做水果生意，做得泰像樣 - 中年五花肉大叔

因此，當他從憲兵退役，進入一家水果貿易商工作時，就選擇擔任業務。

□聽不懂泰文，被翻譯騙取價差. 在貿易商工作了一年多，有一次他到泰國考察， ... 中年五花肉大叔 跳到主文 住在台北，喜歡騎單車與露營，經營部落客分享與網路新聞曝光 聯絡及邀約：[email protected] 部落格全站分類：生活綜合 相簿 部落格 留言 名片 Dec17Sun200603:30 做水果生意，做得泰像樣  泰揚國際董事長“劉秉二”帶著一百萬台幣，單槍匹馬跑到泰國，進口水果到台灣，雖然吃虧上當，卻未被擊倒；現今冷凍乾燥蔬果事業已拓展至澳洲、法國、日本、香港及中國等地。

一次到泰國的考察，讓原本在台灣從事水果進口貿易工作的泰揚公司董事長劉秉二，決定要到泰國闖天下。

旅泰十四年，他從完全聽不懂泰文，到娶得當地美嬌娘，建立美滿的家庭，更進一步將事業由零，擴充為行銷台灣、澳洲、法國、荷蘭、加拿大、日本、香港及中國等地的冷凍及乾燥蔬果製造商。

未來他準備以一年新增開發一到二個國家市場的速度，將產品銷往全世界。

身為家中的么兒，劉秉二在就讀專科期間，就顯露出喜歡作生意的特質。

他曾經和朋友在台北伊通街合開溫州大餛飩小吃店，也曾在通化街夜市擺過地攤，接觸形形色色的人，並從中學到進退應對的道理。

因此，當他從憲兵退役，進入一家水果貿易商工作時，就選擇擔任業務。

■聽不懂泰文，被翻譯騙取價差在貿易商工作了一年多，有一次他到泰國考察，發現當地民風相當純樸，人們都很善良，且適合以小額投資。

一心想創業又沒有太多資金的劉秉二，決定說服原有貿易公司的老闆，共同集資新台幣一百萬元，就這樣單槍匹馬前往泰國打天下。

由於帶到泰國的資金有限，劉秉二對於個人的生活支出，只能從簡。

為了工作上的方便，他特別選擇鄰近果菜批發市場的小公寓租住，有時踏上「鐵馬」就到市場逛逛，除瞭解當地的水果行情，也順便在附近的小攤買飯吃。

此時劉秉二會不斷提醒自己，到泰國創業是自己選擇要走的路，生活再苦都要忍下來，也就對簡陋的生活，一點也不以為苦。

不僅生活簡約，創業之初，對泰國不熟悉的劉秉二，營運之路也不順遂。

剛到泰國時，因為聽不懂泰文，劉秉二每次到農村向農民收購水果，都必須聘請北部清邁一帶，聽得懂中文的難民擔任翻譯。

正因為必須透過翻譯，有時碰到居心不好的翻譯人員，就會發生中間被加價的情況，例如原來一斤二○元泰銖的水果，最後他卻要付出二十五元，其中多出來的五元，則被翻譯人員從中賺走，相對獲利就減少了。

此外，他也曾經碰到一些農家將一物二賣，向他收取訂金後，事實上早已將水果賣給別的商家，劉秉二付出的訂金，自然是有去無回。

創業的第一年，就因經驗不足，在幾次吃虧上當下，眼看就要將帶到泰國的資金，花得幾乎血本無歸。

受到翻譯的欺騙，買貨吃了幾次虧之後，劉秉二並沒有消極得打退堂鼓的念頭，上當的經驗更讓他認知，「從哪裡跌倒，必須從哪裡爬起來」的道理。

也就在最失意時，經朋友介紹他認識現在的太太，兩人相交不到兩年便結婚，事業上有了太座的襄助，受騙上當的糗事也減少許多，且劉太太更成為劉秉二在泰國孤軍奮戰，能一解思鄉之愁，以及助一臂之力的重要伴侶。

有了太太相助，劉秉二的事業就此一帆風順，左圖為他的太太張冰蓮。

右圖為劉秉二全家福。

■在當地建水果包裝場掌握行情面對資金幾乎用光的窘迫情境，好在當時泰國的水果出口到台灣，屬於賣方市場，台灣的買家買水果，必須先將資金交給劉秉二，他也就靠著中間買賣賺到的差價，度過創業的摸索期。

其後隨著台灣對泰國的水果需求量增加，訂單則是倍數的成長，更曾達到過供不應求的高峰，連續幾年下來公司的營收、獲利也相對跟著大幅改善，不但扭轉了之前的窘境，更擴大了公司的經營規模。

當時泰揚公司主要是以出口新鮮的榴槤或山竹到台灣為主。

營運的情況好轉後，因為新鮮水果的技術層次低，機器設備的投資小，同業進入的門檻相對比較低，競爭的廠商也就陸續增多，為了提高競爭力，一九九五年，他到泰國的水果產地「尖竹文」府購地，興建水果包裝場，如此一來可清楚掌握水果行情；二來可擴增採購的數量，並將自己從向水果包裝商採購的出口商，轉型成為向農民收購、包裝之後再輸出的中間供應商。

這麼做，除了可降低包裝的成本外，也因為出口的數量增加，運輸的方式也從原來的空運，改為用海運冷藏貨櫃，大大降低運輸的成本。

有了較低成本的競爭優勢後，他也開始思考擴大市場的策略，透過前往杜拜、日本、中國上海等地參展，以及架設網站進行行銷的結果，泰揚的出口市場也從原來以台灣為主，慢慢擴增到其他東南亞等地區。

■將市場戰線拉長到歐美國家九七年七月亞洲發生金融風暴，這雖然對從事出口的劉秉二並沒有直接的影響，甚至因為他所有的融資都是泰銖，而出口則是收美元，讓他在金融風暴期間，反而賺了幾百萬泰銖的匯差。

但風暴之後，許多國家民眾的消費能力因受到衝擊而降低，需求減少，儘管泰銖對美元貶值超過五○％，泰揚還是無法保持產品的原有出口數量，甚至向下滑落。

因此，他並未沉浸在泰銖貶值，公司多賺了幾百萬元的喜悅中，馬上思考公司再度轉型的出路。

基本上，新鮮水果出口，經常面臨水果搶手時，必須高價收購或買不到貨；產地豐收時出口市場供過於求，造成水果價格下跌，利潤有限；加上新鮮水果運抵台灣，有時擺在賣場或者水果攤上，因為顧客挑三撿四而受損，賣場或攤商不堪損失，會轉而向出口商索賠。

這種索賠糾紛層出不窮，讓劉秉二實在感到困擾。

　更者，新鮮水果會有不易保存的時間壓力，如果要將產品賣到距離比較遠的歐美國家，就會有載運上的問題。

所以，一九九八年，他利用之前累積的獲利及銀行的融資，擴建冷凍倉儲的廠房，並購置急速冷凍的設備，將盛產時期的水果冷凍起來，再慢慢調節出售，這麼一來，泰揚可以在盛產時，以較低的價格買到大量的水果，等到日後不是水果的盛產期，再以比較高的價格出售。

此一策略達到了平衡供需，穩定價格的效果，並可進一步將市場的戰線拉長到運輸比較久的歐美國家。

左上圖為一九九五年興建的自動化包裝工廠。

右上圖為泰揚公司生產線。

■轉型冷凍乾燥水果，提高附加價值千禧年後，由於新鮮水果的市場，隨著競爭者加入，以及消費者的需求減少，原有賣方市場逐漸轉變為買方市場，甚至於寄賣的市場型態，出口商所承擔的風險也跟著變大，投資報酬更是不成比例。

雖然劉秉二已轉型為急速冷凍水果的經營模式，將產品拓展國際市場，但礙於冷凍食品必須長期保持低溫儲藏，配送及銷售上也有一定的障礙，於是劉秉二再度思考要讓企業再一次轉型。

此時他想的是，與其求銷售量大，營業額高，但獲利卻只有一點點，倒不如增加產品附加價值，創造獲利。

所以，他又將銷售冷凍水果，轉向水果的加工上，二○○二年泰揚又增購真空乾燥機器設備，投入生產冷凍乾燥水果。

由於冷凍乾燥水果市場與新鮮水果的營運，是完全不同的品項，通路也未盡相同，難以同時經營兩個產品，所以，決定將公司轉向為水果加工業者後，劉秉二一方面慢慢降低新鮮水果出口量，另一方面則積極佈署大賣場或超市等新的通路。

雖然這也造成公司在轉向初期，營業額降低的情況，但他認為，既然提高產品的附加價值，是公司早晚要走的路，就必須要撐過營業額縮水的難關。

　事實上，從之後獲利的數字，也證明劉秉二這一次的轉型選擇是正確的，因為他說：「賣新鮮水果一百公斤的獲利，約等於出售五公斤的冷凍乾燥水果」，更何況，新鮮蔬果還會發生賣相不佳，被進口商退貨，以及產銷的問題沒控制好，就會向農民買貴卻賣便宜的問題，因此，短期內，他打算以冷凍乾燥水果為主推的項目。

會選擇投入冷凍乾燥水果，劉秉二說：「雖然真空冷凍乾燥的機器設備，投資成本比現有在市面上可以看到的油炸，或者熱風乾燥的設備成本高，但因為冷凍乾燥可以保持水果原有的營養成分與原色原味，比較符合現代人對於健康食品的要求。

所以，就算設備再貴，還是要一開始就走市場所需的正確道路。

」劉秉二穩紮穩打，步步為營，做好一個市場區塊，再跨入其他區塊。

■放眼中國市場，採步步為營策略除了產品的轉型外，未來泰揚還會運用現有的真空乾燥設備，以為客戶提供原料或代工的方式，來提高設備的使用率；市場的拓展，會以每年新增一至二個國家的速度前進，此外，中國大陸逐漸增加的消費能力，自然也是泰揚市場開發的重心。

但對於中國大陸市場，劉秉二的策略，是將自己定位為泰國食品的供應商，除了銷售自家的產品外，也擔任其他泰國知名食品的代理商。

目前他所銷售的商品都已經在華南一帶的超市或賣場通路上架，會在華南站穩腳步後，再向華中及其他沿海地區輻射出去。

因為劉秉二深知，中國大陸市場就如同是個大黑洞，強大的磁吸效應，更需要步步為營，不能躁進，所以，他寧願穩紮穩打，做好一個市場區塊，再跨入其他區塊。

每當回想起自己在十四年前，拿著一百萬元獨自到泰國從零開始打天下，其間雖然曾遭遇幾度被騙，差一點兩手空空回台見父老，但如今看到公司每年的營業額可達到二五○萬美元，且又建立一個五人的小家庭，劉秉二自是心存感激，且指出，這中間還是靠著一些貴人相助，他才能有今日。

面對未來，他總是告訴自己，創業不易，守成更困難，對於每一次的轉型，都要以重新創業的精神看待，所以，在穩定發展的既有事業之外，他將會蓄積能量，為下一次的創業作好準備。

■企業沿革1991:公司成立，專門從事將泰國的水果銷往台灣。

1995:在泰國尖竹山府，興建水果包裝場，由貿易商轉型成為生產商。

1997:架設公司網站，投入網路行銷。

1998:投資興建冷凍倉儲廠房，將盛產期的水果冷凍保存，穩定產品的價格。

2002:購置真空冷凍乾燥設備，投入生產冷凍乾燥水果。

2003:於中國廣州轉投資成立佛山泰揚恆生貿易公司。

2004:獲得泰國商業部優良品牌總理獎。

2005:獲得第七屆海外台商盤石獎、青年創業楷模獎。

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