無往不利的銷售話術 - 《現代保險》雜誌

一次訪談就成交是不可能的任務？從事保險業務，其實只要抱持正確的心態，以及掌握成功的銷售模組和語法，就能成為Top Sales！ 111 4 SMTWTFS 會員登入 還不是會員?立即加入 記住Email 忘記密碼? 管理者登入 記住帳號 標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限 -選擇來源- 新聞月刊季刊其他無 -選擇類別- 財經時勢市場動態健康醫療百科調查&排名公、勞、農、健保醫療、健康保險投資理財退休規劃人壽保險財產保險現代看保險市場訊息 ~ -會員種類- 書城會員電子報會員新聞會員新聞會員Plus 不放置新聞 --- --- --- --- 新聞搜尋 > < 會員登入|會員中心新聞搜尋2022年4月29日星期五今日要聞《現代保險健康理財》媒體集團現代保險教育事務基金會《現代保險》書城財經時勢市場動態健康醫療百科調查&排名公、勞、農、健保醫療、健康保險投資理財退休規劃人壽保險財產保險市場訊息 收件人姓名： 小姐 先生 收件人Email： 寄件人電話： 顯示 不顯示 新聞 市場動態無往不利的銷售話術文/王惠英|2014.12.01 (月刊) 公勝保經公司事業部負責人張瓊月，二十八年前從屏東到高雄發展，從紡織業作業員、廚具店員轉投入保險銷售領域，全靠陌生拜訪和轉介紹開發客戶，前兩年的業績十分淒慘，但當她逐漸學會從事保險應有的正確心態，以及林金土師父的「一次close攻心術」，搭配QAGC銷售語法後，連續二十多年來每年業績都拿第一名。

助人最樂勇敢開口賣保單 「不管剛入門或做很多年的保險業務，心態都一樣重要。

」張瓊月指出，很多業務在銷售保險的過程中經常感到不好意思或太過直接，經營人際關係往往隱含賣保險的目的而來，其實應抱持「我來是幫助你」的心態，以助人為出發點，做該做的、完成就好，而非為達成自己的業績或利益，如此在推銷過程中，自然能「從一而終做自己」，透過專業的保險知識和能力，取得客戶的信任，並促進成交。

掌握銷售模組一次訪談成交 一次訪談就能成交，除了要有正確的心態外，也要懂得善用一套有效的銷售模組和語法。

蓉承企業顧問師黃梓函表示，所有的業務中最難做的就是銷售保險，因為相對於股票、基金、汽車、房屋等具體商品，保險的最大特色是為了保障而購買，卻不想有用到的機會，且因是「有形的保單＋無形的內容」，保障內容究竟是否買對或買夠，可能見仁見智，造成保險銷售被拒絕或中途遭攔截的機率高，更凸顯保險業務和客戶間「溝通」的重要性。

張瓊月從事保險業務二十多年，每年業績奪冠的成功祕訣，正是因為充分運用「一次close」的銷售模組和QAGC銷售語法。

「所有表現優異的TopSales，都是因為掌握成功的銷售模組和流程，這點比賣弄話術來得重要」，黃梓函強調，有了銷售架構，更要結合業務本身的特色和經驗，加以自由發揮的空間，知其然且知其所以然，而非抄襲或死背銷售話術。

張瓊月說明，所謂的「一次close攻心術」，整個銷售架構包含了寒暄、開門、商品說明和促進成交（close）四大步驟： 1.寒暄：華人社會重視寒暄，但很多業務害怕寒喧，因為感覺是有目的而顯得特別不自然，其實只要從助人的心態出發，先建立保險關係，再做人際關係，即能自然透過寒暄做到兩件事：蒐集客戶資料，譬如共同興趣、保險背景等，以及自我推銷，讓對方能多了解你、喜歡你、願意接近你，甚至信任你。

2.開門：寒喧完後，先別急著賣東西，可以先引個話題，試探看看有沒有啟動客戶的購買點，即使初步掌握到購買點，仍可持續蒐集客戶資料，以便更精準地了解客戶的需求，等到真正取得客戶同意，也就是啟動購買點後，再進入商品的展示說明。

3.商品說明：當客戶表現出購買興趣，業務本身一定要做好準備，針對客戶的需求，發揮自己的專業知識和能力，清楚說明商品的內容和特色，也要配合商品，準備好話術，才能拿到啟動成交的黃金鑰匙。

4.促進成交（close）：做完商品的展示說明後，就該促進成交（close）。

很多業務面對成交，既期待又擔心害怕，難免感到忐忑不安，其實只要抱持平常心，避免個人太多的主觀想法，就不容易因為一些突發狀況而亂了套。

投保規則說清楚不必處理假問題 張瓊月指出，寒暄、開門也是為建立客戶對業務人員的尊重，以及購買保險的正確觀念、心態，譬如身體健康檢查、不能帶病投保等規定，務必一次處理到位，才能避免進入最後成交時，卻突然冒出一堆問題，可能又要重新操作流程，導致無法一次訪談成交。

此外，在開門和商品說明的階段，拒絕處理也十分重要。

「在說明、展示商品的過程中，通常反對問題會全部浮現出來」，張瓊月認為，客戶就像是丟球的投手、保險業務就像是接球的捕手，要先釐清客戶提出的是真問題或假問題，除非是攸關保險商品的問題，否則把所有的問題都當成是假問題，四兩撥千斤，並「把反對點當作是購買點。

」 善用銷售語法鎖定客戶需求 在「一次close攻心術」的銷售架構下，搭配使用QAGC銷售語法，即能促使銷售無往不利，加上客戶就是最重要的老師，藉由實務經驗的不斷累積和磨練，最後就會演變成為一種直覺式推銷。

何謂QAGC銷售語法？黃梓函表示，Q（Question）是引發客戶提問→A（Agree）是對客戶表現認同、讚美或關懷→G（Good）是說明商品的優勢→C（Close）是促成或完成交易，只要學會活用這四項法則和步驟，就能聰明回應客戶的問題、找到客戶的需求點，並且打動客戶、促進成交。

「一次close攻心的銷售模組中，比較缺乏提問」，黃梓函認為，多去引起客戶發問，有助於了解客戶的想法和需求，但不能直接回答問題，如果無法認同客戶的看法，就適當的表達讚美或關懷，記住「需求點才是keyword」，並以商品優勢打動客戶，最後乾淨俐落的成交，只要有繼續洽談的機會，都算是成交。

另外，她提醒業務人員在運用QAGC銷售語法的時候，必須注意說話的語調、個人的情緒管理，做到不卑不亢、越穩定越好，而且，就算模仿別人的話術也不能馬上用，一定要表現出自己的特色和內涵，清楚告訴客戶價值和價格的不同。

認同取代爭辯堅守原則不退佣 張瓊月也提到，推銷術就是心理術，對客戶應以認同取代爭辯，而且面對客戶的問題，既要處理心情，也要處理事情。

以常見的退佣為例，張瓊月做保險將近三十年，但「打死也不退佣」，面對客戶要求退佣，通常輕鬆帶過或對客戶再教育，因為退佣不是正常的，也不是購買點，但也會適當巧妙的安撫客戶的心情。

「我的內心有業績目標，但業績是一刀兩面，可以是激勵的源頭，也可能是壓死駱駝的一根稻草。

」對每天開心工作的張瓊月來說，目前業績已不再是激勵，而是錦上添花，因她已將複雜有形的推銷工作，提升到無形的生命價值，從推銷中找到樂趣的所在。

        推薦相關新聞董娘條款影響投資型保單？業者：雷聲大雨點小台灣訊息集錦從小到老有保險最好保險為贏家而設帶領獅群向前衝勞工掛名負責人被資遣不得領失業給付？愛你一世，發！一定發！立足台灣大膽西進保險磁吸兩岸人才更多新聞> 編輯推薦 醫療、健康保險武林高手術後癱，殘扶險有保障武術教練陳國福（49歲）習武20年，打起太極拳來虎虎生風，是學生眼中的「武林高手」，前年三月因椎間盤...人壽保險保險健診的10大提醒 保險當然不是有保就好，要不然就不會有孤兒保險、無法獲得理賠等「買錯險」的情況出現。

同樣的，保險...財產保險7月號現代保險雜誌精彩內容～最嚴個資法GDPR上路台灣企業合規？史上最嚴格的歐盟資料保護規範（GeneralDataProtectionRegulation，... 關於我們與我們聯絡徵才看板相關網站連結廣告刊登隱私權聲明網站導覽 ©2015RMIMInc.AllRightsReserved.