你介紹產品的方式，是讓客戶秒懂還是懵懂？

你介紹產品的方式，是讓客戶秒懂還是懵懂？ · 與眾不同的賣點：公司、品牌、商品獨特的銷售重點 · 引發顧客的需求：顧客未曾察覺，但有實質需求 · 不同以往的 ... 搜情報 市場情報 情蒐工具 來學習 B2B業務管理 商業營運模式 提案簡報能力 業務團隊管理 正面積極心態 行銷策略創新 談判協商攻防 銷售締結技巧 顧客關係管理 找工作 仲介銷售 傳統製造 資訊科技 金融保險 上課去 企業內訓 公開活動 談合作 合作提案 聯繫我們 搜尋 市場情報 情蒐工具 SalesPower銷售力 搜情報 全部市場情報情蒐工具 外交部新聞稿：對國人經常… 統一發票中獎號碼(108… 美中貿易戰最新情勢分析(… 金管會發聖誕禮物給３３萬… 來學習 全部B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理 談判技巧:如何建立一… 一滴咖啡漬看當責文化 成就簡報的四種力量：就從… 企業如何布局ESG行動 找工作 全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險 【職缺訊息】知名房仲業儲… 【職缺訊息】營收百億台灣… 求才訊息:高資產理財… 【職缺訊息】東森購物_電… 上課去 全部企業內訓公開活動 如何透過「課後問卷調查」… 為什麼總是遇到困難的「抉… 第一次線上會議就上手！快… 「OKR真的OK嗎？」什… 談合作 合作提案 聯繫我們 首頁來學習提案簡報能力你介紹產品的方式，是讓客戶... 來學習提案簡報能力銷售締結技巧 Facebook LINE 讓客戶聽得懂才是專業 我相信在你的購物經驗中，一定有過這種經驗：「銷售人員講的每一個單字你都懂，但是…….….湊起來的意思卻完全不懂！」試想，如果顧客聽不懂銷售人員所說的內容，成交的機會是不是「微乎其微」呢？而且，多半的情況裡，顧客還不敢發問，因為銷售人員講得「好專業」，問一些蠢問題，是不是顯得自己很笨、很呆呢？(我已經看到有人，點頭如搗蒜了！有這種經驗的人，一定不在少數。

) 文：Lulu陳家妤老師 在這種情況下，我都會認定銷售人員講的是「火星文」。

拜託！可以把它翻譯成地球文嗎！怎麼翻譯成為地球文呢？關鍵就是：運用「比喻的方式」，讓顧客有畫面、有聯想，可以從日常生活經驗中，體會銷售人員所要表達的賣點、體會生活的需求、引發購買的慾望。

什麼情況需要翻譯火星文呢？老師的歸納有四點： 與眾不同的賣點：公司、品牌、商品獨特的銷售重點 引發顧客的需求：顧客未曾察覺，但有實質需求 不同以往的新點：新的名詞、新的科技、新的材質 一般大眾的疑點：最常有的顧客疑慮、顧客的問題 如何用「比喻的方式」融入你的銷售中，讓我們來看看這些漂亮的例子： 與眾不同的賣點：公司、品牌、商品獨特的銷售重點。

一個超過百年的知名運動鞋品牌，它的專業是「支撐」足弓的跑鞋。

像馬拉松的長途跑者，就需要一雙「支撐力」足夠的跑鞋，才能大幅減少疲憊感。

什麼是「跑鞋的支撐」？不懂了吧！我聽過他們的TopSales說：「圓板凳輕便好攜帶、坐起來的感覺也還好，但是圓板凳坐久了還是覺得很累！為什麼呢？因為它沒有『支撐』。

如果換成有靠背的椅子，因為有了背部的支撐，坐的時間就可以延長了。

我們家的跑鞋，在足弓的地方加強『支撐』，所以，穿再久、走再遠、跑再長，都不會覺得累。

我家的跑鞋，絕對是您最好的選擇！」。

用「椅背」來說明鞋內的「支撐」，是不是秒懂呀！ 引發顧客的需求：顧客未曾察覺，但有實質需求 殘扶險到底是什麼？真的需要殘扶險嗎？也許您跟我一樣，看過一位大陸保險業務的影片，片中提到：「萬一生病了，急需一筆龐大的醫療費用。

可以拿出三、五千元的是朋友；可以拿出三、五萬元的是兄弟；可以拿出三、五十萬元的是父母；可以拿出三、五百萬元的，只有『保險』」。

這樣的比喻，貼近實情，引起顧客的關注、需求，成交機率大幅提升。

不同以往的新點：新的名詞、新的科技、新的材質 聽過肌膚保養品中的微脂囊嗎？它可以將有效成分輸送入肌膚的深層，增加保養品的吸收。

啥是「微脂囊」啊？微脂囊由雙層磷脂形成，構造跟細胞膜相似。

因為構造相似，所以具有生物相容性，可以將有效成分帶入肌膚深層。

是有聽有懂嗎？我聽過專櫃的人員說：「微脂囊就像是『小卡車』可以載著有效成分，進入肌膚的深層，讓有效成分達到應發揮作用的深度」。

「小卡車」的比喻，是不是很有畫面呀！ 一般大眾的疑點：最常有的顧客疑慮、顧客的問題 當頂級肌膚保養品出現，聽完銷售人員的說明，裡面所含的成分都是如何如何的珍貴、如何如何的稀有。

您會不會跟我有一樣的疑慮？那麼，我以前用的保養品是不是都沒有真正的功效呢？我所崇拜的一位櫃長，她的回覆是：「喔，您以前所用的保養品不是沒效，而是以前所用的保養品，就像搭飛機時坐經濟艙，頂級保養品就像坐頭等艙；同一架飛機，頭等艙與經濟艙都會同時到達目的地。

只是，頭等艙在飛行途中，會有比較奢華的享受。

所以，頂級跟一般的保養品，使用後都會有相同的功效，就像經濟艙、頭等艙同時到達目的地一樣，只是使用頂級產品過程中的奢華、驕寵感受不同。

」這樣的說明，心中疑惑，立即解除。

選用頂級或是一般保養品，仍視顧客的決定；但是，至少是二選一，而非完全不選。

您說，對嗎？ 再次檢視自己銷售中所說的話，有沒有以上四個範疇，而你只是一再重複「專有名詞」、「專業術語」，但卻完全無法引起顧客的共鳴。

與你的團隊，腦力激盪，發揮想像力，找到最佳的「比喻方式」，將火星文翻譯成貼近地球人的地球文，相信你的業績也會貼近理想的目標。

加油吧！地球人！   【Lulu陳家妤老師的個人著作】 《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。

《銷售力 SalesPower》 相關文章更多作者 提案簡報能力 成就簡報的四種力量：就從說出一口好故事開始！ 提案簡報能力 停止吵架的會議！讓會議變成團康遊戲吧！ 商業營運模式 已經降價了！為什麼客人不買單？因為你沒看到「價值溪... RecentPosts 一滴咖啡漬看當責文化 當個聰明的業務，不要一開始就降... 漢諾威電腦展（CEBIT）畫下... 約好的拜訪行程被取消？一流超業... 用「三明治溝通法」，讓你在職場... MostPopular 談判技巧:如何建立一個完整... 談判技巧 談判的枝微末節很多，若是腦袋裡沒有... 一滴咖啡漬看當責文化 當責 文：吳育宏／台灣B2B業務行銷專家•B... 成就簡報的四種力量：就從說出一...     ... 企業如何布局ESG行動 ESG 文:歐文松/美商科進栢誠工... 如何規劃一場有效的業務課程(... 業務課程規劃 主題:如何規劃一場有效的業務課程... 銷售力(SalesPower)提供銷售人員最新的產業趨勢、市場消息、熱門職缺、專業知識、訓練課程與優質書訊，徹底升級您的銷售力。

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