聊聊如何成為一名優秀的區域leader？

閱讀本文前，請認真花10-15分鐘，思考9大問題:

1、區域管理者工作理念、崗位技能、時間管理轉型

2、新任區域經理5項核心技能對標、檢核

3、團隊組建4個階段，壞團隊6種病態，好團隊7個標準

4、為什麼要聞味道？如何聞味道？如何調味道？

5、為什麼要照鏡子？如何照自己、下屬、同事、領導？

6、區域管理三板斧之：定目標、追過程、拿結果

7、如何訂目標、定目標、盯目標？

8、如何追過程、如果落地2檢查1復盤1整改？

9、如何拿結果？

近期，很多夥伴第一次走上區域管理崗位。

從管理BD或部分BDM，開始轉型到管理多個城市經理。

勢必要在三個方面轉型:

1、工作理念：信念和價值觀非常重要，讓工作聚焦。

2、領導技能：勝任新職務所需要的新能力。

3、時間管理：新的時間分配結構，決定如何工作。

初任區域高級經理，首先對標在五項核心領導技能上是否出了問題：

第一：授權問題。

主要表現：授權是否不足、授權方式是否得當、授權後的問責機制。

第二：績效管理問題。

所轄區域各階層是否有明確的績效考核規則。

下屬是否足夠清晰自己的績效考核指標、評判標準、乾的好壞的差異。

第三：團隊建設問題。

第一次帶區域，我們先梳理下團隊發展的四個階段，各自根據情況對標。

團隊發展四個階段要經歷組建期、摸索期、共識期、發揮期。

四個階段，每個階段呈現如下特點：

團隊組建期：

1、對團隊規則不熟悉。

2、彼此陌生，互相猜忌。

3、對團隊目標和個人目標不了解

4、花了力氣，效果不好。

5、合適的人選、確定目標。

6、運用社交活動、小組討論。

團隊磨合期：

1、成員衝突、彼此敵對

2、信息不通、出現混亂

3、調整工作內容及角色

4、開放溝通渠道、共享信息

5、領導建立威信、溝通會議

6、確定問題解決辦法

團隊共識期：

1、執行或者修正既定計劃。

2、及時修正建立工作模式。

3、建立團隊忠誠。

團隊發揮期：

1、對隊員適當鼓勵。

2、保持團隊的效率。

3、加強隊員溝通。

4、接受挑戰性的任務

結合團隊四個發展階段，各位要對標目前你所在的團隊和每個城市團隊出在什麼期間。

這裡面的要點是多走動式管理，多走、多看、多聽、多問。

在這裡，要了解，團隊常有的6種病態：

1、沒有願景

2、我做不到

3、工作情緒不高

4、發牢騷

5、抱怨職責

6、歸罪於外

那麼，什麼是一個優秀團隊，衡量的7個標準如下：

1、明確的團隊目標

2、共享

3、不同的角色

4、良好的溝通

5、共同的價值觀和行為規範

6、歸屬感

7、有效的授權

第四：只滿足於完成任務的思維模式，認知未打破，天眼未開。

這裡面核心的問題是，區域管理者要做好對標管理。

需要思考如下問題：

1、你所帶的區域，江湖排位目前是什麼現狀，要帶到什麼高度？

2、為了達成這個目標，你的具體動作和行動計劃是?

3、這些計劃動作的核心抓手是?

4、這些行動計劃是否足夠支撐你的目標達成？

5、如果不夠，你的後補方案是什麼？

當然，對標管理的背後，需要一股很強的內驅力，這個內驅力，核心點在於區域管理者自己的認知和天眼，身為區域高級經理，要敢於不斷打破自己的認識、打破團隊的天花板、讓不可能變成可能。

所謂管理一切在我，你要什麼，團隊就給什麼，關鍵看你是否真的想要。

第五：選拔「自己人」。

終於有機會大展宏圖抱負，選拔得心應手的下屬管理者。

遺憾的是，我們自己可能缺乏這方面的訓練，可能會經常選擇一些和自己相似的下屬。

這不僅會導致區域團隊人才結構不夠多元化，阻礙團隊梯隊的暢通，更為嚴重的是，有可能選擇自己的朋友或從前的下屬，而不是真正去挑選有能力的人才。

這可能造成的最大影響是，這些老熟人不願意挑戰你，更樂於順從你，從而不會給工作帶來新的視野和理念。

弄明白這些，我們重點聊下團隊管理中常用的兩大法寶：聞味道和照鏡子。

什麼是味道，身為區域管理者，你要的味道是什麼?

· 味道是人與人之間的關係，管理者能夠豎起全身的毛孔，去感知團隊的狀態，這是一種敏感度和判斷力。

管理者要有能力去把握和識別這種組織的味道，及早防微杜漸。

· 管理者自身對你想要味道的理解深度\對人性的把握\味道的表現形式

· 聞味道，一定要聞到事件的背後，聞到人的內心，聞到人的利益上去

如何通過望聞問切聞而知味？

· 望：看透表面見本質；眼神的交互

· 聞：感受，氣場對不對

· 問：溝通，了解情況

· 切：以小見大，切中要害，追根究底

管理實戰中，聞味道的主要方法？

· 走動式管理：看錶情，看眼神，看行為

– 不好的團隊：氣氛壓抑、互相不說話，說話很輕，斤斤計較（同事、公司），老覺得自己吃虧，很多虛話、套話，拚命隱藏

– 好的團隊：因為自信，所以開放。

除了公司的一些戰略機密外，任何事情都可以公開，只要敢於公開，就一定會公平、公正

味道聞完了，如何聞而調味？

1、團隊的味道是慢慢燉出來的---愛\信任\真誠

1.1 打造敢講真話、敢犯錯誤的氛圍。

允許下屬犯錯，鼓勵犯錯，人只有在犯錯中才能成長

1.2 管理者要以身作則，你要什麼味道，團隊就給你什麼味道

1.3 走出去，聞別的團隊的味道。

你自己「聞」的好的東西，以10倍放大出去，會讓團隊受益很多

1.4 REVIEW及培訓

2、談心會：

真正的團建是心與心的交流。

2.1 注意傾聽

2.2 畫天地、解說現狀、給出方法、拿到結果

2.3 不要只談工作，多談生活、關心組員

2.4 注重培訓

2.5 多讓大家參與制定規則

2.6 樹立榜樣，多表揚

2.7 潤物細無聲

聞味道的本質，在於：管理者以身作則！

你在聞味道，團隊也在聞你的味道。

你檢查什麼味道，團隊就會給你什麼味道，這個味道就是你內心遵守的那份原則，大家一定要按照這些原則做到。

這些原則一定要講100遍，做100遍。

有時候，當我們自己已經無法聞出團隊的味道時，就需要照鏡子，請員工給自己照鏡子！

照鏡子包含四層意思：照下屬、照自己、照同事、照上級。

如何照下屬？

1、及時交流，注意溝通頻次、深度、並檢核共識點

2、review

3、對事苛刻，對人寬容

如何衡量你照下屬的效果呢？

1、 團隊成長得快嗎？

2、你帶出了一支什麼樣的隊伍？

3、下屬是否心悅誠服？

4、如果可以選擇，他們願意跟著你幹嗎？

為什麼要照自己？

在這裡，最難、最重要的就是照自己。

身為區域管理者，在自我意識、面對的複雜競爭環境上，如何突破自我，更上一層樓？

破山中賊易，破心中賊難。

我們要用「接水」的心態去工作，這個過程一定不完美，但不能不真誠！

那麼，如何照自己？

1、自我突破的決心和勇氣

2、開單，鼓勵及時反饋

3、群心會

4、review：沒事找抽

5、不斷自我反思

如何照同事和老闆？

關於這點，首先我們要端正思想。

自私還是坦蕩蕩？要敢於直言，要當面照，而不是背後說！

相信寫到這兒，在團隊中對自己、對所管理的團隊有一個清晰、整體的了解，和診斷。

那麼接下來我們重點聊下區域管理三板斧：定目標、追過程、拿結果！

第一：定目標（實際包含了：訂目標、定目標、盯目標）

首先要思考：

1、區域的目標是怎麼出來的，業務邏輯是，優先級是，可用的資源是?

思考：如何制定合理的目標？

1.1 今天的最好表現是明尼談的最低要求

1.2 目標是挑一挑才夠著的

1.3 先拍腦袋後用數據證明並修正

1.4 目標必須是每個團隊、每個人目標的總和。

所謂千斤重擔人人挑，人人頭上有指標。

1.5 分解目標以及個小目標完成的時間點。

2、目標制定後的溝通，這裡重點是解讀，解讀的核心就是對標、調頻、對焦、聚焦。

這是一個講WHY和講HOW的過程。

2.1 描繪美好前景

2.2 目前的困難並怎麼解決？

2.3 給出解決方案

2.4 通過儀式、形式、氛圍確定城市和個人的目標。

比如啟動會、軍令狀等形式。

3、制訂相應的KPI

KPI 是用來激勵員工的工具，不要變成懲罰員工的工具

3.1 KPI不等於目標 :

參考目標拆解，落實為員工可執行，可發揮作用的指標,比如：有效拜訪量、有效拜訪質量、陪訪量、陪訪質量、全國人效、區域人效、城市人效指標等

3.2 KPI不等於數字 :

需要根據員工的實際工作，加上一些主觀判斷的指標項，比如「項目其他成員的滿意度」

3.3 KPI不等於全部 :

需要甄別最核心最關鍵的指標，切忌大而全，無法指導員工的工優先級,比如價值觀等

第二：追過程：進程不是看目標怎麼樣，而是看達成的結果如何。

沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁。

在追過程的時候，正確的做法是：

1、每晚開一個簡短的電話會議，過一下這個月的目標完成情況。

具體包含：哪個目標還沒完成？沒完成的原因在哪裡？讓優秀的城市管理者（或個人）分享他的經驗。

2、越是完不成任務的員工越是直接電話追。

如果員工老是不完成任務，你就單獨和他面談。

不要想著做個老好人，而要做高效的管理者，把事情做到極致。

3、2檢查1復盤1整改。

管理要接地氣，勤檢查勤復盤。

3.1 每日檢查城市有效拜訪量、質量、徹底扒開看

3.2 每日檢查城市邀約量、質量、要有閉環

3.3 每日針對低於區域人效城市進行復盤

3.4 每日針對進度倒數第一城市整改，持續高壓的關注。

第三：拿結果。

區域管理者在每個階段都能打勝仗，最終拿到結果，以結果的方式付酬，為結果鼓掌。

拿結果，一切在我

1、有什麼樣的leader就有什麼樣的團隊

2、一個人成長的潛力取決於自己，而他成長的速度取決於他的leader

拿結果，抓小事開始

1、作為leader，要有一種對一件事一抓到底的韌勁！

2、一件事從頭到尾抓出一個模式來，再把這個模式推而廣之。

3、抓最卡喉嚨的事，抓好等於連帶著周圍一批事都帶動起來，因為每一件事都不是孤立的。

知易行難，管理的本質在於人心、人性和夢想。

太執著於自我，患得患失，反而束手束腳，弄巧成拙。

讓我們重溫錢包鐵軍語錄中那句經典，做為本文的結束語：

迎著太陽跑，影子跟著來！