黃明端會咬錢的狼— 從台灣漁村小混混到中國量販大王 - 天下雜誌
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不說話的時候,潤泰集團大潤發中國區執行長黃明端,很像大學教授。
... 「我常想,今天要不是和尹先生搭配,大潤發說不定不會有這樣的成績。
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黃明端 會咬錢的狼—從台灣漁村小混混到中國量販大王
黃明端,一個曾在賭場門口站崗把風的小混混,
三十年後竟變身量販界天王,一手打造出橫跨兩岸,營收突破千億的大潤發。
他如何與龍共舞,在中國量販大賽裡,上半場搏倒了零售巨人沃爾瑪和家樂福?
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文
吳昭怡
天下雜誌351期
2006-07-19
2021-03-17
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不說話的時候,潤泰集團大潤發中國區執行長黃明端,很像大學教授。
彷彿用尺劃過,安份服貼的髮型,配上金色方框眼鏡,身上的白襯衫始終熨得挺直。
即使年過五十,黃明端的外表還是清瘦有神。
拍照的時候,習慣瞇起眼,抿著嘴,微微一笑。
但只要他一說話,氣氛就變了。
那是在九年前,大潤發在台灣開店的第一天。
因為生意很好,造成附近交通阻塞,有位卡車司機不高興,便把車停在大潤發店門口抗議。
結果,不管店內主管們怎麼勸說,司機就是不肯把車開走。
最後,黃明端走出來了。
他把手搭在卡車司機的肩膀,輕輕地用台語在對方耳邊說,「兄弟,你麥按呢,這碗飯是小弟在捧的啦。
」話一說完,司機被黃明端的江湖味嚇到,火速離開。
大概很少人像黃明端一樣,人生際遇有過如此精彩的大逆轉。
因為曾經差一點,他就真的成了「大哥」。
他出生在台南西港鄉的一個小漁村。
高中之前,是個成績不好又不愛念書的小混混,下了課,就在賭場門口站崗把風。
他常帶頭打架,到現在身上還有幾處不知從何而來的傷疤。
所幸後來浪子回頭,才逆轉了命運,「否則依我的個性,當大混混,還滿適合的,」黃明端放聲笑說。
外表看來溫文平靜,但潛藏在黃明端骨子裡,是截然不同的性格。
一位和他相識超過十年的記者說,潤泰集團總裁尹衍樑曾用「狼」來形容黃明端,「聰明,肯拚,行動快、狠、準,是個能四處開疆闢土的戰將。
」
在員工的眼裡,黃明端不只是匹「狼」,更是匹「會咬錢的狼」。
因為和尹衍樑是台大商研所同學,畢業後他到潤泰紡織工作,一路從基層做到總經理,讓潤紡成為世界第一大格子布製造廠。
一九九七年,黃明端人生第二個「大逆轉」來了。
他銜命在台灣、中國開設大潤發量販店,不到十年,在黃明端的領軍下,大潤發已經成了橫跨兩岸,年營業額突破千億台幣的量販帝國。
「他是一個能創造dynasty︵朝代︶的人,」要稱呼黃明端「師父」,台灣大潤發總經理魏正元說。
靠在地化與龍共舞
鏡頭轉到大潤發在全中國業績第一的昆山店,整個賣場氣氛熱鬧豐富,好像在準備過年一樣。
四處張燈結綵,紅的、藍的巨幅促銷海報從天花板高掛而下。
白透的大米堆成尖尖的小山,消費者想買多少就秤多少。
成把成把的綠色蔬菜鋪開在架上,每隔幾分鐘灑水一次,保持鮮度。
昆山店每天平均來客數超過兩萬人,週末可以高達七、八萬人次。
一九九八年,大潤發在上海閘北區開出第一家店。
去年,全中國已有六十家店,營業額達到一五六.九七億人民幣︵六四一.○九億台幣︶,獲利三.四五億人民幣︵一四.○九億台幣︶。
論規模,僅次於家樂福,名列中國第二大量販店系統。
不過,再深入比較單店的經營績效,大潤發可是把世界零售巨人沃爾瑪和家樂福,狠狠甩在後頭。
為什麼?每個星期六、日,總會出奇不意地出現在中國某一處的賣場,黃明端快步地巡視著,他的回答乾脆俐落,「因為大潤發EDLP,EveryDayLowPrice,天天低價!」
等等,天天低價?這聽起來是不是有點耳熟?沒錯,這正是全球最大零售王國沃爾瑪的成功之道,靠著極有效率的物流和資訊流,支撐長期低價策略。
但為什麼在中國,這個優勢反而先讓大潤發做到了?
關鍵繫在三個字:在地化。
當時,黃明端準備到中國開店前,仔細比較過世界各家量販系統的策略。
像沃爾瑪是中央集權,開出來的店規規矩矩,不會因地制宜。
家樂福則是地方分權,由店長主導,但這樣彈性很大,少了一致性。
最後他決定採取「中庸之道」:由中央負責開店、採購和配送,產品訂價、會員經營和店內陳設交給地方自主。
「yes,就是借用國父的均權制度,」黃明端說話偶爾會中英文夾雜,但又帶著台語口音,十分有趣。
在地化必須靠在地人。
順著這個中心思維而下,黃明端大量起用當地人才。
現在中國大潤發三萬多名員工,台幹八十位,不少店長都已經由大陸員工擔綱。
「我們下放得很徹底,執行長已經表明,再過幾年這家公司的總經理會變成大陸人,」大潤發中國區營運部總經理蔣永芳說。
黃明端留人也留心。
原來,大潤發在中國也非一路順遂,五年前台籍總經理帶著幾位店
長跳槽同業,造成內部不安。
為此,黃明端親自坐鎮上海,祭出員工分紅制度︵台灣大潤發還未實施︶,一位店長的本薪加上分紅,一年超過百萬台幣。
今年,計劃成立量販學院,加強教育訓練。
「給大陸員工安全感,讓他們可以學習,可以發揮,很重要,」黃明端緩緩說著他在中國的經營心法,「在中國,有很多體會不是本人來,
還真不知道。
」
在地化不僅為大潤發日後發展,埋下穩固的人才基礎。
另一個好處,是可以快速回應市場變化。
在大潤發裡流傳一則故事:樹上有隻小鳥,在大潤發不管是誰看到,覺得可以打,就拿槍把它打下來。
可是在外商的量販店系統得先寫報告,請示能不能把鳥打下來?等到國外總部評估同意後,鳥早就飛走了。
「有時候我自己也會開槍打鳥,」黃明端這匹「台灣狼」哈哈大笑地說。
大潤發的贏家之路
然而要徹底在地化,是源於組織核心能否做到信任與授權。
「我常想,今天要不是和尹先生搭配,大潤發說不定不會有這樣的成績。
他很授權,這樣做決策很快,」黃明端說。
「總裁等於是拿空白支票讓黃明端到中國開店,」魏正元觀察,「這已經不是雇佣關係,而是伙伴關係。
」
常有人問黃明端,從管工廠到開賣場,為什麼同樣能經營得有聲有色?他竊竊地笑了笑,「很多人想不通,這兩個行業怎麼會一樣?實際上,工廠管理和零售業管理是一模一樣,都講求規模經濟!」
三年前,黃明端借用製造業裡向源頭大量採購的概念,直接與農民進行契作。
從山東萊陽的梨、揚州的養豬場,甚至碾米廠,都有被大潤發「包養」的痕跡。
「源頭採購的重點不在於省下多少成本,而是在於能夠提供更便宜的產品給消費者,顧客為什麼喜歡我?因為低進低出嘛,」黃明端解釋。
去年,大潤發在蘇州成立的物流中心,又是一個逆向思考的經營模式。
走在這個面積廣達七萬五千平方公尺,耗資八億台幣打造的華東第一大︵目前家樂福還未成立,沃爾瑪則是在華南成立︶物流中心,腳步聲達達地迴盪著,裡頭見不著什麼人,因為幾乎都E化了。
大潤發中國區物流部總經理劉叔銘指出,現在進到蘇州物流中心的貨物,除了三成要留做存貨,其餘七成是廠商一送到,馬上就配送到全國各地,幾乎沒有停留,「等於沃爾瑪的精神被我們做到了。
」以這個物流中心為例,每年為大潤發
提高一%的淨利率,而量販店每年平均淨利率,也不過二∼三%。
事實上,小蝦米大潤發能搏倒大鯨魚沃爾瑪與家樂福的關鍵,就恰恰發生在這麼細膩的地方。
大潤發以「沃爾瑪模式」為底,加上在地化策略以及台灣深厚的製造業經驗,早已獨創出一套贏在中國的「CHINAWAY」。
量販界的郭台銘
從漁村小混混變身中國量販天王,連黃明端自己也沒想過,會有
這麼一天。
家裡有七個小孩,他排行老么。
父親務農,從小經濟狀況不好,有時候都不知道下一餐吃什麼。
到現在,他都還記得考高中那年,自己只剩第五、六冊課本。
原來,他把前面幾冊課本都賣掉了,除了因為不愛念書,把賣書錢拿去換麥芽糖吃比較實在,「你也不曉得書要放什麼地方啊,家裡沒有書桌,也只有五燭光。
」最後,黃明端吊車尾考上高雄高工。
為了讓黃明端繼續升學,媽媽四處借錢,讓他看了很心疼,從此決定要靠自己的力量念書。
後來他一路念到台大商研所,年年都拿書卷獎。
黃明端之所以能有今日成就,跟他很不服輸的性格有關。
英文不好的黃明端,念高職有次考到全班第二名。
結果被同學檢舉出考英文作弊,那是他唯一一次作弊。
後來黃明端下定決心每天苦讀,用注音符號強記每個句子。
從此英文沒有不及格過,只是發音不太準而已。
「我非常好強,我不會輸,也永遠不會輸!你問我有沒有遇到過困難?沒有!因為有困難,解決就是了,」黃明端振振地說。
黃明端很崇拜郭台銘,仔細看兩個人在行事風格上,也有那麼一點類似,就是「夠狠」。
那段在賭場廝混的年少歲月,讓黃明端看清了不少人性。
他明白,牌桌上的贏家永遠是那種看準了,就放手一搏,然後毫不留戀的人。
還在掌管台灣大潤發時,有回他和家樂福總經理一起出國參觀。
當時,大潤發推出櫻桃一斤九十九塊的優惠,家樂福見狀,隨即在電視大打櫻桃一斤九十二塊的廣告。
同事們緊急打越洋電話,請示黃明端要如何應戰?
他很冷靜,迅速決定把價格下殺到一斤八十八塊。
因為大潤發的櫻
桃全都是由美國空運來台,黃明端算準了,這仗他有機會贏。
果然,第二天家樂福不敢再打電視廣告,同行的家樂福總經理知情後就跟他說,「Peter︵黃明端的英文名字︶,你也不要這麼狠,我跟你一起出去,你還這樣打我。
」
說起這段往事,黃明端得意地大笑,心中也感激那段的困苦時光。
「你把我打倒了,我會再爬起來,因為我曾經是一無所有的人嘛。
我穿拖鞋長大的,怕什麼!你要拚價格,我比你還低,誰怕誰?」就像黃明端說的,自己其實是個適合當「大哥」的人,只是命運讓他從「江湖大哥」變成「量販大哥」。
而這位「量販大哥」平常沒什麼興趣,工作是他的最愛。
過去在潤紡工作二十年沒寫過假單,現在到大潤發,放假還是忙著巡店。
「我是一個很無聊的人,」黃明端呵呵地笑。
曾和黃明端同在潤紡工作,台灣科技大學企管系主任林丙輝記得,他對工作極為投入。
以前黃明端在當生產中心主任,為了想知道晚上工廠的運作情形,常會半夜二、三點起床巡工廠。
「大家都知道,有黃主任在,沒人敢混,」林丙輝回憶。
現在的黃明端,不時有同業想用天價挖角他,早就不是那個「要賣課本換麥芽糖吃的窮小孩」。
但他仍然不改勤儉的習慣。
在上海五年,他最近才第一次走進當地有名的寶萊納餐廳。
每次出差巡店,他一律坐經濟艙,肚子餓就吃麥當勞或路邊攤,出差住的是一晚八百元台幣的飯店。
同事送的名片夾用了七、八年,邊邊都長出了鬚也不丟。
薄薄的幾張人民幣,習慣放在屁股口袋,「反正我不是在辦公室就是賣場,沒什麼時間用錢啦,」他一派直爽地說。
量販帝國夢不停
黃明端精神奕奕、俐落的身影,又出現在賣場,他的眼神緊盯著貨架,一邊指示要做哪些調整。
「大潤發的精神就是不斷改善,天天在變,」黃明端說,他還有句名言,「店只要一落地,就開始落伍。
」八年了,大潤發在中國可說是經營有成。
但對黃明端而言,這個量販帝國夢才剛剛起頭。
他用紅筆重重地在白板上寫下「FORMAT」幾個大字,他最近在思考中國量販店未來的經營型態是什麼,「這是我們內部的機密,反正客戶要什麼,大潤發就給什麼。
」
本來,黃明端計劃工作二十五年就要退休,到了中國,這個願望現在看來很難實現了。
「我常跟底下的人說,你們都沒有理想,沒有堅持,你們到底想開什麼樣的店?沒有堅持,不會達到你的目標,」黃明端邊走邊說著。
「我的理想就是讓愈來愈多顧客滿意,」說完,這位量販大哥又急著趕回辦公室,準備擴張更多地盤。
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