一樁複雜的商業交易，突然有人要求單獨談判某項議題(譬如價錢)。

這個時候，我便會設法轉移談話內容，好把其他議題也納入議程。

我可以直接向對方表明，等其他條件先講定了，才好再來談價錢。

或是把價錢跟其他議題組合成一個「套組」，並說明我的報價是在這些條件下設定的；或是提出多項提案，讓對方了解議題之間的關連，以及我有多大的彈性。

以上任何一種戰術，都有助於避免談判卡在單一議題的歧見上，而動彈不得。

同時談判多個議題有助於做出明智的交易，還可以降低單方面讓步的風險。

別讓某個議題「一枝獨秀」當檯面上有多個議題時，比較容易達成一個讓各方都覺得有所斬獲的協議。

不過其中難免會有某個議題特別受到矚目，並使大家把它當成評斷談判輸贏的唯一指標。

NFL的薪資談判就是如此，不論勞資任一方在其他議題上獲得多大好處，大多數的「觀眾」還是會以營收分派這個議題，做為談判是否成功的唯一量尺。

政黨間的法案協商也可以看到這種現象，有可能是因為媒體或民眾的資訊、專業能力有限，因此只能論斷最著名的那個議題；也可能是，當事人刻意拉抬了某項議題的重要性，政客便經常利用這種手法，挑起支持者的熱情；或是談判者為了更有效率地表達立場，而在無意間造成這種狀況；甚至有的時候，即便沒有觀眾也會產生這樣的問題，例如一方或雙方為了在談判一開始就搶占上風，而過度強調某個議題的重要性。

別讓某個議題變得「一枝獨秀」，教育你的觀眾如何正確評斷談判的成敗，別讓他們過度關注任何一個特定議題。

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